Не тільки статус: що пропонують банки віп-клієнтам

Їм є за кого боротися: за підсумками 2017 року доходи понад 1 млн грн задекларували майже 5 тисяч українців. Цього року деклараційна кампанія ще у розпалі. Але за даними ДФС, до середини березня в Україні вже з'явилося понад тисячу мільйонерів.

«Мінфін» дізнався, чим банки принаджуют та як утримують заможних клієнтів.

Преміум-клієнти активніше співпрацюють з банками

Минулий рік був вдалим для преміального сегменту. «Лібералізація валютного законодавства підштовхнула клієнтів преміум-сегмента до більш активної співпраці з банками. Стало більше свободи для коштів, походження яких зрозуміле. Ми бачимо перетікання коштів зі скриньок і підвищення активності в декларуванні доходів, і цей тренд буде посилюватися» — розповів «Мінфіну» керівник управління організації роботи з преміум-клієнтами Ощадбанку Данила Меркулов. За його словами, кількість віп-клієнтів у держбанку за минулий рік зросла понад 20%. У банку сподіваються, що темпи зростання залишаться високими й у майбутньому. Тим паче, що у Ощаду є серйозний козир — держгарантія на усі вклади фізосіб, включаючи ті, що перевищують 200 тис. грн.

Іншим банкам теж є чим похвалитися. Директор приватного банкінгу банку Кредит Дніпро Ольга Соляник розповіла, що за 2018 рік кількість преміум-клієнтів у банку зросла на 20%, в цілому на ринку — на 35-40%.

Банки конкурують не тільки за нових клієнтів, а й переманюють віпів один в одного. За словами керівника управління Premier-банкінгу департаменту роздрібного банкінгу Укргазбанку Олександри Мороз, «тільки за минулий рік у банк на преміальне обслуговування перейшло понад 3600 клієнтів, які раніше обслуговувалися в інших банках».

Читайте також: В які банки несуть гроші заможні українці

ОТП Банк зробив розвиток віп-сегменту пріоритетним напрямком. Така стратегія принесла «дочці» угорської групи + 60% преміальних клієнтів за минулий рік. У банку Конкорд збільшення числа віп-клієнтів пов'язують із запуском преміальних продуктів VISA Platinumта VISA Infinite, та підвищенням стандартів обслуговування.

Критерії, за якими банк відносить клієнтів до преміального сегменту

Більшість банків статус віп-клієнта надає автоматично — при купівлі преміального пакету банківських послуг або при розміщенні певної суми вкладу. Наприклад, в ПУМБі такий депозит повинен становити не менше 2,5 млн грн, а банку Конкорд буде достатньо 500 тис. грн.

Якщо ж клієнт вже обслуговується у банку, то для отримання статусу віпа обіг за його рахунком/рахунками повинен досягти певної планки. Наприклад, в Ощадбанку цей поріг встановлено на рівні 100 тис грн/на місяць, а в банку Альянс — від 1 млн на рік.

Деякі фінустанови практикують більш гнучкий підхід. Наприклад, банк Конкорд при сегментації клієнтів враховує і додаткові чинники: профіль клієнтів (власники бізнесу, топ-менеджери компаній), їхні потреби у роботі з банківськими продуктами (карти, депозити, сейфи) тощо.

«Виходячи з цього, ми відносимо до преміального сегменту власників бізнесу або топ-менеджерів, а також представників IT-сфери з доходом від 50 тис. грн на місяць» — пояснює керівник управління супроводу продажів та якості обслуговування VIP- бізнесу банку Конкорд Марія Візер.

Банк Альянс також відносить до категорії «віп» керівників підприємств і компаній, які обслуговуються у банку.

Критерії «преміальності» у різних банках

Які продукти банки пропонують віп-клієнтам

Асортимент для товстосумів досить широкий. В першу чергу банки просувають елітні карти класу Platinum, World Elite, Infinite, а також преміум-пакети на їх базі.

Віпам пропонують розмістити депозит під більш високу ставку або отримати кредит на більш привабливих умовах.

До списку преміум-послуг також входить обслуговування рахунків у металах, супровід угод за ОВДП та іншими цінними паперами, переказ грошей на іноземні рахунки, оренда індивідуальних сейфів і навіть купівля єврооблігацій.

Читайте також: Банківська комірка: гроші під наглядом

Звичайно, справа не тільки в асортименті послуг, але й у їхній якості. Віпам обіцяють персональний підхід, відмінний сервіс та захист приватності. Банки обслуговують заможних клієнтів у спеціальних відділеннях, відводять для них окремі лінії в контакт-центрі, розробляють преміум-банкінг. А персональний менеджер часто обслуговує не тільки операції самого віп-клієнта, а й членів його родини.

