Франшиза для пива. Как масштабируется бизнес «О Маркет» — розничной сети «Оболони»

Расскажите коротко о сети «О Маркет»: как давно на рынке, что продаете?

«О Маркет пиво та напої» — это сеть специализированных магазинов корпорации «Оболонь». Мы реализуем продукцию производителя без посредников, благодаря чему контролируем логистику, ассортимент и обеспечиваем привлекательные цены, как для наших партнеров, так и для конечного потребителя. В нашем портфеле есть позиции, которые эксклюзивно представлены только в «О Маркет».

Первый магазин мы открыли в 2016 году в Киеве. Столичный регион в течение шести лет оставался в сети флагманским, и только в 2022 году началась экспансия «О Маркет» в другие области. Сейчас наша сеть уже хорошо известна хмельнитчанам — в области действуют 7 магазинов, торговые точки есть во Львове, Полтаве, Сумской и Харьковской областях.

Когда стартовала продажа франшиз «О Маркет»?

Контракт с первым франчайзи мы заключили в конце 2022-го. Этому предшествовали 6 месяцев разработки модели франшизы, подготовка стандартов и глубокая проработка финансовой модели. По факту, активные продажи франшизы длятся 1 год.

В 2022-м образовался дефицит пива из-за приостановки производства на крупных пивоварнях и закрытия части пивного ритейла. В то время сеть «О Маркет» насчитывала 18 магазинов в Киеве и области и полсотни человек в команде. Наши магазины первыми возобновили свою работу, поэтому когда через год ситуация на рынке стабилизировалась, мы успели нарастить репутационный капитал, позволяющий нам удерживать стабильно высокую положительную динамику продаж.

Почему был выбран вариант развития сети именно по франшизе?

Каждый год за счет собственных средств мы открывали 3−4 новых магазина, но такой темп нас не устраивал. У нас есть амбициозная цель — быть в каждом украинском городе, и франшиза оказалась самым оптимальным путем ее достижения.

Сколько франшиз уже продано и какова география присутствия сети?

К концу 1 кв. В 2024 году сеть насчитывает 42 действующих магазина, еще 5 откроются в течение месяца. Треть из них — магазины партнеров. В Киеве у нас 15 магазинов, партнерам предлагаем открываться в городах с населением от 40 тысяч во всех регионах, где не ведутся активные боевые действия. Логично, что большинство запросов касаются столичного региона, поэтому вариантов открытия здесь осталось немного. Мы следим за тем, чтобы франчайзи зарабатывали и не создавали внутреннюю конкуренцию в сети.

Сколько стоит франшиза «О Маркет»?

На данный момент паушальный взнос составляет $5 тыс., инвестиции в открытие магазина составляют около $39 тыс., их окупаемость до 14−16 месяцев.

Покупка франшизы — это покупка рабочей, проверенной бизнес-модели и поддержка главной компании. Но это всеобщее определение. Расскажите, за что именно платят ваши франчайзи?

За стабильность. Франчайзи получает партнера — компанию из сотни самых крупных в Украине, у которой имеет надежная репутация и которая работает с 1980 года. Франшиза «О Маркет» — это национальные бренды, обладающие высокой узнаваемостью, это продукция массового потребления со стабильным спросом. Мы предлагаем не просто проверенную на практике успешную бизнес-модель. Здесь речь идет о запасе прочности — мы можем гарантировать нашим франчайзи стабильные условия сотрудничества, что в нынешних условиях чрезвычайная редкость. Франшиза продумана до мелочей, все шаги и процессы описаны на автоматизированной платформе, начиная с этапа поиска помещения и ремонта до отладки системных продаж. Также мы обеспечиваем сопровождение партнера и выделяем менеджера поддержки.

У вас есть эксклюзивный вид партнерства по франчайзи. Расскажите о нем: что это такое и чем отличается от неэксклюзивного?

Это контракт на эксклюзивное открытие магазинов на определенной территории. То есть партнер будет индивидуально развивать сеть на своей территории и полностью владеть рынком в своем городе или, даже, области. У нас разработана формула, по которой рассчитывается количество магазинов, которые можно открыть на определенной территории, чтобы они были успешными. Это может быть 3 или 10 магазинов — по рекомендации франчайзера. Такая модель выгодна для партнера с точки зрения снижения затрат на логистику, аренду и продвижение. И в случае приобретения эксклюзива партнер получает более выгодные условия по уплате паушального взноса индивидуально, исходя из количества магазинов и сроков открытия.

Расскажите о расходах предпринимателя, который решил открыть торговую точку под брендом «О Маркет». Сколько это обойдется и из чего состоит эта сумма?

Расходы проработаны очень тщательно, мы знакомим потенциального партнера с ними еще на этапе переговоров. Общая сумма инвестиций в открытие включает в себя паушальный взнос, аренду помещения за первые 2 месяца, ремонт, закупку холодильного и кассового оборудования, комплектацию торговыми и складскими стеллажами, продукцию. Сейчас это около $39 тыс., которые партнер сам вкладывает в свой бизнес. За франшизу он единоразово платит паушальный взнос ($5 тыс). Есть также обязательный ежемесячный платеж — 15 тыс. грн., в него входит обучение и развитие персонала партнерских магазинов и рекламно-маркетинговая поддержка, использование автоматизированной платформы со стандартами и постоянное сопровождение нашей командой. Таким образом, мы обеспечиваем удаленный маркетинговый офис, который берет на себя продвижение и поддержку франчайзи.

