Василий Матий: Люди с капиталом часто владеют активами, но не имеют структуры

О трансформации рынка финансового консалтинга

Что сейчас происходит с рынком финансового консалтинга? Какие ключевые тренды вы наблюдаете в этой сфере в 2025 году?

Последние пять лет кардинально изменили ландшафт отрасли. После глобальных кризисов и геополитических сдвигов я наблюдаю четыре доминирующих тренда.

• Для своих капиталов клиенты ищут не отдельные продукты, а интегрированные экосистемы — целостные решения, где все финансовые услуги взаимосвязаны и доступны через единую платформу или консультанта.

Например, в Goldman Sachs Wealth Management & Banking клиенты получают доступ к приватному банкингу, управлению инвестициями, страхованию, налоговому планированию и услугам Family Office через единого консультанта и цифровую платформу. По данным исследования McKinsey за 2024 год, 47% клиентов теперь предпочитают целостные консультации, по сравнению с 29% в 2018 году.

• Технологическая интеграция становится аксиомой — гибридные модели, сочетающие ИИ и человеческий опыт, формируют новый стандарт обслуживания: когда, скажем, ИИ анализирует портфель, обнаруживает аномалии и возможности, а человек-советник объясняет их клиенту и помогает принять решение с учетом жизненных целей и ценностей.

• ESG и ценностное инвестирование, ведь, по данным Capgemini, более 65% клиентов с высоким уровнем состояния требуют, чтобы их портфели отражали их убеждения.

К примерам ESG-инвестирования относится «зеленый портфель», когда человек инвестирует исключительно в компании с экологической сертификацией, игнорируя отрасли, хоть и прибыльные, но загрязняющие окружающую среду.

«Социальный фонд» также является одним из направлений ESG-инвестирования, когда семья создает инвестиционный траст, финансирующий только компании с этичными трудовыми практиками и гендерно сбалансированным руководством.

• И, наконец, на первый план выходит трансгенерационное планирование — передача не только активов, но и ценностей следующим поколениям. В условиях иногда фундаментальной разницы между поколениями на помощь приходят гибкие семейные конституции — документы, фиксирующие базовые принципы семейного капитала, но оставляющие пространство для адаптации инвестиционных стратегий к ценностям нового поколения.

Также практикуются распределенные портфели, когда часть семейных активов передается под управление младшему поколению для экспериментов с инновационными классами активов, пока основной капитал сохраняется более консервативным образом.

О состоятельных клиентах, венчурных инвестициях и новых подходах к капиталу

Как меняются запросы состоятельных клиентов сейчас?

Они больше не ищут «консервативный портфель с брокером». Замечаю, что все больше клиентов с высоким уровнем достатка стремятся к спокойствию, гибкости и семейному видению. Они хотят узнать не «куда инвестировать $», а «как выстроить свою финансовую систему».

Этот тренд особенно заметен у поколения X (люди, родившиеся в 1965—1983 гг.) и миллениалов (поколение Y — люди, родившиеся примерно с начала 1980-х до середины 1990-х годов), наследующих капитал. Согласно исследованиям Boston Consulting Group, они в 2,5 раза чаще меняют финансового советника, если не получают целостного подхода.

Они еще вкладываются в стартапы?

По данным Pitchbook, частный капитал, включая UHNW-инвесторов, планирует инвестировать более $7 трлн в частные рынки до 2033 года. Для многих моих клиентов это способ поддержать перемены, в которые они верят. Венчур становится идеологической инвестицией, если ее правильно структурировать.

В собственной практике я часто не рекомендую клиентам заходить в стартапы, если это попытка «купить драйв», а не логическое продолжение инвестиционной стратегии. Венчур имеет смысл, когда есть базовая инвестиционная философия. Без нее — это просто рулетка.

На какие возможности они еще обращают внимание?

Согласно исследованию Capgemini World Wealth Report 2024, 78% ультрабогатых клиентов (с активами более $30 млн) считают дополнительные услуги, такие как технологическая интеграция, жизненно важными.

