Нижчі ставки, менше клієнтів: які МФО виграють в конкурентів
За підсумками минулого року, кількість мікрофінансових організацій в Україні скоротилася на чверть. На Вашу думку, з чим це пов’язано?
З отриманням у 2020 році нового регулятора — Національного банку України, — та чітких і водночас жорстких вимог до роботи компаній, ринок небанківських фінансових послуг розпочав рух до зрілості, а це завжди пов'язано з консолідацією і зменшенням кількості гравців.
Обмеження ставки, а відтак, і дохідності, також, безумовно, впливає. Адже тепер, щоб працювати в правовому полі і бути прибутковим, необхідно мати великий кредитний портфель. Тому компанії, які забезпечили своїм брендам сильні позиції та сформували велику клієнтську базу, мають перевагу.
Зміни відбулися, напевно, не тільки в регулятивних вимогах і в обмеженні максимальної ставки, але й в залученні клієнтів, адже населення України суттєво скоротилося. Наскільки складно сьогодні здобути та втримати клієнта?
З одного боку, вважаю, компанія не має за це перейматися, бо якщо вона якісно працює, у неї все добре з прозорістю, з продуктами, тарифами, то клієнти приходитимуть, повертатимуться за потреби знову й користуватимуться її послугами.
З іншого боку, звичайно, війна вплинула на стандартні риночні процеси. Зараз складно залучати саме нових клієнтів, тих, хто не мав досвіду кредитування в небанківському секторі. Їх менше через об'єктивні соціально-демографічні причини — відтік активного населення в Україні через війну.
Ще один чинник — збільшення строків користування грошима. Через зниження ставок клієнти довше користуються грошима в одній компанії, яка здатна задовольнити вимоги щодо суми кредиту, і тому потреба звертатися за ще однією позикою просто не виникає.
Водночас CreditKasa — це масштабний кредитний сервіс із понад 2 мільйонами унікальних клієнтів, що робить її одним із лідерів ринку. Як вам це вдається?
Ми маємо значний досвід роботи у сфері кредитування, компанія розпочала діяльність ще у 2017 році, з того часу нашими послугами дійсно скористалися понад 2 мільйони клієнтів. Серед них багато тих, хто на зв'язку й періодично готовий звертатися за позикою. Завдяки цьому ми входимо до першої десятки найбільших компаній, за обсягами наданих кредитів.
До того ж ми не стоїмо на місці, розвиваємо лінійку продуктів і пропонуємо новинки, як, наприклад, кредитна лінія. Коли клієнту доступна певна сума, яку за потреби він може взяти — повністю або частину. І надалі — користуватися своїм лімітом, як звичайною банківською кредитною карткою. Але перевага в тому, що ми гнучкіші, в нас можна брати гроші і поповнювати будь-яку зі своїх карток.
Ну, і ще одне: є ознаки, що клієнтська база таки молодшає. А отже, переходить до сучасніших форматів комунікації з компанією, зокрема, через застосунки. У CreditKasa він є. Це зручно, особливо з погляду наявного ліміту, який можна подивитися за секунду, і вже через хвилину-дві отримати гроші та займатися вирішенням тих справ, на які ці кошти потрібні. Новації та пошук продуктів, які будуть цікавими для наших клієнтів, і робить нас одним із лідерів небанківського онлайн-кредитування.
Минулого року ви прогнозували, що до кінця 2026 року на ринку залишиться не більше 20−25 компаній. Реальність виявилась не такою песимістичною? Більшість організацій все ж пристосувались до нових умов?
Станом на 1 січня цього року НБУ визначив 53 компанії, які відповідають критеріям «значимих». Звичайно, це більше ніж 20−25, і я трохи помилився з темпами консолідації ринку, але ми зрештою прийдемо до цієї цифри. В умовах ускладнення нормативів і зниження бізнесової привабливості частина компаній вимушена буде піти. Вже зараз дійсно амбітних гравців, які проактивно продовжують розвивати цей ринок, набагато менше. І знову ж таки — всі, хто є, змогли пристосуватися до нових умов за рахунок власних масштабів.
Як кредитні платформи змінили відбір позичальників і кредитують навіть тих, хто зараз в Європі
Як ваша компанія змінила підходи до управління ризиками через обмеження відсоткової ставки? Ви частіше почали відмовляти в отриманні позики?
