allparts

25 мая 2013, 18:14

— Если пытаться подумать на тему – в чем состоит успех продаж автозапчастей (либо любого другого товара)? каковы секреты продаж? на чем основывается успешный бизнес и успешные продажи? То очень скоро придешь к выводу, что на эти вопросы нельзя ответить однозначно. Имеет значение очень много факторов. В том числе — что продаешь? на каком рынке? какова конкурентная среда? монополия / эксклюзивность товара, цена, доступность, логистика, качество товара, наличие склада, широта ассортимента, срок на рынке, репутация бренда и продавца в бизнесе, четкость и отлаженность внутренних бизнес-процессов, качество продаж, конкурентные преимущества и пр., пр., пр… Поэтому, если попытаться абстрагироваться в целом от всех этих факторов, то лично для себя я определил 3 основных составляющих, на которых основывается успешный бизнес продаж (в любых продажах любого бизнеса, в т.ч. естественно и нашего): · Четкость и своевременность расчета с поставщиками; · Четкая обратная связь с клиентом-покупателем на всех этапах продажи; · Любовь к своему делу. Четкость и своевременность расчета с поставщиками Ничто не вызывает большей любви поставщика к клиенту, как вовремя выполненная предоплата))) Не надо тешить себя надеждами, что вы такой важный, ценный на рынке, что поставщик вас ценит, любит, ждет и пр. Если убрать все сопли и налет меланхолии, то Поставщику в чистом виде от вас нужны ваши деньги за поставленный товар и желательно, чтоб это была предоплата, а еще лучше, чтоб это был аванс на будущие отгрузки. И еще ему хотелось бы, чтоб объемы продаж/отгрузок в ваш адрес постоянно увеличивались. Поэтому, если вы будете соответствовать вышеперечисленным основным требованиям, то любовь Поставщика к вам не будет иметь границ. И не нужно больше прилагать ни каких дополнительных усилий. Он сам предложит со временем вам и лучшую цену и прочие бонусы. Если же эти основные факторы не будут удовлетворяться (аванс, конечно, – это можно взять в кавычки))), то и интерес к вам будет минимален. Четкая обратная связь с клиентом-покупателем на всех этапах продажи Сейчас разъясню, что я имею ввиду под этой сухой фразой. Я также ежедневно выступаю в роли покупателя, а продавцом для меня является поставщик, коих в нашей корзине поставщиков более 100. Так вот что меня бесит и чего необходимо самим избегать в продажах своим клиентам: — всегда будьте на связи (в рабочее время естественно). Клиент должен легко связаться с вами всеми основными доступными средствами связи. Если вас нет на месте, то ваши полномочия должны быть делегированы находящемуся на связи лицу; — в случае возникновения затруднений – всегда говорите клиенту правду, не падайте на мороз и не избегайте контакта с клиентом, особенно, если что-то пошло не так . Если у вас возникает проблема с заказом клиента, например, не получается откупить в установленный срок или вообще не получается откупить (этой запчасти уже нет или числится, но на складе не оказалось и т.д.), либо возникли другие проблемы, вы сами знаете сколько у нас может быть разных ситуаций, то не пропадайте со связи с клиентом. Не брать либо отключать телефон, прятаться от клиента и избегать контакта, придумывать различные истории для отсрочки времени и прочие подобные варианты — категорически нельзя! Сам это не раз испытывал по отношению к себе от некоторых менеджеров и некоторых поставщиков, которые затем оказались с приставкой «экс». Объясните клиенту ситуацию как есть, предоставьте несколько сценариев решения и совместно выберите оптимальное решение возникшей проблемы. — моментально возвращайте клиенту деньги по первому его требованию в случае неуспешной продажи . Это утверждение вытекает из ситуации, которая описана в предыдущем тезисе. Моментальный возврат средств клиенту, особенно если это первая покупка клиента у вас, в 90% приводит к последующей успешной продаже этому же клиенту. Проверено многократно личным опытом продаж! Особенно когда клиент новый и делает первую покупку у вас и возникает проблема, то у клиента (а он в другом городе и отправил деньги фактически в никуда) проносятся в голове много мыслей и основная, что его