Мережа оптик розвивалася у форматі пасивної франшизи та протягом останнього року активно залучала інвесторів, у тому числі через профільні спільноти. Сьогодні вже очевидно: інвестори виявилися обдуреними й отримали збитки, а клуби та майданчики, які співпрацювали з проєктом, зазнали величезних репутаційних втрат. Про те, чому так сталося і як може розвиватися ситуація у майбутньому, ми поговорили в ексклюзивному інтерв'ю з Дмитром Карпіловським, співзасновником та ідеологом УкрІнвестКлубу, який інвестував у мережу особисто та розповідав про неї учасникам свого ком'юніті.
— Дмитре, у чому, на вашу думку, причина провалу такого гучного проєкту?
— Якщо коротко, то причина проста — жадібність. А якщо докладно, я говорив би про дві складові цієї кризової ситуації.
По-перше, слід подивитися на причини провалу самого проєкту. Засновник і керуючий мережі хотів ростити її прискореними темпами. За один рік він відкрив понад 250 магазинів. Але масштабувати мережу швидко і при цьому забезпечити її прибутковість у короткий терміни виявилося неможливо. Зіграла роль і управлінська неефективність, і об'єктивні зовнішні чинники — той самий ринок праці. Це не мережа хлібних магазинчиків, тут успіх бізнесу суттєво залежить від професіоналізму та якості обслуговування. А в такому обсязі, за таких темпів зростання знайти і навчити людей виявилося складно. Оптометристи — не така проста професія. Ці ризики не були до кінця враховані у проєкті. Насправді виявилося, що модель не мала тієї високої рентабельності, яка була обіцяна інвесторам.
І ось тут ми дивимось на другу складову проблеми — причини провалу інвесторів. Керуючий міг, умовно кажучи, прийти до інвесторів і сказати: у бізнес-моделі ми врахували не всі складнощі, давайте скоригуємо цифри та очікування. Давайте зростати повільніше, я відкриватиму 2−5 магазинів на місяць замість 25. Це була б нормальна історія, без фанфар і статей у Forbes, магазини деякий час пропрацювали б в операційний мінус і за рік-півтори з високою імовірністю могли б вийти на стабільний рівень прибутковості. Мережа могла б «виплисти на довшій дистанції». Натомість нам як клубу і всім інвесторам надавали фіктивну звітність, і в ній все було чудово! Ба більше — було використано унікальну схему обману. До цього ніхто з нашого клубу — ані досвідчені підприємці, ані я сам, ані аналітики та юристи — не стикався з чимось подібним.
— Тобто за звітністю мережі ніхто не зрозумів, що буде крах? Її вивчали, аналізували?
— Звісно, вивчали! Ми в клубі покладалися на «ефект 1 000 очей», коли сотні інвесторів з різним професійним, підприємницьким та інвестиційним досвідом вивчають угоду та мали б ідентифікувати загрози. Але усі очі дивились кудись не туди. Регулярна звітність включала операційні доходи та витрати, але не містила звіту про заборгованість перед постачальниками. На початкових етапах ми не помітили якихось підроблених документів чи підтасовок. Унікальність у тому, що на сотнях локацій, практично у всіх оптиках мережі персонал реалізовував єдину схему обману: адміністратори проводили через касовий апарат неіснуючі покупки.
Гроші, які «світилися» у звітах, точно відповідали цифрам у податкових кабінетах, збігалися з бухгалтерською звітністю, з первинною документацією. Нікому не спало на думку, що хтось може у таких масштабах організувати фіктивні покупки, щоб спотворити реальну кількість замовлень та показники виторгу мережі. Такого шахрайства в Україні ми раніше не зустрічали. А власникам «Оптика 1st» це давало можливість звітувати інвесторам про те, що проєкт бурхливо розвивається, і в нього можна й надалі вкладати гроші.
Читайте також: Інвестував у станції для зарядки електромобілів і втратив $16 тисяч
— Чи було хоч щось, що давало змогу передбачити такий результат?