Конкурувати банкам доводиться не тільки один з одним, але й з учасниками ринку нового формату. Наприклад, проект monobank почав випускати преміальну карту Iron Bank, а Apple заявив про свою готовність запустити Apple Card вже цього року. Поки що, правда, тільки в США, але для фінустанов усього світу це тривожний дзвіночок.

Банки шукають способи підвищити свою значимість для віп-клієнтів та розширюють перелік послуг. Наприклад, надають комплексні фінансові рішення для бізнесу і топ-менеджерів, супроводжують операції з інвестування коштів. Банк Конкорд пропонує преміум-клієнтам проводити переговори, конференції та презентації у своєму новому віп-центрі у Дніпрі. А віп-клієнти ОТП Банку можуть обмінювати валюту в інтернет-банкінгу ОТР Smart за більш вигідним курсом.

Пропозиції банків щодо елітних платіжних карт

До преміальних відносять карти рівня Platinum (Visa і Mastercard), Visa Infinite, Mastercard World Elite і Mastercard World Black Edition. На їх базі деякі банки створюють пакети з унікальним наповненням.

В ОТП Банку акцент роблять на послугах, які вигідні мандрівникам. «Елітні карти в пакетах Premium Black Edition та OTP Tickets Travel Card відкривають доступ до бізнес-залів аеропортів усього світу, а також дозволяють пройти без черги на посадку і після прибуття в аеропорту Бориспіль. Власники цих карток отримують при розрахунках кешбек до 50%, а також можуть купувати авіа та ж/д квитки зі знижкою до 99%» — розкриває переваги віп-обслуговування директор з продажу роздрібного бізнесу та управління мережею АТ «ОТП Банк» Леся Сирота.

Однак багато з цих привілеїв доступні віп-клієнтам будь-якого іншого банку, оскільки вони є частиною бонусних програм платіжних систем Visa і Mastercard.

Привілеї платіжних систем для власників елітних карт включають:

• Преміум Concierge Service;
• Fastline (прискорене проходження процедур) в аеропорту Бориспіль;
• Lounge Key — пропуск до більше, ніж 1000 залів очікування підвищеного комфору у всьому світі.
• Програми винагород — нарахування балів за покупки за кордоном, знижки при купівлі товарів та послуг.
• Знижки на прокат авто за кордоном.
• 50% на поїздки в/з аеропортів Бориспіль та Київ на Uber — для власників преміальных карт Visa.
• Безкоштовне медичне страхування на період поїздки за кордон.
• Якщо карта викрадена або загублена під час подорожі, представник компанії її заблокує. Нова карта буде готова протягом 3 робочих днів, а клієнт в період очікування може отримати готівку у точці видачі.

Ексклюзивні пропозиції банків

Деякі банки розробляють унікальні продукти. Наприклад, ПУМБ наприкінці 2017 року випустив першу в Україні лімітовану серію віп-карт World Elite з металокерамічним форм-фактором. Попит на неї виявився таким високим, що у 2019 році банк вирішив випустити ще одну партію. «Щоб підкреслити особливий статус преміальності клієнта, пропозиція буде доступною тільки учасникам клубу Persona, у яких відкрито строковий депозит на суму від 1 млн грн» — поділився планами директор департаменту з продуктів роздрібного бізнесу ПУМБ Дмитро Поліщук.

Інші фінустанови пропонують особливі умови для автомобілістів. Власники авто, у яких є елітна картка Укргазбанку, можуть раз на рік безкоштовно оформити міжнародне посвідчення водія. А якщо на дорозі трапиться неприємність, отримають допомогу ремонтної бригади або послуги евакуатора.

У банку Кредит Дніпро для власників преміальних карт діють пільгові тарифи на розрахунково-касове обслуговування, спеціальні умови для валютних операцій в рамках е-ліміту. Преміум-пакет банку включає карту AutoClub: її власник в складний момент може розраховувати на евакуацію автомобіля, доставку палива, запуск двигуна та інші сервіси.

Для віп-клієнтів важливі повноцінний інтернет-банкінг та зручний мобільний додаток, і банки надають їм ці послуги. Вони також підключають системи мобільних платежів Apple Pay та Google Pay, адже ринок NFC-транзакцій в Україні активно зростає. На даний момент Google Pay підтримують 20 українських банків, а Apple Pay — 10. У цю десятку входять Приватбанк, monobank, Ощадбанк, Альфа-Банк, банк «Південний», ПУМБ, ОТП Банк і банк Конкорд (поки що для карт Visa, запуск для MasterCard очікується у травні цього року).

Вигідні умови за банківськими вкладами

Більшість опитаних «Мінфіном» банків пропонують спеціальні бонусні програми або окремі депозитні лінійки для вкладників, які розміщують на рахунках великі суми.

