Книга по маркетингу «Счастье когда тебя понимают»

Недавно прочитал книгу «Счастье когда тебя понимают» от Власовой

Фраза «Счастье, когда тебя понимают» из фильма «Доживем до понедельника» вошла в привычный обиход потому, что человеческое понимание люди возвели в ранг счастья. Все страдают от непонимания других, от скуки и занудства. Однако, чтобы нас понимали, нужно быть понятным, интересным и убедительным. Любой объект, процесс или явление в этом мире напоминает луковицу или капусту, у которых много слоев.

Искусство убеждать — это искусство раскрывать партнеру новые слои, которые он не видел до вас в этом объекте. Прочтите эту книгу и научитесь быть счастливыми и понятыми друг другом. Присоединяйтесь к тысячам читателей, чьи сердца покорила и помогла решить, казалось бы, неразрешимые проблемы уникальный российский автор Нелли Власова!

Биография Нелли Власовой

1962-1992гг. преподавала в Новосибирском институте железнодорожного транспорта (Кафедры: Технология металлов, Научные основы управления, Социальной психологии и психологии управления).

1972 г. защитила кандидатскую диссертацию по психологии обучения.

1980 – 1992гг. работала доцентом, а затем профессором параллельно с основной работой на факультетах повышения квалификации целого ряда вузов города.

c 1982 года вела консультационную работу как научный консультант на многих предприятиях страны.

1991 – 1993 г. эксперт Верховного Совета Российской Федерации. Работала в команде Б. Н. Ельцина.

1990 – наст.вр. консультант по управлению многих фирм и предприятий страны и СНГ.

1997 г. основала фирму “Центр «Харизма» Нелли Власовой.

2004 г. преподаватель МВА по курсу «Менеджмент» МИРБИС (Москва)

И хочу выложить свой конспект и вам рекомендую тоже читать и конспектировать и делится своими конспектами.

1) продажи на эмоциональном уровне; 2) продажи на рациональном уровне.
На современном рынке выигрывает тот, кто умеет с клиентами говорить на языке эмоций. А проигрывает тот, кто продолжает говорить с клиентами на таком же языке, как говорят с трибуны, пишут отчеты, ведут совещания или пишут умные книги.

Разберемся с анатомией процесса продажи уже не человека, а Т/У. Предлагая клиенту молоко, которое он собирается купить, вы можете с ним вообще не говорить о молоке. Но если вам требуется замотивировать его на покупку, т. е. когда он не расположен покупать ваше молоко, то вы, наверное, будете с ним говорить либо об особой пользе молока, либо о каких-то его особых свойствах и характеристиках.

В этой книге выделим первые две задачи продавца.

1. Возбуждать у клиента энергию желания купить.

2. Снять все страхи, сомнения и недоверия.

Вы можете убеждать клиента в том, что ваша цена самая лучшая на рынке, а данного клиента интересует, насколько вы сможете решить его индивидуальную проблему с помощью вашего продукта. Иными словами, вы предлагаете «пойти в кино», а партнер хочет «ловить бабочек». Ваш союз будет напоминать басню о лебеде, раке и щуке.В продаже это можно наблюдать на каждом шагу. И все потому, что продавцы «не видят» в процессе покупки истинную суть того, что на самом деле хочет «видеть» покупатель.

Что такое – зажечь желание купить? Это значит убедить клиента в том, что предлагаемый ему ФлАГ в этом месте продажи самый лучший.

Что такое – зажечь желание купить? Это значит убедить клиента в том, что предлагаемый ему ФлАГ в этом месте продажи самый лучший.

ВНАЧАЛЕ нужно понять, что на самом деле мы продаем? Вы продаете товар? Нет! Вы продаете потребительскую ценность. Потребительская Ценность (ПЦ) – это то, что ценит потребитель.

Ошибкой многих продавцов является заблуждение, что, предлагая свой продукт, нужно говорить о его пользе (функциях) или о его характеристиках (атрибутах). На самом деле для вашего покупателя может быть самым важным нечто иное. Например, эксклюзивность, ваше лидерство в данной технологии, ваша репутация или то, что вы индивидуально подходите к каждому клиенту.

Например. На парикмахерской написано: «Мы делаем вас красивыми». Это тривиально и мало возбуждает. А на другой парикмахерской иная надпись: «Не подмигивайте девушке, выходящей из нашего салона, она может оказаться вашей бабушкой» или «Вам остается только исправить дату в паспорте, все остальное делаем мы» .

Не обязательно менять товар. С таким же успехом можно сменить СМЫСЛ этого товара.
Часто срабатывает такой вариант приема «Орел-решка», как смена цены. И не обязательно в меньшую сторону. Попробуйте залежалый товар повысить в цене. Еще как может сработать! Стереотип «Дорогое – значит, хорошее» сидит в подземелье мозгов клиентов. Может поработать и на вашу цель.
Можете развернуть недостаток товара другой стороной. «Дорого – значит, товар не доступен всем. И это переводит его в ряд эксклюзивных товаров».

