Премиальные запросы: какие банковские продукты используют состоятельные клиенты

VIP-сегмент во время войны: больше клиентов — более острая конкуренция

Несмотря на полномасштабную войну, количество VIP-клиентов, которые обслуживаются в рамках премиального банкинга или пакета private banking, у большинства банков растет. Банкиры говорят, что с началом войны состоятельные украинцы отложили на «после победы» дорогие покупки или расширение бизнеса, а собранные средства понесли в банки.

«Таким образом, прирост портфеля пассивов за первые 6 месяцев войны среди 15 системно важных банков Украины составил более 4%», — комментирует Мария Лиманская, начальник управления развития премиум-банкинга Райффайзен Банка.

В других банках говорят о меньших цифрах — 1−2%, но тоже подтверждают увеличение премиального сегмента. В Укргазбанке и Ощадбанке, например, за последний год портфель клиентов вырос более чем на 20%.

Финансисты признают, что всегда соревновались за денежных клиентов, а с повышением нормативов резервирования эта борьба стала еще более ярой. Ведь премиальный сегмент, во-первых, самый устойчивый к падению доходов, во-вторых, самый доходный для финучреждений среди других сегментов розничного бизнеса.

Чтобы привлечь клиента, финучреждениям приходится расширять предложения. К примеру, в Таскомбанке внедрена концепция семейного офиса.

«Мы предлагаем уникальную концепцию семейного офиса с пакетом элитных карт „ТАС-Элит Семейный“. Семейный офис предусматривает предоставление эксклюзивных продуктов от Private banking ТАСКОМБАНКА и комплексное обслуживание личных, семейных и бизнес финансов клиента в одном банке, одном отделении и у одного персонального семейного менеджера. Учитывая состояние клиентского счета, особенности семейных бизнесов, количество, возраст и потребности каждого члена семьи, личный финансовый консультант предложит выгодные и удобные финансовые решения для сбережения и приумножения личных средств и роста семейного бизнеса клиентов», — прокомментировал внедрение семейного офиса зампредправления Таскомбанка Олег Поляк.

Читайте также: В НБУ признали, что банки приукрашают ситуацию о своем реальном состоянии

Статусный клиент: кто он и чего хочет

Условия входа в «клуб VIP» у каждого финучреждения свои, но, в основном, они предусматривают: покупку премиального пакета или наличие значительной суммы средств на счетах. Это может быть 1 млн грн, как, например, в Ощаде, или 3 млн грн — в Укргазбанке, от $100 тыс. (или в гривневом эквиваленте) — в Таскомбанке.

Стоимость премиального пакета зависит от класса карты, на базе которой он реализован, количества сервисов и услуг, предусмотренных в нем, и качества их предоставления. В среднем, клиенту это обходится в 400 грн в месяц. Правда, в большинстве случаев есть возможность бесплатного обслуживания, если выполняются определенные условия, например, по сумме обращения наличных денег. В основном, она составляет от 15 тыс. грн. Некоторые банки во время войны снизили этот порог.

Правда, all inclusive по-прежнему стоит немало. Кое-где, годовая плата за обслуживание премиального пакета стоит 10 тыс грн, а то и больше. В банке Восток, скажем, за платежную карту «Luxury» Visa Infinite нужно отдавать ежегодно 36 тыс. грн.

Все же, во многих случаях пакеты оказываются более выгодными, даже с учетом всех затрат на их обслуживание. Основная выгода клиента с пакетом — бесплатные услуги, за которые, как правило, приходится платить. Речь идет о доступе к бизнес-залам аэропортов, услугах персонального менеджера, страховании, бонусных программах и т. д. На них, по словам банкиров, можно сэкономить 20 тыс. грн и больше в год. Главное — правильно подойти к выбору пакета.

Опрошенные «Минфином» банкиры говорят, что за время войны не пересматривали условия входа в private banking.