— Знаєте, як це завжди буває: все вже сталося і тепер здається, що знайти такі передумови було легко. Зараз, на піку негативу, усім здається очевидною і проблемна бізнес-модель, і поганий асортимент, й управлінська неспроможність. Але я переконаний — проблема в іншому.
Справа не в нездатності інвесторів передбачити проблемний сценарій, хоча в наявних умовах роздробленої і неповної звітності це було не так вже й просто. Питання в тому, що це не та ситуація, коли інвестори заходять у чесний проект, чий фаундер припустився помилки і просто «не витягнув» його за очікуваними показниками. Цей проєкт з якогось моменту цілком будувався на прагенні обдурити інвестора, і обман був проведений блискуче. Не тільки я особисто, не тільки мої співробітники та друзі, не тільки УкрІнвестКлуб та його учасники виявилися обдуреними. Крім нас у проект вклалися члени ще щонайменше п'яти інвестиційних та бізнес-спільнот по всій країні.
— Але найбільше негативу дістанеться вам та УкрІнвестКлубу, УІК?
— Звичайно, найбільше хейту дістанеться нам, оскільки ми — найбільший майданчик для інвестиційного нетворкінгу в Україні, і однозначно найбільш медійний. Наш репортаж про успіхи мережі «Оптика 1st» і рішення вкласти туди власні кошти привернули найбільшу увагу. Але хотілося б нагадати, що цей проєкт розкручувався усіма: медіа, блогерами, конференціями, і багато хто в нього вірив. Слабкі місця цієї пропозиції, які могли б бути маркером проблем, були ретельно замасковані й неочевидні дуже багатьом профі в інвестиційній тематиці. Навіть фахівці у галузі роздрібної торгівлі заговорили про проблеми мережі вже після її краху.
— Чи не виходить так, що УІК хоче зняти з себе відповідальність?
— Однозначно, ні. Питання лише у тому, де саме знаходиться зона нашої відповідальності. Тут можна дивитися із двох позицій.
Як нинішня ситуація виглядає для «неусвідомленого», інфантильного інвестора чи людини, яка дивиться на кейс зі сторони та взагалі не занурена у тематику? Дуже просто: Дмитро Карпіловський та його УкрІнвестКлуб усім розповідали, що вони досвідчені інвестори, усі угоди у них відібрані-перевірені, їхні юристи «дають зуб» у питаннях надійності інвестицій. І ці лиходії розпіарили такого ж лиходія — фаундера мережі оптик, а може, навіть вступили з ним у змову!
Що ми можемо відповісти на це? Так, ми дійсно рекламували цей оффер як вартий уваги та вивчення. Так, ми як майданчик отримували за це винагороду, і це абсолютно публічна інформація. У кошторисі кожного інвестора нашого клубу зазначено, скільки винагороди ми отримуємо за маркетинг або публічне висвітлення та супровід кейсу. Для того, хто просто хоче знайти винного, все просто і під це легко підібрати зручний фактаж. Адже, окрім усього іншого, ми дійсно говорили, що наш досвід може бути корисний інвесторам і допоможе їм не втратити свої гроші.
Але питання у тому, що це лише невелика частка правди. Друга позиція — це ставлення до проблеми свідомого інвестора. Адже насправді процес прийняття рішення учасником нашого клубу виглядає зовсім інакше.
— Як саме?
— По-перше, коли він із нами знайомиться і підписується на наш канал, то отримує сотні годин контенту про те, якими бувають інвестиційні угоди та їхні фінансові результати. Ми розповідаємо, які ризики та навіть шахрайські схеми існують у тематиці інвестицій. Розказуємо і про особисті факапи: як нас самих обдурюють чи намагаються обдурити.
Щоб дізнатися про клуб, кожен інвестор проходить майстер-клас, де ми повторно і ґрунтовно висвітлюємо тему ризиків. Коли інвестор вже приєднується до клубу та оформляє передплату, він проходить базовий «курс молодого бійця» в інвестуванні. Тут ми знову багато розповідаємо про те, що будь-який договір в Україні може зрештою виявитися «фількіною грамотою», говоримо про ризики довірчого управління та механізми захисту.