Звичайно, на тлі падіння дохідності виникло питання до фінансової моделі і коригування ризикової політики. Ми не могли дозволити собі кредитувати частину клієнтів, серед яких потенційно була очікувано велика частка неповернення. З іншого боку, зниження ставки дозволило знизити випадки і глибину прострочки у частини клієнтів, а також сприяло збільшенню строку кредитування.
В пошуках збільшення обсягів бізнесу наш ризик-менеджмент однаково намагався відшукати і протестувати окремі гіпотези та знайти можливість схвалення. В результаті загальне зниження рівня схвалення у 2025 році (перший повний рік після впровадження обмежень) було всього на 5% меншим, ніж у 2024 році.
А чи впливає на рішення компанії про видачу кредиту місцезнаходження клієнта, скажімо, якщо він перебуває на окупованій території чи за кордоном?
Ми справді спираємося на геолокацію, яку можемо збирати через запит в особистому кабінеті або завдяки можливостям мобільних застосунків. Звичайно, немає проблем з тими, хто знаходиться на неокупованій території України, і ми знаємо цього клієнта за анкетними даними.
Складніше з тими, хто перебуває на окупованій території чи на території держави агресора, чи її союзників. Таким клієнтам ми відмовляємо. Якщо ж людина на момент подачі заявки перебуває в Європі чи будь-якій іншій країні, її можна верифікувати через банк ID або «Дію», і якщо це наш повторний клієнт, то ми не бачимо підстав не піти назустріч. Таких клієнтів на сьогодні у нашому портфелі не більше 5%.
МФО покращили свою репутацію: в чому причина
Тема кредитування в Україні історично мала певну негативну репутацію серед населення. Чи змінилося щось із появою регулятора та новими законодавчими ініціативами?
Існує частина людей, які охоче беруть, а потім чомусь дивуються, що треба віддавати позичені гроші. Відповідно, коли компанія в правовому полі намагається повернути свої кошти, виникає негатив. Якщо таких клієнтів більшає, накопичується загальний репутаційний бекграунд, що загалом це ринок, який схильний обманювати позичальника.
На щастя, кількість недобросовісних клієнтів зменшується, а отже, і барометр репутації ринку мікрокредитування змінюється в кращий бік. Одна з причин, на мою думку, — поява такого авторитетного регулятора, як Нацбанк. Раніше деякі позичальники могли собі дозволити брати по декілька кредитів, викидати сім-картки і не виходити на звʼязок із кредитором. Вони вважали, що оскільки ринок не сильно регулюється, то можна не сплачувати свої кредитні зобовʼязання і жодної відповідальності за це не буде. Тепер таких клієнтів менше, а водночас — і менше скарг.
Друга причина: зниження навантаження на клієнта за рахунок ставки. І третя — змінюється саме покоління, воно вже не вважає, що йому хтось щось винен, а свідоміше підходить до кредитів — як до дорослого інструменту вирішення своїх питань.
До слова, переважна більшість кредитів, приблизно 65−70%, закривається взагалі без нагадувань і протермінувань.
А чому ж тоді, згідно статистики на кінець 2025 року, заборгованість українців перед небанківськими кредитними компаніями становила 27,65 млрд грн, тоді як до повномасштабного вторгнення — трохи більше 12 млрд?
Думаю, тут питання статистичного викривлення. Бо 12 млрд грн до початку повномасштабного вторгнення були також сформовані декількома активними роками бурхливого розвитку ринку, з досить слабкою його регуляцією. Тож старі борги нікуди не поділися, а нові — додалися. Ну, і продуктові зміни останніх років — зростання середнього чеку через інфляцію і здешевлення вартості, також впливають на загальний кредитний портфель. Збільшення терміну дії договору, інакше кажучи, користування кредитом, також зросло приблизно в 2−3 рази.
Ви згадали про список значимих фінансових компаній, сформований НБУ. Що означає для CreditKasa місце в ньому, і на що компаніям, які потрапили до переліку, очікувати надалі?
Ми дійсно амбітна компанія, ми прагнемо отримувати більшу частку ринку, більший портфель, більшу кількість клієнтів і, відповідно, більший вплив на нашу галузь.
