Усилится ли конкуренция банков за корпоративных клиентов?

Андрей Онопко

 

В нынешних условиях, когда перечень банков и, соответственно, банковских услуг и предложений постоянно растет, конкуренция за каждого клиента, а особенно корпоративного, может только усиливаться. И никто не говорит, что клиент изменился. Скорее, поменялся подход к клиентам со стороны банков. Раньше основное внимание было направлено на  клиента, который берет кредиты.

Разумеется, кредитование продолжает оставаться очень важным направлением банковской деятельности. Но теперь гораздо большее внимание уделяется  клиентам, которые проводят через банк  расчеты, держат депозиты, т.е. обслуживаются вне зависимости от того, кредитуются они или нет.

В перспективе же и так обострившаяся конкуренция за клиента в корпоративном сегменте имеет шанс  перерасти в жесткую борьбу. Если несколько лет назад можно было удивить клиента новыми продуктами и низкими ценами, то теперь подавляющее большинство банков предлагает схожие продукты по несущественно отличающимся тарифам, и конкуренция смещается в сферу качества услуг.

Сегодня большинство банковских продуктов разрабатывается индивидуально под клиента, принимая во внимание его конкретные потребности, особенности его бизнеса. Важной задачей развития корпоративного сегмента для банков будет увеличение количества продуктов, используемых клиентом корпоративного сектора, вплоть до решения социальных задач — имею в виду те же услуги овердрафтных кредитов по зарплатным картам сотрудников предприятия.

Если останавливаться конкретно на продуктах, то в части активных операций относительно новым продуктом, способным заинтересовать клиента, является осуществление операций торгового финансирования, которое становится особо актуальным в условиях нехватки ресурсов. Для клиента же это реальная альтернатива кредитованию, еще и по цене на 30 % дешевле.

Что касается пассивных операций, то банки сконцентрируются на безопасной форме заработка -  расчетно-кассовом обслуживании. Вот тут-то и вступят в борьбу оперативность и профессионализм сотрудников банков.

На примере «Мегабанка» могу констатировать: чтобы выдержать конкуренцию, прежде всего, банкам стоит развивать направления, в которых банк традиционно силен. Ключевой фактор успеха заключается в комплексном подходе к обслуживанию каждого клиента и его сотрудников, а также повышении качества обслуживания. Например, если клиент пришел за кредитом или хочет торговое финансирование, то он дополнительно может получить услуги РКО, инкассации, зарплатный проект, эквайринг и другие продукты на более выгодных условиях. 

В корпоративном бизнесе банки в большей степени будут ориентированы на обслуживание предприятий малого и среднего бизнеса. Среди работающих в рамках страны клиентов приоритетными для банков, прежде всего, будут предприятия МСБ в таких секторах, как производство и переработка сельскохозяйственной продукции, производство продовольственных, промышленных товаров народного потребления, лекарственных препаратов, медицинской техники, оказание производственных, коммунальных и бытовых услуг.

Особо интересный сегмент — субъекты внешнеэкономической деятельности. Как экспортеры, так и импортеры, как правило, очень стабильный сегмент клиентов, который, помимо классического набора услуг, может еще использовать документарные операции, в том числе для осуществления операций торгового финансирования.