Відкрити вклад і отримати бонус

Наприклад у ПУМБ діє спеціальна система ранжирування ставок за депозитами і гнучка система надбавок. Програма для віп-клієнтів ОТП Банку включає депозит в гривні «Блек преміальний» зі ставкою 19% річних. Для порівняння: при розміщенні вкладу в гривні на суму до 200 тис. грн дохідність становить 13% річних. У банку «Альянс» власникам пакету «Elite» нараховуються підвищені відсоткові ставки: у гривні — + 0,5%, у валюті — + 0,25% річних.

Пільгові умови кредитування віп-клієнтів

Найчастіше мова йде про підвищену суму кредитного ліміту та привабливі ставки за преміальними картками. Наприклад, банк Альянс своїм віп-клієнтам виділяє кредитну лінію до 300 000 грн з пільговим періодом 45 днів. ПУМБ в роботі з віп-клієнтами використовує індивідуальний підхід. «Були випадки, коли на прохання клієнта банк в індивідуальному порядку збільшував ліміт кредитної карти в кілька разів» — розповів керівник управління продажів віп-клієнтам ПУМБ Олександр Репях.

Банк Конкорд перевіреним клієнтам може надати за дзвінком короткостроковий кредит до 3 днів, а ОТП Банк готовий видати кредит готівкою до 750 тис. грн на термін до 84 місяців.

Віп-клієнтам Ощадбанку доступний кредит VIP АВТО на придбання автомобіля вартістю від 1 млн грн: з мінімальним авансом від 10% і терміном кредитування до 7 років.

Нові послуги: е-ліміти та купівля ОВДП

У 2019 відбулася знакова подія для банківського ринку: 7 лютого набрав чинності новий Закон «Про валюту». Інвестувати за кордон фізособам стало простіше: індивідуальні ліцензії на валютні операції замінила система електронних лімітів. Тепер клієнти можуть перевести на рахунок за кордон або витратити на купівлю нерухомості до 50 тис. євро на рік.

У лютого Приватбанк розповів, навіщо його клієнти отримують е-ліміти. За статистикою банку, 56% таких дозволів використовується для розміщення коштів на зарубіжному особистому рахунку, ще 41% — для купівлі цінних паперів провідних світових компаній, 1% — на інші цілі.

За словами директора приватного банкінгу банку Кредит Дніпро Ольги Соляник, послуга е-ліміту користується попитом: вона проста і вимагає мінімум документів. Головне — підтвердити легальне походження коштів, що інвестуються.

За даними Приватбанку, серед тих, хто отримав е-ліміти, кожен четвертий інвестує кошти в США. Також затребувано відкриття рахунків або придбання акцій у таких країнах, як Великобританія, Іспанія, Польща і Німеччина.

ОТП Банк своїм клієнтам відкриває рахунки в Швейцарії та Угорщині. А банк Альянс оформлює фідуціарні депозити — розміщує вклад від імені клієнта в іноземному банку.

Угоди за ОВДП та іншими цінними паперами

У 2018 році заможні клієнти досить часто виявляли зацікавленість до придбання облігацій внутрішньої державної позики — у гривні та валюті. ОВДП — відмінна альтернатива вкладам. По-перше, дохідність за ними значно вища, ніж за звичайним депозитом. «Дохідність ОВДП у валюті перебуває на рівні 4-5%, проти ставки валютного депозиту — 2,5% річних» — констатує Олександр Репях.

До того ж, з отриманих відсотків не потрібно сплачувати податок на прибуток, як у випадку з депозитом. До бюджету відраховується тільки військовий збір — 1,5% від отриманого доходу.

По-друге, інвестиції в ОВДП гарантуються державою у повному обсязі, а не до 200 тис. грн, як у випадку з депозитами.

Правда, поріг входження в таку інвестицію досить високий. За оцінками банків, купівля ОВДП має сенс, тільки якщо клієнт готовий витратити на них не менше 0,5-1 млн грн.

Читайте також: Багатії скуповують держборг. Кому вигідно інвестувати в ОВДП

Наприклад, Приватбанк встановив планку для купівлі ОВДП — від 1 млн гривень або 40 тис. доларів/євро. Зараз його клієнти можуть зробити це через віп контакт-центр, але в найближчому майбутньому банк планує запустити продажі через Приват24. За даними банку, за 2018 рік його клієнти-фізособи придбали гривневі ОВДП на 701 млн грн, доларові — на $5 млн, а єврові — на 354 тис. євро.

Послуги із супроводу угод з цінних паперів пропонують практично всі опитані «Мінфіном» банки. В ОТП Банку заявили, що за минулий рік — початок цього року обсяги операцій купівлі ОВДП преміальними клієнтами зросли у кілька разів. А в ПУМБ тільки за підсумками першого кварталу 2019 року попит на ОВДП серед віп-клієнтів перевищив 350 млн. гривень (в еквіваленті).

Світлана Волкова