Те, що CreditKasa входить до переліку значимих фінансових установ НБУ, з одного боку, підтверджує нашу ринкову вагу, а з іншого — про особливий контроль з боку регулятора. І це спонукає завжди бути в «тонусі» і надихає зважено та вдумливо ставитися до власних ініціатив, продуктових ідей та процесів, особливо тоді, коли йдеться про захист прав споживачів.
Як насправді клієнти вибирають кредитора
Як розвиток фінтеху впливає на ринок МФО? Чи не стає важче конкурувати з банками, які також активно пропонують швидкі кредити, які можна оформити за декілька кліків у додатку?
Розвиток фінтеху має еволюційний характер. Деякі технічні новинки, наприклад, простота входу в застосунок за біометрією, дозволяють збільшити швидкість, а деякі, наприклад, BankID або верифікація особи через сервіс «Дія», — зручність. Крім того, треба відзначити, що далеко не всі банки є технічно досконалими, але кращі з них зайняли певні ніші стабільно — наприклад, BNPL. Також, звичайно, їх зона впливу — це карткові ліміти, тут все швидко і просто, й із цим важко сперечатися.
Але що робити, якщо картковий ліміт вичерпано або його немає, а споживачу треба тут і зараз закрити фінансову потребу. Видати кошти в цій ситуації занадто ризиковано для банку, а ми готові працювати з цим ризиком. Це окремий рівень конкуренції, і сам по собі «розвиток фінтеху» не має тут великого впливу.
Принцип роботи більшості небанківських фінансових організацій є приблизно однаковим. Заявки подаються онлайн, кошти надходять на картку. За цих умов у чому ви бачите свої конкурентні переваги?
Слабка диференціація — це виклик для нашої галузі не лише в Україні, а й у всьому світі. Для більшості клієнтів не так важливо, хто саме є кредитором. Їх цікавлять три речі: чи погодять видачу, яку максимальну суму запропонують та якою буде вартість користування грошима. Часто на першому етапі люди вибирають сервіс за впізнаваністю назви або логотипа. Саме тому ми системно інвестуємо в бренд — нам важливо, щоб у момент потреби у клієнта виникало відчуття «я їх знаю», адже ми стабільно входимо до п’ятірки найвпізнаваніших марок ринку (за даними компанії CBR).
Проте справжні відмінності з’являються вже після першого кредиту. Тут ми робимо ставку на технологічність та гнучкість. Наприклад, наша кредитна лінія дозволяє користуватися грошима за принципом банківської картки: людина бере і повертає частину коштів у межах одного договору, що значно зручніше за постійне переоформлення заявок. Ми також пропонуємо продуктову гнучкість, як-от довгі строки з оплатою частинами, та персональні пропозиції, які клієнти отримують декілька разів на тиждень. А закриває цей цикл якісна комунікація служби підтримки — ми переконані, що навіть у цифровому світі коректне людське спілкування залишається вагомою перевагою.
Конкуренція між компаніями дедалі більше зміщується з площини «хто дасть гроші» у площину сервісу, швидкості ухвалення рішень та якості клієнтського досвіду.
Як тоді на ринку із такою слабкою диференціацією клієнтові, який вперше вирішив скористатися онлайн кредитом, вибрати найбільш відповідну для себе компанію?
Найперше — варто поцікавитися інформацією, зібраною професійними агрегаторами, як-от портали «Мінфін» і «Файненс». Рейтинги, які вони формують, — можливо, не абсолютний орієнтир, але точно дають уявлення про ринок і гравців на ньому, перші місця, зазвичай, посідають компанії з найбільшими обсягами бізнесу, впізнаваністю бренду та стабільною репутацією. Для нас важливо, що CreditKasa очолює рейтинг небанківських фінкомпаній на «Мінфін».
Окрім рейтингів, позичальникам також важливо звертати увагу на відгуки. Сфера, звісно, чуттєва, не обійдеться без негативу, але, зрештою, де його немає. Ще один спосіб — пошукові системи, сайти компаній і згадки про них у ЗМІ, рівень експертності.
Хоча зараз доцільніше говорити про те, що починається цікавий період штучного інтелекту. Для людини, що не перебуває всередині фінансово-кредитного сектора, ця галузь є дійсно складною для сприйняття. Дедалі більшої ваги набувають AI-інструменти — ChatGPT, Gemini та інші системи, які вже сьогодні можуть допомогти користувачу швидко порівняти умови кредитування, репутацію компаній та базові відмінності між сервісами.