кинули. Моментальный возврат денежных средств полностью реабилитирует вас в глазах клиента и ваше аргументированное контрпредложение по поставке этой же запчасти, но в другой срок или по несколько большей цене от другого поставщика либо другого производителя — воспринимается клиентом уже спокойно и с доверием. А уже при последующих покупках клиент убеждается, что ситуация, которая сложилась при первой неудачной покупке у вас – это лишь рабочий момент, который успешно решился, а не закономерность. — решайте проблему с поставщиком в случае поставки брака, выхода из строя запчасти или ошибки клиента при покупке . Вы не должны отмораживаться и отмахиваться от клиента, если у него возникли подобные проблемы с ранее купленным у вас товаром. Понятно это геморрой, потеря времени и сил, которые отнимаются от вашего основного процесса – заработка от продаж. А для вас — опыт, с какими поставщиками в будущем не работать или какие бренды / производители стараться не продавать, дабы не иметь подобных проблем. — предлагайте клиенту по его запросу 3-4 варианта предложения для покупки . Я встречал и сам использовал разные варианты, пока не пришел к этому выводу. На заре своей деятельности, когда находишься у основания пирамиды Маслоу и банально тебе надо заработать, чтобы поесть, то вопрос продажи стоит как «Продать любым путем!». Когда ты голоден, во всех значениях этого слова, то берешься за все, за любой мизерный или геморный заказ, от которого отмахиваются твои «оперившиеся» коллеги. (Всегда надо помнить, что клиент, для которого ты решил мелочевый вопрос, от которого все отмахнулись, потом уже и по крупному заказу обратится к тебе!) Предлагаешь клиенту один самый дешевый вариант и удобный себе по откупу, даже вопреки качеству и делаешь все для того, чтоб продажа состоялась. Естественно подробности производителя по возможности не озвучиваются. Это очень хорошая школа продаж и очень большой успех, когда ты выходишь на 30% продаж от 100% входящих контактов в определенном сегменте. Со временем и с практикой телефонных продаж я пришел к выводу, и это практикуется нашим коллективом, для успешной текущей продажи и закладывания базы для последующих покупок клиентом у вас в будущем, надо предлагать клиенту 3-4 варианта на каждый его запрос. Например, томозные колодки, амортизаторы или др.массовая запчасть, предлагается нами в самом дешевом сегменте — самая низкая цена, затем позиция среднего ценового диапазона — бренд лидер соотношения цена-качества, который «на слуху», ну и позицию из премиум сегмента или оригинал. Если предлагаешь более 4-х вариантов, то это приводит к перегрузу информацией потенциального покупателя, он зачастую впадает в ступор и не знает что выбрать, что в большинстве случаев приводит к прекращению контакта, а следовательно и к потере продажи. Если предлагаешь один вариант (как я указал ранее), то это также может привести к неудаче, поскольку вы не знаете, на что рассчитывает клиент, кто он? Например, клиент таксист и ему нужно самое дешевое предложение по тормозным колодкам. Но вы, не зная об этом, предлагаете ему премиум сегмент и теряете потенциальную продажу (клиент прекращает контакт и продолжает поиски). Или человек очень любит свой автомобиль, несмотря на то что это ланос, и хотел бы купить колодки/диски Брембо или АТЕ, а услышал только предложение по китаю, поскольку менеджер сам решил, что клиенту требуется самое дешевое исходя из ценового сегмента авто. Давая 3, максимум — 4 варианта, вы не перегружаете мозг клиента, он самостоятельно совершает выбор, вы понимаете в какой ценовой категории рассчитывает произвести покупку клиент, а уже в определенном ценовом сегменте можно предложить еще пару вариантов на выбор и уже затем помочь клиенту остановить выбор на том производителе, который предоставляется более удобным ВАМ поставщиком и/или на котором у вас наибольший заработок. — будьте готовы отдать свои кровные клиенту в случае проблемы и расстаться с проблемным клиентом без сожаления . Такое бывает очень не часто, но бывает. Приведу такой пример. Появился новый клиент, владелец СТО по кузовному ремонту. Стал периодически брать то одно, то второе. В основном из китайско-тайваньской кузовщины ФПС/ДЕПО и т.