Верное направление. Интервью организатора и владельца старейшей российской электронной площадки ТендерПро

В этом году электронная торговая площадка  ТендерПро отмечает свое десятилетие. За десять лет компания из группы энтузиастов превратилась в технологического лидера рынка и входит в пятерку крупнейших коммерческих электронных торговых площадок (ЭТП). Об истории сознания, этапах развития и о планах компании рассказывает Олег Умрихин, директор и собственник компании ТендерПро.

— 10 лет назад никто не знал, что такое ЭТП, как пришла идея организовать такой проект?

— Да, я тоже не знал, и получилось, что пришел к этой идее интуитивно. Так сложилось, что мне подолгу службы, пришлось контролировать закупки одного из структурных подразделений компании РУСАЛ. Очень быстро осознал, что сделать это, не используя независимую информацию, невозможно. А так, как объем закупок очень большой, то решил процесс автоматизировать. Совместно с друзьями разработали ядро и запустили первую бесплатную версию ЭТП. Друзья программисты после создания продукта потеряли к нему интерес. Но я верил в перспективы нашего старт-апа  и поэтому выкупил у них программный продукт и стал превращать его в полноценный коммерческий проект.

— Ваш бизнес строился собственными силами, как удалось не просто выжить, но и выйти в лидеры?

— Любой проект сначала держится на энтузиазме. Даже самая прекрасная идея не сможет выжить, если не подпитывать ее своим огнем. Первыми клиентами системы были тоже энтузиасты – молодые и неравнодушные менеджеры. Это сейчас легко рассказать, что такое ЭТП, все пользуются интернет — магазинами и понимают, что ЭТП это тоже магазин, только большой и для промышленных предприятий и коммерческих структур. Тогда приходилось на пальцах объяснять что это и главное для чего. Большинство снабженцев смеялись нам в лицо и убеждали, что идея нежизнеспособная и что коррупция в России – это часть системы, своеобразная «смазка для бизнеса».

— Вы пытались их переубедить?

— Мы не пытались бороться с системой. Просто искали тех, кому  наш проект был нужен. И находили. Наша идея нашла поддержку таких предприятий, как КАМАЗ, ФОСАГРО, ЕвроХим. Мы были тогда даже не поставщиками услуг и клиентами, а единомышленниками. ТендерПро как торговая площадка выросла из пожеланий клиентов. Дистанция была маленькой и нам просто говорили, что нужно для службы снабжения, что удобно, а что нет. Поэтому система получилась очень клиентоориентированной.

— Для того чтобы обеспечить лояльность потребителей, одного функционала мало.

Конечно, ЭТП — это, прежде всего, люди, программисты, маркетологи, каталогизаторы. Сегодня в штате компании почти 100 человек. И опять же  в центральном офисе находится не более 5. У нас два офиса в России и два на Украине. При этом почти 50% — удаленные сотрудники.

— Вы сознательно строили компанию из удаленных сотрудников?

У нас все решения были либо интуитивными, либо вынужденными. Когда мы поняли, что идея живет и развивается, решили купить офис. Как раз недалеко от МФТИ, выпускниками которого являются многие сотрудники, начали строить офисное знание, там мы радостно и приобрели площадь. Но в России, как известно, объекты  в срок не сдают. Строительство затянули на годы. Так постепенно многие сотрудники перешли в режим хоум-офиса, модель оказалась не только жизнеспособной, но и эффективной. Для интернет-компании такой подход оправдан. Благодаря ему мы имеем сеть представителей по всему СНГ. Кроме того в регионах мы можем нанимать лучших специалистов за разумные деньги. Парадокс в том, что многие компании нанимают программистов удаленно, а у нас наоборот: команда программистов работает в офисе в Петербурге, а вот маркетологи и клиентский отдел работают ближе к потребителям услуг,  в регионах.

— Почему так сложилось?

— Мы доверяем профессионалам, и если начальник подразделения принимает решение работать со своей командой в офисе, мы не сопротивляемся. Главное, чтобы был результат. Оба подхода имеют свои плюсы и минусы, все зависит от приоритетов человека принимающего решения и несущего ответственность. Один из  офисов разрабатывает отдельный проект — teclot.com. Это революционная технология торгов с возможностью установить систему на сервер клиента и использовать как корпоративную ЭТП, но добавляются все возможности межкорпоративной системы — каталог, прайс-листы, клиентская база, которыми тоже можно пользоваться.

— Откуда взялась идея разрабатывать новую технологию?