Сколько точек лучше открывать франчайзи? И почему именно столько? То есть есть ли какое-то их минимальное оптимальное количество, которое будет эффективным?

Не секрет, что чем больше точек у партнера, тем выше его доходы. И с каждым новым открытым магазином происходит улучшение управления и усовершенствование операционных процессов. Нам тоже лучше работать с 10 партнерами, у которых 100 магазинов, это гораздо эффективнее, с точки зрения организации бизнес-процессов, чем со 100 франчайзи, у каждого из которых по одному магазину.

Ориентиры по количеству точек очень индивидуальны и зависят от области и доступных локаций для аренды. Поэтому мы жестко не регламентируем количество точек у партнера, а с каждым ведем переговоры. К тому же, эксклюзивный партнер — это не просто инвестор с деньгами, к нему также есть требования по опыту и сотрудничеству. Среди наших действующих партнеров уже есть прецеденты — достигнув точки безубыточности, они планируют новые открытия и мы даем им возможность для развития.

Возникали ли при работе с партнерами или подготовке их к старту какие-то нестандартные ситуации или непредсказуемые вызовы? Что-то такое, на что вы не рассчитывали.

Мы начали продажи франшизы на 7-й год работы сети, после того, как идентифицировали все риски и разработали пути их устранения на почти двух десятках магазинов. Владея такой ​​экспертизой, нашим франчайзи нужно только соблюдать стандарты и рекомендации и быть в постоянном контакте со своим менеджером. Тогда никаких форс-мажоров не возникнет.

Приходится ли вам отказывать в запросах на покупку франшизы? Если да, то как часто и по каким причинам?

У нас есть видение, каким должен быть франчайзи. Обязательным условием является наличие предпринимательского опыта и готовность быть задействованным лично. Это активная франшиза, поэтому партнер должен собственноручно строить и контролировать свой бизнес, пассивным инвесторам нам пока нечего предложить. Несколько отказов были связаны с желанием открыться на близлежащих территориях к зоне военных действий. Мы не можем идти на такой риск, ведь это вопрос безопасности наших сотрудников, осуществляющих постоянные визиты на партнерские точки (водители-экспедиторы, менеджеры).

Самые распространенные ошибки ваших франчайзи, по которым вам чаще всего приходится их консультировать, исправлять последствия… Есть ли такие?

Конечно, мы даже шутим, что пора сделать книгу факапов. Все они являются следствием стремления что-то усовершенствовать в бизнес-модели, принести свой опыт, которого, на самом деле, у наших франчайзи в пивной сфере нет.

Самой частой ошибкой является игнорирование обучения продавцов со стороны франчайзи.Здесь лучше процитировать Ричарда Брэнсона, которого спросили, зачем он так вкладывается в обучение сотрудников Virgin, а вдруг они уволятся. Бренсон ответил, что хуже будет, когда их не будут учить, а они останутся.

В специализированном ритейле, как «О Маркет», роль продавца является ключевой, он оказывает непосредственное влияние на продажи. Если продавцов не обучать и не развивать, тогда мы будем сливать бюджет на привлечение клиентов.

Лучше всего о бизнесе говорят цифры. Расскажите сколько зарабатывают ваши франчайзи?

Скажу так — они могли бы зарабатывать больше, если бы четко соблюдали стандарты работы сети и своевременно вводили все рекомендации. У нас есть бенчмарк — наши собственные магазины. И когда в одном населенном пункте показатели наших и партнерских точек существенно отличаются, значит, кто-то недорабатывает и даже видно, где именно. На наш бизнес влияет фактор сезонности, большинство наших франчайзи открыли свои магазины либо в разгар сезона, либо на выходе из него. Поэтому мы в ожидании начала нового сезона, который покажет, насколько партнеры готовы четко следовать бизнес-модели «О Маркет» и увеличивать свою прибыль.

Есть теория, что для некоторых людей франшиза — не лучший формат ведения бизнеса. Для своевольных, тех, у кого неуемная страсть к постоянному созданию чего-то нового, совершенствованию процессов. Франчайзеру приходится быть своего рода «отцом», который учит истинам и должен четко и уверенно отстаивать свою позицию, что в общении с некоторыми предпринимателями бывает непросто. Что вы об этом думаете? Может быть, у вас есть опыт сотрудничества с такими партнерами?

Об отцовстве вы очень точно подметили. К сожалению, отдельные франчайзи бывают очень настойчивы в отстаивании своих убеждений, которые затем приводят к появлению проблем в их бизнесе. И именно набивая шишки, они учатся. Это немного огорчает, ведь через все эти «шишки» мы уже прошли и предлагаем партнерам идти уже по проторенному пути. Если же этот аргумент не срабатывает, остается метод кнута и пряника — штрафы. Это неприятно, но очень эффективно, с точки зрения избежания нежелательных в будущем последствий для наших партнеров.