Ми розповідаємо, які питання потрібно поставити фаундеру та керуючому перед тим, як прийняти інвестиційне рішення. Акцентуємо: якщо ви не розумієте відповіді або не можете цю відповідь перевірити — це може виявитися поганою угодою. Тобто ми дуже багато говоримо про те, як правильно приймати персональні інвестиційні рішення. І якби інвестори більше прислухалися до того, що ми говоримо, можливо, негативу на адресу клубу сьогодні було б менше.
— Тобто УкрІнвестКлуб у цій ситуації нема в чому звинуватити?
— Нас можна звинувачувати в тому, що ми не зробили достатньо, але неправильно звинуватити в тому, що ми не зробили нічого.
Повторюся: люди, які зараз піднімають хейт у соцмережах, вважають, що ми обіцяли інвесторам гарантоване отримання грошей, мало не по хатах ходили і за руку їх ловили. Але вся наша модель роботи як спільноти і вся наша комунікація побудовані на тому, що ми не рекомендуємо угоди, а лише робимо їхні докладні огляди.
Ми не даємо жодних гарантій, не відзначаємо проєкти знаками якості і завжди пропонуємо розібратися в угоді самостійно або спільно з однодумцями та дружнім ком'юніті роздрібних інвесторів. УкрІнвестКлуб якраз і є такою спільнотою — це майданчик, який знімає рутинну роботу з роздрібного інвестора щодо пошуку та «перших торкань» з інвестиційними пропозиціями.
При цьому ми не можемо зняти з інвестора ані тягар самостійного занурення в деталі угоди, ані тягар прийняття рішення, ані відповідальність за фінансовий результат. У нас ніколи не звучало інформації про те, що угоди, які обговорюються в клубі, повністю захищені від ризику. Що ми обіцяли напевне — так це допомогу спільноти у разі проблем. Якщо зіткнемося з проблемним вкладенням — допомагатимемо «розхльобувати», на те ми і ком’юніті.
Але є речі, в яких ми, безумовно, винні.
— У чому конкретно?
— Перше — ми надали керуючому «Оптика 1st» безпосередній доступ до нашої аудиторії. Так, він прийшов до нас на майданчикі напряму розповів про проєкт учасникам клубу. Звичайно, інвестори були попереджені: усе, що говорять спікери, завжди потрібно «ділити на п'ять». І, звичайно, хтось не захотів цього зробити. Один зреагував на харизму, інший — на показники прибутковості. Це була одна з наших помилок. Але ми обіцяли прямий контакт із фаундерами для нашої аудиторії і тоді ще не розуміли, які наслідки можливі для клубу.
Читайте також: Організатор B2B Jewelry може «сісти» на 12 років — СБУ
Друге — ми винні у тому, що показали приклад, інвестували свої особисті гроші в «Оптика 1st» і прямо про це сказали. У мережу проінвестували наші співробітники та найближчі друзі, ми пишалися цією угодою та вихвалялися нею. Безумовно, своїм позитивним відгуком когось схилили до прийняття неправильного інвестиційного рішення.
Третє — ми в клубі використовували принцип, коли інвестори не лише дискутують разом про проєкт, а й бачать кількість учасників кожної угоди. УкрІнвестКлуб і я особисто позиціонували це як «ефект 1 000 очей»: усі бачать аргументи та рішення один одного. Нам здавалося, що це підвищує ймовірність правильних кроків. Адже достатньо одному учаснику щось запідозрити, поставити складні запитання, і це може запобігти ризикам для інших. Але цей супер-механізм спрацював точно навпаки. Виявилося, що інвестори переважно хочуть покладатися на не опір і критику інших учасників, а брати приклад з тих, хто увійшов до угоди першим. Ось так, тисячою очей у клубі та сотнями тисяч очей на YouTube ми не роздивилися ризиків оптики. Звучить як мем. Кожен поклався на уважність іншого, на уважність Карпіловського, на досвідченіших підприємців і топ-менеджерів — і виникла колективна безвідповідальність.