Звичайно, це буде ненайточніша інформація, оскільки є багато нюансів у договорах, продуктах, тарифах, строках. І доки клієнт не звернувся до конкретної МФО, він не може бути впевнений, що йому погодять чи не погодять кредит, на яких умовах тощо.
Скільки коштує кредит
Зупинимося детальніше на вартості кредитів. Якщо виходити з обмеження відсоткової ставки до 1%, то максимальна вартість кредиту має складати не більше 365% річних. Звідки тоді беруться розрахунки із захмарними ставками у 5 000%, 10 000%, а то й більше?
Насправді, якби клієнт брав кредит на рік, то він заплатив би не більше 365%. Це нормативи Нацбанку, і всі їх виконують. Ми в тому числі. Наприклад, у CreditKasa кредит на стандартних умовах оформлюється на 1 рік, де на перші 6 місяців ставка 1% на день, а на другі — 0,74% на день.
А тисячі відсотків виходять тому, що при розрахунку реальної річної відсоткової ставки використовується складний відсоток. Тобто коли відсоток додається щодня до відсотку, і за рахунок прогресії виходять такі божевільні відсотки. Звичайно, ніхто ніколи з клієнта не бере 100 000% річних. Це всього-навсього математичний прийом, націлений звернути увагу клієнта на те, що кредит вартує грошей, що це не 0% на все життя.
Користувачам «Дії» приходить сповіщення про перевірку кредитної історії, коли вони самі чи хтось на їхнє ім'я намагається відкрити кредит. Це стосується лише банківських кредитів, чи позик у МФО також?
Позик в МФО також — при кожному запиті кредитної історії.
Готуються зміни, завдяки яким кожна особа зможе в «Дії» встановити заборону на оформлення на її ім'я кредиту. Як ви оцінюєте такі нововведення? Як часто позичальники заявляють, що не брали кредит і їх даними скористався хтось інший?
Просто зараз в «Дії» є можливість встановити сповіщення про зміни в кредитній історії. Думаю, це корисна опція, яка точно сприятиме контролю клієнта над випадками шахрайства.
Щодо встановлення заборони: якщо воно й буде впроваджено, я не думаю, що це щось змінить в частині ринкових обсягів, адже 99,99% клієнтів звертаються за позикою свідомо. І якщо їм в процесі подачі заявки потрібно буде реагувати на сповіщення в «Дії» і «знімати» заборону — це лише негативно позначиться на зручності та безшовності процесу.
Щодо скарг на шахрайські оформлення позики на ім'я клієнта, то це поодинокі випадки — можливо, декілька кейсів протягом року.
Одна із соціальних проблем — це оформлення позик людьми з ігровою залежністю. Чи варто з цим боротись адміністративними методами? Як можна змінити ситуацію?
Ситуація поступово змінюється, над цим працюємо і ми, і держава. Ми не можемо прямо заборонити людині витрачати позичені кошти на цей вид розваг, але в процесі розгляду заявки аналізуємо та виявляємо ймовірність використання для гемблінгу. Якщо нашій системі прийняття рішень вдасться розпізнати «гравця», звичайно, у позиці буде відмовлено.
Додатково з 2025 року в процесі розгляду кредитної заявки відбувається перевірка через УБКІ у відповідному державному реєстрі, і якщо аплікант там є, то теж — 100% відмова.
Як зміниться ринок мікрокредитування найближчі 5 років
Попри непрості умови, в яких працює сектор небанківських фінансових послуг, CreditKasa у 2025 році продемонструвала одну з найбільших активностей на ринку цифрових кредитних сервісів. Крім того, стала переможницею у двох номінаціях престижної фінансової премії FinAwards. Як вам це вдається?
Все зводиться насамперед до того, що треба просто якісно робити свою роботу на кожній ланці — від роботи сайту та служби підтримки до ризиків і наявності достатніх коштів для видачі клієнтам. Щиро кажучи, ми пишаємося результатами 2025 року. Ми видали на 24% більше кредитів, ніж за попередній період. Ми доклали зусиль, щоб бути впізнаванішими та унікальнішими у своїй лінійці продуктів та підходами до роботи з клієнтами. В результаті маємо і зростання угод, і суми чека, і дохідності бізнесу.
