Сила желаний

Комментарий коллеги к моему предыдущему посту заставил меня на время отложить тему продвижения банковских услуг и обратил мое внимание собственно на рынок private banking, в частности на странно сформированный спрос на подобного рода услуги. И действительно, «детский» по сравнению с западом набор продуктов в рамках VIP-обслуживания во многом спровоцирован специфическими потребностями потенциальных клиентов. Вопрос в том, чего же хотят наши соотечественники от private banking?

Большинство клиентов, которые «дотянули» до планки entrance fee ведут себя, как нувориши и запросы по части собственно финансов ограничиваются повышенными ставками по депозиту и более удобными условиями по платежной карте. Зато перечень нематериальных требований гораздо больше. Сюда я бы отнес и «звезд» (TV, кино, эстрады и т.д.). Я уже упоминал о завышенных ожиданиях и здесь они проявляются во всей красе. Эти клиенты считают, что действительно получили «личного банкира» и настойчиво требуют персонального подхода к обслуживанию. В этой же группе более состоятельные клиенты могут ожидать помощи в посещении громких спортивных или культурных мероприятий, покупке коллекционных вин или устройстве детей в элитную школу.

Другая часть клиентов, которая отличается большей финансовой грамотностью, формирует спрос не только на банковские, но и на сопутствующие финансовые услуги. В их пакетах VIP-обслуживания есть и индивидуальные программы кредитования, и страховые услуги для всей семьи, и пара дополнительных счетов в разных валютах. Возможно, они были ли рады воспользоваться инвестиционной программой, подготовленной менеджером специально под их нужды, но кризис вынуждает быть осторожным, да и инструменты украинского фонодового рынка не блещут привлекательностью. Поэтому в запросах клиентов этой группы изредка можно встретить брокерское обслуживание или консультации по налоговому планированию.

И наконец, самая малочисленная группа. Наиболее «продвинутые» клиенты, финансово грамотные, в меру осторожные (соотносимо с реалиями отечественного рынка). Они готовы обслуживаться сами и запрашивать программы для своей семьи. С их стороны есть небольшой спрос на услуги по налоговому консультированию, финансовому планированию и консультации по структурированию владения активами. Возможно и доверительное управление. Но это, скорее, исключение из правил.

Заметили, что большинство запросов клиентов лежат в нефинансовой сфере? У нас просто нет насущной потребности в разнообразных банковских и финансовых инструментах, возможно, потому, что и стратегия клиентов преимущественно направленная на сохранение средств, и сам рынок, и законодальеные условия, не способствуют разнообразию.