Чому військові втрати не перекладають на покупця
У перші місяці війни близько 30% торговельних мереж, які входять до Fozzy Group, були зачинені. Яку частку вдалося відновити?
Зараз відкрито понад 90% від усіх торговельних об'єктів, які у нас працювали до 24 лютого. З початку повномасштабної війни пошкоджено повністю або частково близько 70 магазинів. Здебільшого, це магазини «Фора», яких було багато в Київській області. Частину магазинів ми відновили. Ось, наприклад, 24 листопада відновили роботу у Херсоні. Проте, близько 10% все ж не працює — це переважно ті, що залишаються на тимчасово окупованих територіях.
Ви рахували загальні втрати компанії?
За нашими підрахунками, компанія зазнала близько 3 млрд грн збитків. Періодично цифра оновлюється, щось додається. Ми втратили десь половину з цієї суми в майні, половину — в товарі. Це дуже велике навантаження на компанію.
Як плануєте компенсувати ці збитки, наприклад, чи закладаєте їх до цінників для кінцевого споживача?
Поки що ми підраховуємо збитки і спостерігаємо за ситуацією. Подивимося, які є міжнародні механізми відшкодування і які запропонує держава. Від цього вже відштовхуватимемося.
Але на гостеві це не позначиться. Наші оперативні витрати і втрати безпосередньо не стосуються ціни продуктів на полицях. Ми розуміємо, що війна нікого не робить багатшим, і сфера ритейлу останні дев'ять місяців має, насамперед, соціальну місію — це забезпечити українців їжею.
До того ж, ми працюємо в конкурентних умовах і не можемо так — раз! — і підвищити ціни. Якщо ми будемо найдорожчими на ринку, ніхто в нас не купуватиме. Це наші втрати, наші збитки, і компенсувати їх за рахунок ціни для нашого гостя ми навіть не думаємо. Ціноутворення працює інакше.
Фінансовий стан компанії дозволяэ тримати ціни?
Операційно ми досить добре стоїмо на ногах. Намагаємося балансувати в цій ситуації, і нам це, треба сказати, вдається. У нас є зобов’язання, передусім, перед нашими постачальниками та працівниками, які ми, попри все, маємо виконувати.
А як щодо розширення мережі? — Відкриваєте нові магазини?
Цього року наша мережа поповнилася 6 магазинами «Сільпо», декількома «Форами» та 8 маркетами «Thrash! Траш!». Але рішення про їхнє відкриття приймалося ще задовго до нового року і вся підготовка була зроблена до війни: все давно проінвестовано, обладнання поставлене, домовленості укладені. За великим рахунком, нам залишилося тільки перерізати стрічку. Тобто великих грошових вкладень відкриття нових магазинів не потребувало, водночас, позитивно вплинуло на грошовий потік. Із «нуля» ми наразі нічого не відкриваємо. Насамперед, нам потрібно виконати свої зобов’язання.
Новим поворотом у війні стало 10 жовтня. Почалися масові ракетні обстріли всієї території України, перебої в енергопостачанні. Як вирішуєте проблему забезпечення світлом?
В кожному окремому випадку вирішуємо цю проблему по-різному. «Фора» адаптувалась найшвидше. Складніше зі «Сільпо», де магазини великі і споживають більше енергії. Тут, незважаючи на наші заходи зі заощадження електроенергії, потрібні генератори більших потужностей. До того ж, багато супермаркетів знаходяться у великих торгових центрах. Придбати генератор і живити тільки свій магазин — не вихід.
Потрібно шукати рішення, щоб забезпечити світлом увесь ТЦ. Але, передусім, треба всім домовитися: хто, що і за який кошт це робить. Маємо план, як найближчими тижнями забезпечити генераторами більшість магазинів. Сьогодні вже 50 магазинів у 23 населених пунктах мають автономне живлення, і додатково замовили генератори ще для 130 супермаркетів. Процес йде.
Це відчутні для вас витрати?
Великі. По-перше, сам генератор дорогий; а по-друге, витрати на паливо суттєві. Але наголошую, що витрати магазину і ціноутворення — це різні речі. Ми працюємо у конкурентному середовищі. Якщо закладемо витрати в товар, скажімо, хліб, наші гості підуть від нас і купуватимуть його там, де він коштуватиме дешевше.