— 2008 год стал переломным для рынка торговых площадок. Кризис заставил руководителей задумываться об эффективных инструментах и привел на ЭТП большое количество компаний. Можно сказать, что именно этот период можно считать началом эры электронных торгов в России. Многие предприятия задумались о создании собственных ЭТП. Мы к этому времени уже обладали отработанным функционалом и инфраструктурой по всей стране, но чувствовали, что существующие технологии устаревают. Мы постоянно совершенствовали старую технологию Tender.Pro, клиенты были довольны, но чутье профессионалов подсказывало, что все это не то. И тогда было принято решение создать новый проект. Пригласили абсолютно новую команду и  3 года кропотливо работали над  новой системой. Так родилась технология teclot.com. Теперь старая система живет своей жизнью, а новый проект стартует со своими задачами.

— А в чем «революционность», и какие задачи может решать технология teclot.com?

— Система teclot.com разработана для глобального рынка. Запуск этой системы это логичное решение для страны, вступившей в ВТО. Система мультиязычная, каталог, разработанный нашим отделом каталогизации, к слову сказать, там трудится постоянно 33 человека, насчитывает более полумиллиона позиций, унифицированных под отечественные и международные стандарты. Система гибкая, современная, обеспечивающая свежие решения. Технология может работать и как корпоративная и как межкорпоративная площадка.

— То есть теперь предприятиям не нужно тратить миллионы на разработку и поддержание собственных ЭТП?

— Совершенно верно. В современных условиях только  политика открытых инноваций – как корпоративная стратегия является результативной. Современные менеджеры — это опытные разведчики на рынке инноваций. Они находят готовые решения  и ответы на насущные вопросы предприятий. Мы предлагает готовый продукт, отвечающий всем запросам сегодняшнего дня.

— Получается, вы сами создали себе конкурента в лице teclot.com?

— Отчасти это так. Но есть задачи, с которыми ТендерПро справляется очень результативно. Например, закупки крупных предприятий, которые идут потоком. Для предприятий, попадающих под 223-ФЗ,  произведена интеграция площадки  с общероссийским официальным сайтом (ООС), что позволит автоматизировать составление типовой части документации и обеспечит ее выгрузку на ООС. Таким образом, упрощается самая трудоемкая часть процесса. Кроме того, отдел маркетинга ТендерПро предлагает уникальный сервис для сложных закупок  — это «раскрутка тендеров».

— Расскажите подробнее.

— Это промышленный маркетинг. Поясню на примере. Например, ГАЗПРОМ объявил конкурс на услуги авиаперевозок. Понятно, что это услуга эксклюзивная и в базе системы нет компаний, работающих на этом рынке. Классическое приглашение к тендеру по базе в автоматическом режиме, которое делают все площадки, не даст результата. Поэтому наши сотрудники проводят мониторинг открытого рынка, находят подходящие компании, проверяют их на соответствие условиям конкурса  и приглашают их принять участие в тендере. Часто при таких сложных закупках требуется сопровождение компаний до момента подачи документов на тендер, так как собрать весь пакет самостоятельно сложно. Да и убедить компании участвовать  в подобных закупках тоже не просто, подготовка документов работа рутинная,  а результат никто гарантировать не может. Поэтому мы и берем на себя решение всех трудоемких вопросов. Эффект от подобных «раскруток тендеров» для компаний организаторов торгов колоссальный.

Как, по-вашему, будет развиваться рынок ЭТП дальше, и какие задачи стоят перед Вашей компанией?

Рынок будет идти по пути укрупнения игроков. Новых конкурентов мы не ожидаем, слишком высок порог входа на этот рынок. Будут улучшаться, и развиваться сервисы компаний. Мода на собственные торговые площадки останется в прошлом. Будущее за такими технологиями, как teclot.com.

Мы планируем развивать международное направление. Представительства компании  уже работают на рынках Украины и Казахстана, активно развивается направление Средняя Азия. Ожидаем, что с помощью teclot.com мы будем привлекать наших поставщиков  к зарубежным конкурсам,  а иностранных поставщиков  к нашим не только на территории бывшего СССР, но в Европе, Латинской и Северной Америках.

— Растет ли конкуренция в вашем секторе рынка?

Растет и конкуренция и сам рынок. Все это — позитивные факторы, т. к. мы не боимся конкуренции, если она честная. Мы возникли и развивались на открытом рынке, без протекции,  «друзей» или  «связей» и этот подход сделал нас успешной компанией.

— В чем же секрет успеха Вашей компании: в интуиции или все же в  знаниях и профессионализме?

Мы сами давно спорим на эту тему. И пришли к выводу, что маркетинг — это структура мышления хорошего снабженца, а интуиция  — это умение предвидеть на основании опыта и знаний. Главное, человек был неравнодушен к окружающему миру и к себе самому. Тогда и идеи появляются и силы, чтобы их воплотить!