Я ощутил этот запрос на собственном опыте. Состоятельные клиенты ищут не стандартные продукты, а комплексный подход к их капиталу. Со временем я заметил: люди с капиталом часто имеют активы, но не имеют структуры. Они нуждаются в ком-то, кто поможет им мыслить глубже в контексте собственных финансов.

Один из клиентов спросил: «Куда инвестировать $5M для лучшей доходности?» Вместо перечня продуктов, я задал встречный вопрос: «Что для вас важнее: стабильный доход, рост ради будущего детей или социальное влияние?»

Он принял сбалансированное решение: 50% направить на консервативные активы для их безопасности, 30% — на технологические компании, которые отвечают ценностям клиента, и 20% — на проекты в его сообществе.

Что вы обычно советуете таким клиентам?

Я изучал философию стоиков и сторонник именно такого подхода. На практике это означает, что я советую клиентам сосредоточиться на качестве своих решений, а не на краткосрочных результатах рынка. Мы строим портфели, где клиент готов к любому сценарию — эмоционально и финансово.

Это совпадает с последними исследованиями в поведенческой экономике. По данным JPMorgan, инвесторы, принимающие решения на основе эмоций, получают значительно более низкую доходность по сравнению с теми, кто придерживается стратегии. Философский подход — это не абстракция, а практический инструмент для лучших результатов.

О будущем финансового консалтинга, влиянии технологий и ИИ

Какие качества будет иметь успешный финансовый советник до 2030 года?

По моим наблюдениям и на основе проработанных исследований, успешные советники будут сочетать три ключевых качества:

• Системное мышление, способность видеть взаимосвязи между различными аспектами финансов и жизни клиента.

• Эмоциональная глубина, понимание психологических аспектов принятия финансовых решений.

• Умение говорить не о деньгах, а о жизни через деньги. Техническая экспертиза станет базовым требованием, но главным конкурентным преимуществом будет способность создавать пространство для ясности и смысла, когда клиент будет иметь привилегию отстраниться от шума рынка, информационной перегрузки и социального давления, чтобы постичь свои истинные приоритеты и цели. Это об умении формулировать вопросы, которые помогают человеку понять, что именно для него означают деньги: безопасность, свободу, влияние, наследие? Советник должен не только создавать финансовые планы, но и помогать клиентам осмыслить их финансовую жизнь в контексте их глубинных ценностей и устремлений.

Заменит ли ИИ финансовых советников?

По прогнозам Deloitte, генеративный ИИ может стать основным источником инвестиционных советов для розничных инвесторов до 2027 года, с ожидаемым использованием 78% до 2028 года. Но это не свидетельствует о полной замене советников. ИИ заменит тех, кто просто дает ответы. Тех же, кто умеет задавать правильные вопросы, — не скоро. Настоящий стратег — это не о данных, а о глубине диалога.

Может ли цифровой агент быть мудрым советчиком?

Мне посчастливилось посетить несколько мероприятий в Лондоне с ведущими мыслителями в области ИИ, и я много об этом думал. Искусственный интеллект может быть логичным, даже рациональным — но не рассудительным. Он оперирует знанием, но не пониманием. Мудрость — это способность видеть ситуацию целостно, действовать контекстуально, проявлять заботу. Это останется в сфере человека.

Впрочем, от технологического прогресса нам никуда не деться: самые успешные финансовые консультанты будущего будут сочетать технологическую грамотность с эмоциональным интеллектом — умением понимать глубинные потребности клиента благодаря уместным вопросам и развернутым ответам.

Вы являетесь амбассадором движения FIRE — как это движение влияет на финансовую отрасль?

Для меня движение FIRE (Financial Independence, Retire Early) — это не просто о раннем выходе на пенсию. Это о мышлении: как построить жизнь, в которой ты не просто свободен от работы, а свободен в решении, что создавать. Я поддерживаю это движение, потому что оно помогает людям мыслить о капитале не как о деньгах, а как о свободе. Это меняет парадигму финансового консультирования — от простого накопления к осмысленному использованию ресурсов.

Автор:

СЕО та співзасновник Smart Family Office, старший венчурний партнер Toloka.vc Матий Василь

Smart Family Office, Toloka.vc