Але ж не тільки ви за таких умов, ваші конкуренти — теж. Отже, нові накладні витрати можуть закладатися у вартість товару не тільки вами…
Якби це було так легко: всі сіли й домовилися, мовляв, витрати на забезпечення магазинів електрикою збільшилися, давайте підвищемо ціни на всі чи на окремі продукти. Але такого не буває.
Читайте також: Скільки ракетних ударів агресора ще доведеться витримати Україні
Як пишуться цінники
У продовження теми цін — хто і що впливає на формування цінників у магазинах? Чи змінювали ви саму структуру ціноутворення за час війни?
На ціни безпосередньо впливають курс гривні та вартість пального, і загалом витрати на логістику. Саму структуру ціноутворення ми не змінювали. Здебільшого, вона виходить від наших постачальників. Вони пропонують нам товар за певною ціною. Ми не збільшували розмір торгової націнки. Вона залежить від конкурентного середовища та багатьох параметрів за різними групами товарів. Наприклад, на соціальні продукти ми обмежені в націнці і майже нічого на них не заробляємо. Щодо інших — моніторимо ситуацію в регіоні, порівнюємо ціни на ринку, і вже конкретно від середовища транслюємо свою ціну. Коротше кажучи, у формуванні ціни ми обмежені цінами ринку і законодавчо.
Наскільки, з початку війни, подорожчали продукти харчування?
Курс долара зріс приблизно на 30%, порівнюючи з довоєнним, то ось вам потенційна ціна зростання цін у магазинах. Адже, по-перше, ми багато імпортуємо. А по-друге, в продуктах, які виробляються в Україні, також багато паливних, валютних складових, і тому виробники підвищують ціни. Відповідно, ми транслюємо це підвищення на ринок.
За деякими продуктами ціни зросли суттєво, за деякими — ні. Причому, не завжди впливали курсові коливання. Наприклад, згадаймо істерику з гречкою. Вона зросла у ціні тому, що багато цього продукту Україна імпортувала з Казахстану, Росії. Через унеможливлення поставок із цих регіонів, у нас сформувався великий дефіцит. Зараз ажіотаж спав, ціна трохи просіла. Думаю, наступного року вона стане ще дешевшою, оскільки гречки насіяли у нас достатньо.
Ще один приклад — хайпова історія з яйцем. Ціна на яйце зросла, бо через війну знищено великі курятники, відповідно — немає пропозиції, і на ринку утворився дефіцит.
Далі паніка навколо солі. Її спровокували обстріли і закриття Артемсолі, яка забезпечувала 90% постачання всього ринку. Ціна на сіль зросла в рази, але як тільки ми переорієнтувалися і знайшли інших постачальників — із Дрогобича та з Європи — ситуація вирівнялася і ціни впали.
Далеко не всі можуть прослідкувати логіку взаємозв'язків між окремим виробником і товаром загалом. Звідкись же беруться такі панічні вкиди, розганяється ажіотаж?
Розповім логіку. Непевність завжди породжує у людей бажання запастися найнеобхіднішим. Одним зі «стратегічних» товарів є гречка. У будь-яку кризу українці традиційно її скуповують. Тобто умовно замість 1 кг гречки на місяць людина купує 5 кг. Логістика не може так швидко відреагувати на такий попит, відповідно у магазинах товару стає або вкрай мало, або він взагалі зникає з полиць.
Відтак, починається ажіотаж.
У цей час виробники, які розраховували продати умовно 1 т за рік, бачать, що у них 700 кг розлетілось за місяць. Вони розуміють, що можуть на ажіотажі заробити, і починають потроху підвищувати ціну для ритейлу, а тому нічого не залишається, як транслювати підвищення у мережі. А потім виробники бачать, що є попит на гречку, і починають її більше сіяти, закуповувати, імпортувати. Відповідно, дефіцит зникає і ціни вирівнюються.
Чому такого не сталося, наприклад, із олією? Після того, як у Миколаєві ракета влучила в цистерни з олією, люди її з полиць просто розмітали, але ціна не підвищилася.
