Финтехстартапы: 8 способов стать прибыльными

Как заставить финтех-проекты приносить прибыль, во время конференции Fintech Ukraine 2017, партнером которой выступил «Минфин», рассказал глава ВТБ Банка Константин Вайсман. «Минфин» выбрал главное.

Среди убыточных стартапов есть и такие известные, как Lending Club (вышел на IPO в 2014 году) — $200 млн убытков или TransferWise (в 2016 — 37 млн фунтов убытков).

Есть несколько основных причин, по которым финтех-стартап является неприбыльным:

• изначальные проблемы в бизнес модели. Как правило, это связано с низкой маржинальностью продукта (особенно это касается бизнеса платежей и переводов), а также с высокими затратами на привлечение клиентов
• Недостаток масштаба (актуально для украинских компаний) в силу маленького локального рынка, либо недостатка в инвестициях для выхода на зарубежный рынок
• Провал в выходе на зарубежные рынки в силу игнорирования местных особенностей, регуляторных ограничений, неправильной бизнес-модели, низкой конкурентоспособности либо недостатка инвестиций
• Осознанный выбор в пользу масштабирования в ущерб прибыльности
• Отдельно взятый стартап не обладает достаточными конкурентными преимуществами, чтобы сделать ценным продукт и добиться конкурентоспособности на рынке. Много клонов, никак не отличающихся друг от друга.
• Проблема в партнёрстве с банками и другими существующими игроками финансового рынка (банки не начинают партнёрство, если не видят масштабности в проекте, отсутствия угрозы для своей бизнес-модели, либо платят очень мало комиссионных или взимают сами слишком большие комиссии за подключение, либо есть регуляторные ограничения)
• Регуляторные моменты (прежде всего, отсутствие либо начальная стадия открытия API, противодействия банков в открытии) и отсутствие удаленной идентификации клиентов, что значительно удорожает стоимость привлечения клиента и снижает привлекательность финтех-продукта

Основные пути выхода на прибыльность

• Доскональный расчет бизнес-модели и понимание параметров выхода на окупаемость
• Исследование зарубежных рынков, понимание местных особенностей, барьеров для входа. Понимание, в каких случаях и как создавать местную команду. Зачастую, в случае capital-intensive бизнеса и необходимости подключения партнеров необходимо открывать локальный офис и нанимать отдельную команду, либо вообще переезжать в другую страну всей компанией вместе с фаундерами. Понимание реально необходимых инвестиций для успешного выхода
• Объединение стартапов между собой в экосистему для получения полного набора необходимых компетенций для построения ценного продукта для клиентов и получения устойчивого конкурентного преимущества
• Наличие мощного институционального якорного инвестора, дающего необходимые материальные и интеллектуальные ресурсы для масштабирования бизнеса компании
• Гибкость: быстрое изменение продукта, бизнес-модели (pivot) в случае понимания недостатков в изначально выбранной бизнес-модели
• time-to-market: не раньше и не позже
• Открытость, готовность к партнерству и сотрудничеству с другими игроками (банками и другими стартапами)

Сейчас банки — это динозавры, у них есть большие риски полного вымирания

Интерпретация digital в связке с традиционными отделениями у банков сейчас выглядит так, как если бы Amazon выставил на своём сайте каталог продуктов, а затем клиент должен был идти в их магазин на улице.

Банки, особенно в Украине, в большинстве своём занимают консервативную позицию и не хотят ни открывать свои данные, ни развивать digital, ни сотрудничать с финтехами, так как боятся нанести вред своему традиционному бизнесу. Но если они будут продолжать так действовать, то они не просто могут потерять часть бизнеса, а вымрут.

Роль банков и необанков: что лучше разрабатывать самим, а что — за счёт партнёрства

• Платежные сервисы так или иначе сейчас зависят от партнёрства с процессингами и платежными системами
• Банки должны понимать, что переход в digital даст им экономию на приобретении клиентов и стоимости их обслуживания, но для этого необходимо время и инвестиции. Если же банки будут продолжать держаться за традиционные каналы, такие, как отделения, они станут неконкурентоспособными и неприбыльными и вымрут
• На западе уже множество функций вынесено на аутсорсинг, даже Бэк-офис
• Функция приобретения клиентов, частичного их скоринга должна быть вынесена за пределы банков
• С открытием API собственный интернет/мобильный банкинг станет ненужным, либо надо его переделать в открытый формат (пример — HSBC подключило по API 22 банка в свой интернет/мобильный банкинг)
• Партнёрство с компаниями, предоставляющими дополнительные консультационно-сервисные услуги для клиентов, в частности, для малого бизнеса (ведение бухгалтерии, регистрация/ликвидация компаний, юридические услуги)

Автор:

Head of Fintech Вайсман Константин

Treeum