Не произошло существенных изменений и в профайле статусного клиента. Им, по словам банкиров, по-прежнему является:

• мужчины или женщины 40−60 лет,
• имеют высшее образование,
• владельцы бизнеса, топ-менеджеры и члены их семей,
• средний годовой уровень дохода от $30 тыс. в год,
• имеют большие сбережения,
• осуществляют транзакции на тысячи гривен ежемесячно,
• интересуются инвестициями.

В то же время, как отмечают финансисты, изменились запросы VIPов. Среди первостепенных выделяют:

• надежность банка, который поможет сохранить капитал клиента и его семьи;
• профессионализм персонального менеджера, который всегда на связи и решает все персональные финансовые вопросы — от ежедневных платежей до управления капиталом;
• возможность формировать инвестиционный портфель;
• поддержка с открытием счетов за границей;
• развитие цифровых и дистанционных сервисов.

Читайте также: Банки начинают собирать информацию о клиентах для обмена: что нужно знать

Актуальные предложения крупнейших игроков

«Минфин» проанализировал предложения 15 крупнейших банков по количеству эмитированных платежных карт.

В целом, за последний год банки существенно нарастили поддержку своих клиентов за рубежом, добавили пакеты страхования, открыли доступ к телемедицине, увеличили кешбеки. Также нарастили свой вес консьерж-сервис и персональный менеджер, которые становятся для статусного клиента незаменимыми помощниками по все более широкому кругу вопросов.

Предложения банков для VIP-клиентов

Обслуживание 24/7

События прошлого года подтолкнули банки ускорить развитие цифровых и дистанционных сервисов. Например, ПУМБ в конце 2022 года реализовал доставку карт по Украине, а в начале 2023 года запустил доставку премиальных карт за границу.

«Кроме того, в конце 2022 года мы внедрили возможность заказа карты дистанционно через персонального банкира, путем подтверждения операции посредством сообщения в ПУМБ Online. Также через этот инструмент можно дозаказать услуги, перевыпустить карты и осуществить ряд других операций», — рассказывает Александр Волтарнист, начальник отдела развития бизнеса состоятельных клиентов ПУМБ.

В Укргазбанке предоставили возможность проведения видеоверификации для клиентов, которые находятся за границей. Для этого клиенту достаточно иметь электронную подпись (КЭП), несколько минут на заполнение опросника и далее он может пользоваться целым спектром услуг.

В Таскомбанке внедрено использование КЭП для текущего обслуживания клиентов, что позволяет дистанционную реализацию банковских операций клиентов.

На усиление цифровых сервисов обращают внимание и в ОТП Банке.

«Обслуживание клиентов private banking — это всегда быть на связи в режиме 24/7, возможность быстрого и удаленного обслуживания, решение сложных вопросов и проведение нестандартных сделок», — подчеркивает начальник управления private banking ОТП Банка Виктория Мыслыва.

Читайте также: Банки переводят клиентов на роботов: в какие банки дозвониться сложнее

Расширение границ

Для статусных клиентов важной составляющей (особенно, сейчас) премиум-пакета является возможность обслуживания за рубежом. В первую очередь, это касается условий снятия наличных денег в других странах. Во время войны многие банки дали возможность это делать бесплатно или установили 0% комиссии на определенное количество операций по снятию. Среди них — монобанк, Райффайзен, Сенс, Укрэксимбанк. В других нужно платить комиссии, скажем, в Укргазбанке — это 5% суммы (по меньшей мере, 5 евро).

Дороже в банках обойдется снятие кредитных средств. Кредитные лимиты держателям карт премиум-класса предлагает лишь половина банков из нашего обзора. Чаще всего это кредитные линии на 300−500 тыс грн со льготным периодом до максимум 62 дней.