Щодо нагород: минулий рік дійсно був найуспішнішим для нашої компанії. Ми отримали 4 нагороди від ключової галузевої премії FinAwards. Серед іншого, виграли в номінації «Найкраща компанія за рівнем обслуговування». За таким банальним формулюванням насправді стоїть дуже багато критеріїв — від інформації на сайті, доступної, зрозуміло викладеної, прозорої, до наявності фішок, які вигідно відрізняють компанії, як-от наявність програм лояльності, застосунку, дисконтування, програм реструктуризації. І чим більше балів набирав кожен із цих критеріїв, тим вище місце займала компанія.
CreditKasa три квартали з чотирьох у 2025 році була на першому місці. І це було дуже приємно, бо ми до цього наполегливо йшли багато років.
Також ми отримали перше місце в ще одній номінації — «Найдешевший кредит». Це завдяки тому, що, попри суттєве падіння дохідності бізнесу, ми досі залишили можливість для нового клієнта взяти перший кредит на термін до 30 днів під 0%, без комісії.
Ці перемоги — це наш особистий рекорд, який не можна перевершити, лише повторити. Це заслуга всієї нашої команди, і це драйвить та надихає нас на подальше вдосконалення, підживлює наші амбіції. Але нам є до чого прагнути.
Якщо говорити про перспективу 3−5 років, то якою Ви бачите CreditKasa і як загалом за цей час зміниться ринок?
Мій прогноз не песимістичний, а, радше, реалістичний. Я бачу декілька ключових векторів, які визначатимуть майбутнє нашої компанії та галузі загалом.
Консолідація та зрілість ринку. Ринок небанківського кредитування стає зрілим і переходить під жорсткий точковий контроль Національного банку. Ми очікуємо на подальшу консолідацію: кількість гравців зменшиться, можливо, до 20−25 ключових компаній. Хтось не витримає конкуренції чи жорстких вимог регулятора, відбудуться угоди з поглинання або просто вихід слабших учасників із ринку. Ефективними залишаться лише ті, хто має достатню частку ринку для стабільного виконання бізнесових показників.
Зміна клієнтської моделі: від залучення до реабілітації. Ми входимо в період серйозних демографічних викликів. Через війну та міграцію приплив нової молоді, яка раніше щороку поповнювала базу, суттєво скоротився. Тому бізнес-модель, побудована виключно на залученні нових клієнтів, відходить у минуле. Майбутнє — за роботою з наявною базою та «амністією» клієнтів із негативною історією. Нам потрібно впроваджувати моделі реабілітації для людей, які колись припустилися помилок, але зараз мають роботу і стабільний дохід. За умов нижчих відсоткових ставок (наприклад, 1% на день, замість колишніх 2−2,5%) такі клієнти зможуть спокійно обслуговувати свої позики.
Трансформація продукту: швидкість та людяність. МФО дедалі більше наближатимуться до банків за типом продуктів, але зберігатимуть свої головні переваги: швидкість, простоту та «людяність». Банки залишаються складними структурами, які часто не мають ресурсів для точкової роботи з ризиками та маркетингом у нашому сегменті.
Регуляція ставок та лімітів. Ми очікуємо на подальші дії регулятора з уніфікації та обмеження надмірної закредитованності клієнтів. Також актуальним є перегляд лімітів фінансового моніторингу: через інфляцію та зростання зарплат чинні обмеження вже стають бар'єром для багатьох позичальників. Суми кредитування мають адаптуватися до реальних економічних показників.
Прогностична аналітика: маркетинг «вчасного моменту». Наші амбітні плани пов’язані з Deep Analytics. Завдання маркетингу майбутнього — не нав’язуватися клієнту, коли йому це не потрібно, а спрогнозувати момент, коли виникне реальна потреба у коштах.
Ринок онлайн-кредитування в Україні вже давно припинив бути «сірою зоною». Це технологічний сегмент фінансових послуг із високим рівнем автоматизації та серйозною конкуренцією за клієнта.
Разом із партнерами (зокрема, телеком-операторами) ми працюємо над тим, щоб на основі великих даних (Big Data) розуміти наступні кроки споживача. Мета CreditKasa — виходити з пропозицією саме тоді, коли вона є максимально доречною, та допомагає людині оперативно вирішити її питання.