п. В третий или четвертый раз заказал задний бампер на лансер 9. Позвонил, ему предложили лицензионный вариант и оригинал. Естественно, разница в цене разительная. Он спросил по качеству. А что ему можно сказать, если он сам этим занимается? Вопрос чисто риторический. В итоге взял он дешевый лицензионный бампер. Потом еще делал пару покупок. В итоге через месяц звонит, обкладывает матом, что приложили бампер перед установкой к авто, а он не идеальный, где-то зазор чуть больше и т.д. Привез этот бампер (он месяц лежал у него в боксе, т.к. машину рихтовали, красили и пр.) и опять раскрыл варежку, чуть ли за грудки не хватает. Речь о том, что прошли все сроки, что поставщик его у меня не примет, а склада у нас нет – не воспринимались. Я молча забрал бампер, отдал деньги и сказал, чтоб больше его не видел и не слышал. Это лучшее решение для вас – вовремя и быстро избавится от геморного клиента и избежать конфликта, даже путем принятия на себя неожиданного финансового риска. А вообще, с опытом, уже на первых фразах при контакте с потенциальным клиентом ты понимаешь, интересен тебе клиент или нет, это порожняк и не следует дальше с ним терять время или это потенциальная продажа. На этот счет далее будет отдельная тема, где я остановлюсь подробнее на наших «врагах» продаж, классифицирую их. Любовь к своему делу Как сказал Аристотель, — «Найди себе дело по душе – и тебе не придется работать ни дня». Наверное, это будет самый краткий пункт из списка. Потому что можно объяснять очень долго, можно написать целую книгу на эту тему. И все равно, будут люди, которым по их природе, сути это будет не понятно. Если вы не будете любить то, чем вы занимаетесь, если вам не будет нравиться этот процесс, если вам не интересно то, что вы делаете – увы, вы никогда не добьетесь того результата, который бы вас удовлетворял. Всегда будет что-то раздражать, что-то разъедать. Вы не добьетесь успеха в своих глазах и своих ощущениях, не будет гармонии. Вот некоторые собственные мысли на этот счет (собственный бизнес): Никогда не поздно начать. Нет удачного времени для старта, либо неудачного. Все те, кто сейчас добились успеха, когда-то начинали, и то время тоже было для кого-то удачным, а для кого-то нет. Кто-то берет и делает, а кто-то только говорит и фантазирует. Перед началом нового дела оцени свои силы, оцени тот сегмент, куда планируешь пойти. Не надо стучаться лбом в стену, которую не пробьешь (монополия, криминализация, коррумпированность, чей-то узкий интерес). Выбери сектор рынка, который растет, либо отыщи новый сегмент, который только появляется и начинает расти. Риски выбора есть всегда – на помощь твоя собственная интуиция. Бизнес – это хаос, зачастую не пробуй искать объяснение своей неудаче – здесь может не быть твоей вины, как и логичного объяснения. Ты всегда будешь делать то же, что и другие, но всегда старайся делать то же самое, но лучше, чем другие. Не бросай начатое дело при первых же неудачах. Продолжай начатое минимум год, а затем принимай решение, а до этого момента — даже не сомневайся в правильности выбранного пути! Удачи всем в поиске своего дела! Поверьте, это никогда не поздно сделать. Хотя, если честно, не всегда самостоятельно решишься изменить свою жизнь, особенно на середине жизненного пути, повернув резко в сторону. Но если жизнь дала пинок и ты оказался без всего, что ранее казалось незыблемым, не спеши надеть ярмо, хотя бы попробуй следовать зову своего сердца, делай то, что ты хочешь делать и что тебе нравится. А если за это ты будешь еще и получать деньги – то ты счастливый человек! Если кого-то заинтересовало, то вот ссылка на мой блог, где можно почитать подобные опусы))), а для торговцев автозапчастями — почерпнуть и кое-что полезное : - 3 кита успешных продаж — Секреты продаж запчастей по телефону или как бороться с порожняками — Что помогает продавать больше при телефонных продажах — «Враги» телефонных продаж автозапчастей — Топ поставщики автозапчастей для иномарок в Украине — Купить автозапчасти для автомобиля в интернет-магазине по низкой цене Респект!