При этом Таскомбанк даже не уменьшал сумму кредитного лимита с первого дня полномасштабной войны. «Клиенты искренне благодарны нашему банку за то, что в первые дни российской агрессии, когда клиентам потребовалась максимальная поддержка и помощь, мы не только не отменили кредитные лимиты, но и не снизили суммы, таким образом сохранили клиентов и получили значительный уровень лояльности наших клиентов», — подчеркнул зампредправления Таскомбанка Олег Поляк.

Если продолжать тему обслуживания статусных клиентов за пределами страны, то определенным образом видоизменились даже те привилегии, которые предоставляются самыми платежными системами Visa и Masterсard, на базе которых реализованы премиальные программы. Так, расширены сервисы в аэропортах, доступ в LoungeKey по всему миру, увеличены скидки по партнерским программам, например, 50% на оплату такси, 35% на аренду авто или 20% на чек в ресторанах, кинотеатрах и АЗС. Приятным бонусом также стали программы возврата средств — кешбек до 20% и бонусные программы.

Читайте также: Как изменятся ставки по депозитам и кредитам во втором полугодии 2023 года

Запросы на финансовые продукты

Большинство банков для премиальных клиентов предлагают депозит с повышенной процентной ставкой. Как правило, речь идет о 0,5−1% к обычной ставке банка.

«Клиенты положительно реагируют на акционные предложения, которые предоставляют выгодные условия размещения средств. Таким примером может служить депозит Ощадбанка „Моя перемога“, который пользуется значительным спросом», — отмечает Дмитрий Соловьев.

Также VIPы активно покупают государственные ценные бумаги, особенно военные облигации. Так, в ОТП сообщили, что за первые 5 месяцев 2023 года приобрели для своих private banking клиентов военные ОВГЗ на сумму 2,5 млрд грн и заключили почти 700 сделок. Эта сумма превышает 80% ОВГЗ, приобретенных за весь 2022 год. А в Ощаде за 6 месяцев 2023 года клиенты приобрели ОВГЗ на сумму, которая уже составляет 85% от общего объема продаж облигаций в прошлом году.

Таскомбанк, кроме ОВГЗ, предлагает другие разнообразные инвестиционные программы — корпоративные ценные бумаги украинских эмитентов, в частности, доступные инвестиции в гривневые и валютные облигации группы «ТАС».

Сохраняется заинтересованность в инвестировании также и в ценные бумаги иностранных эмитентов. Но, как отмечает Виктория Мыслыва, начальник управления private banking ОТП Банка, при условии законодательных ограничений сделки возможны только в пределах уже сформировавшегося ранее инвестиционного портфеля. Впрочем, дальше это направление однозначно выйдет на новый уровень развития.

Перспективы private banking в Украине

Эксперты убеждены, что сегмент private banking и в будущем станет неотъемлемой частью банковского сервиса в Украине.

Олег Поляк, зампредправления Таскомбанка, убежден, что украинские предприниматели и высокооплачиваемые наемные рабочие высоко ценят собственное время и нуждаются в разумном управлении семейным капиталом и банковском обслуживании своего бизнеса, а их семейные, частные и корпоративные интересы переплетаются между собой, поэтому они всегда будут ценить персональных банкиров высокого уровня квалификации.

Александр Волтарнист, начальник отдела развития бизнеса состоятельных клиентов ПУМБ, выделяет три основных вектора развития премиального банкинга:

1. Диджитализация и создание уникального цифрового опыта премиальных клиентов.
2. Доступ к продуктам и сервисам из любой точки мира.
3. Качество обслуживания в offline-формате, так и в отдаленных форматах (чат, колл-центр, remote-банкиры).

Самые большие перспективы развития private banking банкиры видят в инвестиционном банкинге, отмечая, что активно работают именно в этом направлении. Но, чтобы сегмент приобрел классический западный вид и соответствие стандартам ЕС, необходимо развитие рынка инвестиционных решений, фондовой биржи, рынка долгового капитала и, безусловно, большей регуляции и сертификации рынка инвестиционного консалтинга.