Четверте — з огляду на обсяг угоди, не треба було радіти тому, як динамічно все рухається, як круто росте мережа і близько сотні інвесторів заробляють високу прибутковість. Потрібно було запропонувати учасникам угоди організувати контрольні заходи, разом замовити зовнішній аудит, проаналізувати записи камер, вимагати доступу до більш повної та детальної звітності тощо.
— Скільки втратив особисто Дмитро Карпіловський?
— Я особисто інвестував у два магазини. Обидва — це чистий збиток. Один встиг відкритися і закритися, а інший навіть не відкрили. Гроші, імовірно, просто були викрадені.
Друга моя втрата набагато більша. У магазини мережі вклалися наші співробітники, колишні співробітники, мої друзі. Сукупно команда УкрІнвестКлубу втратила у цьому проекті сотні тисяч доларів. І, звичайно, ще в більшому масштабі ми зазнали репутаційних збитків.
Є ще й відкладені витрати. Ми декілька років будемо втягнуті у судові позови, намагатимемося домогтися справедливості для учасників клубу, пояснювати стороннім спостерігачам без глибокого розуміння роботи клубу, що ми «не верблюди». Це ще сотні тисяч доларів.
— Що зміниться в УІК за результатами цього кейсу?
— Оптика зламала наш «принцип 1 000 очей», і ми зрозуміли, що низка наших інструментів не працює. А наша комунікація сформувала у суспільній свідомості неправильне розуміння моделі роботи клубу, а місцями й зовсім невірні очікування. Висновок з цього простий — ми повністю змінимо позиціонування та формат УІК.
Наша мета — не створювати, а навпаки, всіляко руйнувати у людей ілюзії, що якісь механізми та процеси убезпечать їхні угоди на 100%. Знімати «рожеві окуляри», скрізь великими літерами писати дисклеймери про ризики і дуже чітко дати зрозуміти, що ми не той майданчик, де є гарантовані угоди. Ми — місце знайомства, вивчення, обговорення та першого контакту з потенційно цікавими, але не безризиковими проектами. У нас багато можливостей, щоб стежити за подіями на ринку і допомогти розібратися, прийняти поінформоване рішення. Але ми точно не є всесильними.
Звичайно, ми і раніше неодноразово транслювали таку позицію. Та наразі бачимо, що транслювали замало. Якщо у людей сформувалося очікування, що угода клубу — це повністю перевірена та гарантована угода, то ми недопрацювали. І результатом цієї історії стане те, що далі у такому форматі ми не рухатимемося. У нас зміниться і подача інформації в роликах, і дисклеймер ризиків, і те, як ми пояснюємо формат роботи клубу, все-все. Ми розуміємо, що робили речі, які на цьому етапі зрілості ринку виявились помилковими. Ми не хочемо ігнорувати проблему, а хочемо цю помилку виправити.
— Як далі будуватимете стосунки з інвесторами?
— Сподіваємось, що інвестори, які співпрацюють з нами давно і чітко знають, що ми не зловмисники — залишаться лояльними до клубу незважаючи на цю складну ситуацію. Із розумінням поставимося до інвесторів, які скажуть, що їм із нашою моделлю не по дорозі. Звичайно, ми розуміємо емоції тих, хто тепер нам не вірить і після втрат із оптиками не захоче мати справ із клубом загалом.
Гонитва за кількісними показниками, як ми побачили на прикладі «Оптика 1st», закінчилася погано. І ми не хочемо, щоб такою ж трагедією закінчилося наше прагнення до зростання, орієнтир на масштаб аудиторії, на популярність клубу. Тому ми трансформуємося. Віримо, що цей кейс має стати повчальною історією не лише про УкрІнвестКлуб, а й про те, які уроки має винести весь український інвестиційний ринок.