Новая философия продаж

Идя по жизни, мы зачем-то приобретаем знания, умения (навыки) и практический опыт. Возможно, таким образом, нас готовят к чему-то высокому и важному, которое состоится где-то в другой жизни и в другом измерении. И вот, в связи с этим, как вы думаете, какой из жизненных навыков, для нас – самый важный?

Почти уверен, что после недолгого размышления, большинство из нас назовет умение зарабатывать деньги. В этом нет ничего удивительного, поскольку современный капиталистический мир на них и основан. И все-таки, данный навык представляет собой лишь частный случай другого, более общего умения.

Вслед за своим богатым папой, Роберт Кийосаки называет самым важным в жизни, навык продавца. Оглянувшись вокруг, с ним сложно не согласиться. Во-первых, действительно, чтобы заработать деньги, надо обязательно кому-то, что-то продать, — по крайней мере, идею. Во-вторых, как раз поэтому, торговая профессия — наиболее распространенная, хотя нынешние продавцы и любят называть себя менеджерами. В-третьих, даже не будучи формально продавцами, мы все равно продаем себя, свои услуги, свои знания, умения и свой образ. В-четвертых, именно продавцы (особенно продавцы денег) диктуют свои условия не только производителям, но и политикам. Более того, они сумели подчинить себе религию и государство. Философия, идеология, мировоззрение современного (особенно Западного) общества такова: «Все продается, все покупается и все имеет свою цену».

Тем не менее, не придавая навыку продавца столь глобальное значение, я ограничил бы его применение областью материальной, кроме которой есть и другие. В сфере духовной, самым важным навыком я назвал бы мудрость, то есть, умение видеть предметы и явления целостно, сжимая в одну точку их причины и следствия. В области душевной, самым главным навыком, мне представляется умение любить. Любить душой, сердцем — так, как мы любим своих детей: внутри — безусловно, а внешне – воспитывая и даже наказывая.

Но, при всем значении для нашего материалистичного мира сферы продаж, она уже не такова, как во времена, описанные Кийосаки. Сегодня, на мой взгляд, в философии продаж, можно выделить две противоборствующие тенденции. Первая направлена на манипулирование покупателем, — явное или скрытое психологическое воздействие на его сознание и подсознание с целью принуждения к покупке не всегда нужных, а иной раз и вредных для него товаров и услуг. В настоящее время эта тенденция сильна и побеждает. Побеждает, как это ни грустно, нас, потребителей. Потому что, еще в большей степени, чем продавцы, все мы с вами – потребители, а значит, покупатели. И вот, получается, что неважно как, — по желанию или по принуждению, — но мы становимся заложниками системы. Как продавцам, нам выгодно навязать свой товар другим, хотя, как покупателей, нас все больше раздражает и возмущает, когда то же самое другие пытаются делать с нами. На рабочем месте мы вместе со своим работодателем ловко обманываем доверчивых покупателей, а за его пределами сами пьем из той же чаши, в которую на этот раз плюнули наши коллеги. Ситуация тупиковая: войти в сговор с другими продавцами не получается, поскольку их сейчас (в отличие от советских времен) слишком много, а отказ от участия в нечестной игре грозит снижением заработка. Остается, прикрыв глаза, наивно верить, что наш товар особенный и без обмана.

Согласно диалектическим законам развития, в недрах любой главенствующей тенденции постепенно вызревает ее противоположность, которая, проявившись, вступает в противоречие и борьбу со своим родителем и через некоторое время побеждает его, поглощая и растворяя в себе.

С традиционной системой продаж будет то же самое. Сегодня она доминирует и укрепляется, но внутреннее недовольство среди ее же гвардии уже нарастает. Это и есть вторая тенденция. Пока идет процесс накопления количественных изменений, а потом состоится их переход в новое качество. В чем же этот процесс выражается?

1. Появляется разумный покупатель. Он уверен в себе и знает, чего хочет. Он сам способен разыскать информацию об интересующем его продукте или услуге. Он чрезвычайно критичен по отношению к любому давлению на него, с целью мотивировать к покупке.

2. В мировой сети интернет, формируется информационное поле, в котором присутствуют достоверные сведения обо всем, что продается и покупается, а также обо всех производителях и продавцах.

3. Совершенствуются инструменты поиска нужной информации. Появляются посредники, готовые эти инструменты предоставить или самостоятельно выполнить заказ по любому поиску.

4. Создается глобальная система изучения предпочтений и выявления желаний потребителя. Фиксируется каждое его действие в сети: на какую страницу зашел, где задержался больше обычного, какой запрос подал поисковой машине, на какой ответ обратил внимание.

5. Меняется реклама. Теперь она направляется не на всех сразу, а предъявляется выборочно, в соответствии с предварительным анализом интересов пользователя. Снижается ее стоимость и повышается ее эффективность для рекламодателя. Теперь он может не просто оплачивать время показа, теперь он платит только за необходимое ему действие: переход на сайт, заполнение анкеты, подачу заявки. Думаю, что скоро он будет платить рекламному агентству только за конкретную покупку, и главное то, что агентство сможет ему эту покупку обеспечить.

Расскажу пример уже работающей рекламы. Пользователь интернет просматривает новости. Некоторые (ключевые) слова в тексте выделены цветом и подчеркиванием. Если ничего с ними не делать, ничего не произойдет. Если навести на одно из них курсор, откроется рекламный контейнер, в котором несколько кнопок: видеоролик, коммерческое предложение, новости компании, подписка на рассылку, сделать заказ, перейти на сайт рекламодателя. Пользователь может в целом или выборочно это просмотреть, закрыть контейнер и читать себе дальше, а может перейти на сайт продавца или сразу оформить заказ. Ключевые слова и за что платить (просмотр, переход или заказ), выбирает рекламодатель, сколько платить, определяет рекламное агентство. Часть денег получает владелец сайта. Сам сайт освобождается от навязчивой рекламы и становится приятнее для посетителей. В систему входят несколько сотен сайтов, ключевые слова на страницах которых, выделяются автоматически. Зная эти слова заранее, владелец сайта может специально вставлять их в свои тексты.

Подобный тип рекламы отсекает такие привычные для продавцов действия, как раздача листовок, размещение объявлений, звонки потенциальным клиентам и встречи с ними. Соответственно, профессиональных продавцов становится меньше, зато пассивных продающих площадок становится больше. Продать некачественный товар становится сложнее, поскольку покупателю доступна вся, а не выборочная о нем информация. Если же не доступна, то такой товар, потребитель не будет воспринимать всерьез.

Возможно, со временем, такой тип рекламы превратится в еще большее манипулирование покупателем, который станет считать, что это он решает, какую рекламу выбрать, и за какой последовать. Но все же хочется верить, что на наших глазах происходит некоторый поворот к человеку и его ценностям. Не сложно предположить, что конечный результат будет зависеть от нашего поведения, ведь любые рекламные приемы проверяются на практике. Если поверим новому обману, нас будут обманывать и дальше.

Думаю, поубавится пыл сетевых компаний. Если для того, чтобы купить нужный товар, потребителю придется где-то регистрироваться, делать обязательные платежи и покупки, он купит его в другом месте. Даже ради дохода, он не станет приставать со своими рекомендациями к другим, а просто подключит к рекламной сети свой блог.

Сложные финансовые товары тоже придется упрощать. Если все гениальное – просто, то и покупка должна стать простой. Если «дьявол прячется в деталях», то таких деталей должно быть меньше. Длинные пояснения больше никто не станет ни читать, ни слушать, ни смотреть. Я, например, уже не смотрю длинные ролики.

http://uainvestor.ru/