Україна є великим експортером олії, олійна промисловість у нас настільки потужна, що вона може повністю компенсувати внутрішній попит і ще працювати на експорт.
Із гречкою складніше, її експортують декілька країн, і ми до них не належимо.
А взагалі, така ситуація може бути з будь-яким товаром. Але ми живемо не ізольовано. Завжди можна вийти на дешевий чи не дуже дешевий імпорт, завозити продукти з будь-якої точки світу. Тому такі історії з дефіцитом і ажіотаж навколо них зазвичай тривають недовго.
Раніше, через високу конкуренцію, виробники були готові йти на поступки ритейлу, аби потрапити на полиці до супермаркетів. Відповідно, ритейлери могли диктувати ціни і умови роботи. Чи змінилося зараз щось у цій схемі взаємовідносин?
Чий це ринок, хто диктує умови на ньому — виробник чи роздрібна мережа? Буває по-різному. Насправді, це продукт домовленостей. І якщо кажуть, що великі мережі тиснуть, щоб ціна була нижчою, то це цілком нормально. Ми хочемо дешевше купувати і дешевше продавати. Бо так склалося, що чим вищою є ціна, тим меншими є продажі.
З початком війни ми змушені були знайти і налагодити співпрацю з близько 500 новими постачальниками. Тому що одні втратили виробництво, інші призупинили діяльність. Не можу сказати, що відносини з постачальниками стали іншими. Якихось кардинальних змін не відбулося, як і раніше, все індивідуально, в кожному випадку окремі домовленості.
Читайте також: Скільки коштує бренд «Український борщ»
Як війна змінила покупців
Високі ціни якось впливають на поведінку споживачів?
Якщо говорити загалом, то платоспроможність населення впала. Менше людей, менше доходів. Відчуваємо певне падіння попиту на дорогі товари. Але нічого критичного немає. І що примітно, якщо сам споживчий кошик подешевшав, то його структура не дуже змінилася. Люди купують, наприклад, пляшку віскі не за 3 тис. грн, а за 750 грн. Але вони все ж купують віскі. Зменшилося споживання риби, тому що вона подорожчала. Але товарів, які б повністю втратили попит і зникли, немає.
Попит на дорогі товари зменшився, але ви залишили магазини преміум-сегменту…
Магазини преміум-сегменту теж змінили структуру асортименту. Менше екстрадорогих товарів. Проте якихось глобальних змін не відбулося. Все одно тут представлено більше імпортних складників і товарів, яких немає у мережі. І попит на них є, щоправда, гостей на добрих 10−15% стало менше. Втім, людей у країні теж поменшало.
Як загалом змінився середній чек?
Ми бачимо зростання, відповідно до даних щодо інфляції. Якщо за підсумками вересня річний показник інфляції становив 24,6%, то настільки ж збільшився і середній чек.
Читайте також: Фінанси та українці: як вони змінюються під час війни
Як на полицях магазинів з'являються продукти
Після початку війни полиці магазинів спорожніли через проблеми з логістикою. Як зараз закриваєте це питання?
Наразі нам вдалося стабілізувати ситуацію, та все ж логістичні питання закриті не повністю. Є такий показник, як доступність товарів на полицях для покупця, і він ще не вийшов на той рівень чіткої логістики, який був до війни. Це пов’язано з багатьма причинами: якщо говорити про імпорт — то це пропускна здатність митниці та подовження логістики (адже порти зачинені на ввезення товарів), якщо про українських постачальників — то не всі вони відновили роботу, якщо про попит — то він нестабільний. Але ми дуже прагнемо налагодити логістичні ланцюжки.
Закриття заводів або робота в обмеженому режимі якось вплинули на асортимент у мережі? Чи залишилися якісь товари у категорії дефіцитних?
Питання дефіцитних товарів швидко вирішується. Єдине, що ще наразі залишилося владнати, — поставки яйця. Все інше ми перелаштували на інших виробників, багато закриваємо завдяки імпорту.
Звідки взагалі берете продукти, особливо такі, як риба і делікатеси? Як їх завозите?
Ми й раніше ці товари імпортували, і зараз продовжуємо. Можуть бути певні затримки на митниці. Але все ж, всі групи товарів можна знайти на полицях у нашій мережі.