Перед строем солдат выступает страховой агент с речью: «Солдаты, если вы застрахуетесь и вас, не дай бог, убьют, то ваша семья получит один миллион рублей. Кто готов, выходите!» В ответ – гробовое молчание.
Выступает второй агент: «Солдаты, если вы застрахуетесь и погибнете, то государство вынуждено будет заплатить вашим семьям по одному миллиону рублей. Как вы думаете, кого оно будет направлять в горячие точки? Того, кто застрахован, или того, кто нет? Кто готов подписать страховой полис?» Вышел весь взвод.

Выходит, что продажа – это умение создать фантазию, миф, сказку. Вот вам еще другие реальные примеры.Реклама рыжей краски для волос. «Каждая женщина должна хоть раз в жизни почувствовать себя рыжей ведьмой».Конфеты «Держава». На обертках даны исторические рассказы, познавательные картинки, афоризмы, крылатые слова, рассказы о художниках, животных и пр. «Угощение для общения».Кафе в зоопарке. «Пусть звери для разнообразия посмотрят на то, как вы едите».

Привычные рекламы о красивой коже надоели. Можно увидеть новые функции в этой продукции.
• «Берегите мужчин! Ну нельзя быть красивой такой!»
• «Стареть запрещается!»
• «Красивое лицо или тело? Можно лицо. Можно и тело. Но можно и ауру».
• «Если вам придется идти на встречу с президентом, какое лицо вы наденете? У нас есть специальные предложения на все, даже фантастические случаи жизни».
• «Будьте осторожны. Быть похожей на дочку не возбраняется. А вот быть похожей на внучку не советуем. Кожа и тело нуждаются в хорошем уходе, а не в сказках о вечной молодости».
• «Превратим крокодиловую кожу рук в шелковую» (крем для рук).
• «Ваше лицо говорит, даже когда вы молчите».Продать расческу лысому или чукче холодильник – скорее, не мошенничество, а экзамен на высший пилотаж в продаже.

МД: Газета «Из рук в руки» – полная информация на все темы.С: Рисунок: огромное поле с ромашками. «Нашу газету читают 100 тысяч людей. Представьте себе это количество».МД: Образовательные услуги.С: «Знания, как и блинчики, вкусны только свежие».МД: Отель «Х» – все виды гостеприимства.С: Рисунок: консьерж отеля держит грудного ребенка. «Нет ничего такого, с чем бы не справился консьерж нашего отеля».МД: Стиральный порошок «X» сохраняет устойчивость изделий при стирке.С: Рисунок: девушка чертит на теле границу окончания свитера губной помадой. После стирки граница свитера не сдвигается (прием «Ощущения»).МД: Фирма «Регистрация» – все виды юридических и бухгалтерских услуг по регистрации и закрытию фирм.С: Фирма «Регистрация» отправила в подарок бутылку лимонада в форме гранаты с надписью на ней: «Мы знаем и другие способы защиты вашего бизнеса» («Метафоры»).МД: Фирма «X» проводит тренинги продаж для торговых агентов.С: Рисунок: недотепа-продавец. «Вы пошлете такого торгового представителя к лучшему клиенту? А теперь поговорим о наших тренингах по технологии продаж».МД: Инвестиционная компания «X» приглашает к участию в размещении капитала.С: Рисунок: монета, будто сделана из воска и наполовину уже растаяла: «Когда деньги не работают, они тают».МД: Стоматологические услуги: «Улыбайтесь красиво!»С: Рисунок: дерево с обнаженными корнями. «Парадантоз. Можно не любить себя. Но не до такой же степени?»МД: Бизнес-школа объявляет набор слушателей.С: «Жизнь несправедлива, пока вы не получили образование». «Делаем звезду рынка из материала заказчика».МД: Страховые услуги.С: Детские рисунки: упало дерево на автомобиль, автоавария из-за девушки, лыжник налетел на дерево. «Все будет хорошо?! Вы уверены? Все пропало?! Вы уверены?»МД: Предлагаем курсы английского языка.С: Do you speak English? – Не-а.МД: Туристическое путешествие в Париж.С: В Париж на минутку или по делу? Можно и на минутку. Можно и по делу. Можно и не в Париж.МД: Курсы для продавцов и ремонтников.С: «Хороший продавец и хороший ремонтник никогда не будут голодными».МД: Веб-студия. Создаем веб-сайты.С: «Хочешь стать гражданином мира? Пропишись в Интернете!». «Делаем сайты, как умеем».МД: Пенсионный фонд создает накопления на старость.С: Видео: два пенсионера кормят крошками птичек. Но тут приходит третий и бросает целых два батона. Голос за кадром: «Вот что такое обеспеченная старость».Гениально – это просто.

Убедить человека нельзя. Он должен убедиться сам. Убеждение – это не вбивание своих аргументов, а возбуждение желания принять или иметь то, в чем его убеждают, это бережное вкладывание своей информации в семантические координаты и систему ценностей вашего оппонента.

Какие книги по экономике и финансам вам больше всего понравились?

Возможно вашу книгу буду конспектировать.

Читайте, еще один мой конспект по другой книги по маркетингу — «Фиолетовая корова»...