Ви сказали, що за час війни налагодили співпрацю з понад 500 виробниками. Як підходите до їх вибору?
До вибору виробників підходимо дуже обережно. Ми дивимося на товар, якість виробництва, комерційні умови. В іншому — все індивідуально, немає якогось уніфікованого підходу чи правила. Дуже багато нюансів із кожним контрактом.
Яка частка українських, а яка — іноземних, із виробників-«новачків»?
Більше українських виробників. Коли був колапс із логістикою, ми налагодили співпрацю з локальними постачальниками. Подекуди, це було не так просто. Скажімо, виробники ковбаси у Чернівецькій чи Тернопільській областях, які звикли постачати продукцію на ринок, у крамниці за кеш, і особливо не заморочувалися якимись ПДВ, на співпрацю з великою мережею дивилися без особливого ентузіазму. Щоб працювати з великими мережами, невеликим виробникам потрібно переходити на іншу модель бізнесу. І часто доводилося їх переконувати це робити.
У «Сільпо» була представлена широка група товарів власного імпорту. Чи продовжуєте цю практику?
Загалом, ми працюємо з понад 80 країнами світу. І товари власного імпорту у нас залишаються. Ця практика нам дуже стала у нагоді. Багато українських виробників, які через війну змушені були зачинитися, досі не налагодили нормальну діяльність. Щоб товари, які вони виготовляли, не зникали з полиць магазинів і залишалися доступними нашим гостям, ми замінили їх імпортом. Яскравим прикладом цього року були кавуни. У нас вони були весь сезон. Перші поставки пішли з Туреччини.
Чи змінилися взаємовідносини з іноземними виробниками та постачальниками? Є якісь поступки з їхнього боку, можливо, зниження цін, відтермінування платежів?
Нас дуже підтримали іноземні постачальники. Вони розуміють ситуацію і намагаються допомогти. Навесні вони надавали велику гуманітарну допомогу, яку ми розподілили у мережі, щоб роздавати людям. Також абсолютно нормально ставляться до відтермінувань чи затримок у розрахунках.
Імпорт служить для нас, свого роду, подушкою безпеки. Якщо в країні проблеми з виробництвом якогось товару, ми швидко можемо його знайти на європейському ринку і поставити у наші магазини.
Читайте також: Ворог знищує українську інфраструктуру: як відреагує гривня у грудні
Що буде з цінами
Інфляція в Україні перевищить 30% цього року.Яких цінників очікувати споживачам до кінця року?
Ціни, найімовірніше, ще зростатимуть, але повільно, без різких стрибків. На якихось продуктах це буде більш помітно, на якихось — менше. Свою частку внесе і сезонний фактор. Наприклад, овочі до весни традиційно дорожчають. Натомість, інші продукти, як-от, мандарини, взимку дешевшають.
Але взагалі, якщо курс гривні залишатиметься стабільним, ціни на пальне не зростатимуть, то причин для серйознішого зростання, ніж це вже відбулося, немає.
За час війни українці стикалися з дефіцитом то солі, то соди, оцту, гречки… Чи можливі ще подібні ситуації? Що у нас далі буде з продуктами?
Якщо можна було б спрогнозувати, які товари будуть в дефіциті, то кожен формував би запас. Але тоді дефіциту вдалося б уникнути. Наразі я не бачу, що щось загрожує тому чи іншому товару. Якщо ж таке трапиться, то у нас є рішення, як швидко вирівняти ситуацію щодо будь-якого продукту.
За кордон виїжджає не тільки населення, але й бізнес, зокрема, до Польщі. Чи є у вас такі плани, наскільки цікавий вам європейський ринок?
Сьогодні, на жаль, горизонт планування у групи, як і у більшості українського бізнесу, дуже короткий. Насамперед, ми зосереджені на тому, щоб забезпечити українців продуктами та всім необхідним у різних куточках нашої країни. Тому мріємо про перемогу, намагаємося продовжувати працювати у всіх регіонах, де це можливо, та інколи відкриваємо нові торговельні об'єкти, які були заплановані ще до повномасштабного вторгнення.