Ми запросили до участі підприємців, бажаючих поділитися своїм досвідом подолання кризи, що виникла внаслідок поширення епідемії коронавірусу.

Ми вже опублікували декілька історій про те, які проблеми доводилось вирішувати малому та середньому бізнесу і як вдавалося виходити з важких ситуацій.

Тепер же ми хочемо показати приклад того, як кризу долає мікробізнес.

Власник сімейного виробництва джемів Endorfine Роман Камалетдінов розповів про те, як за період локдауну змінилися уподобання клієнтів, де маленькому сімейному виробнику краще працювати – онлайн або офлайн, і як можна використовувати нетрадиційні канали для просування своєї продукції.

Читайте також: Як навчальний заклад перейшов в онлайн за три дні: досвід харківської школи бізнесу

Про компанію

ТОВ «Мармелад і К» – компанія, яка виробляє джеми ручної роботи під брендом Endorfine. Продають свою продукцію як у торговельних мережах, так і на онлайн-маркетплейсах: Rozetka, UAmade, Crafta. Сімейною справою займаються дві особи.

Обсяг продажів до / після карантину: під час карантину (весна) продажі впали на 50%. Після карантину продажі зросли на 10% у порівнянні з продажами у сезон (зима).

Штат до / після карантину: до карантину 3, тепер 2.

Як компанія увійшла в карантин

Їжа як задоволення відходить на другий план, і це вбиває малий бізнес

Наслідки карантину виявилися для виробника дуже відчутними. Основна частина доходу «Мармелад і К» формується за рахунок оптових продажів. Серед дистриб'юторів компанії, в основному, великі торговельні мережі та еко-крамниці, в яких клієнти шукають фермерські натуральні продукти.

«Ми – невелике крафтове виробництво, де задіяні всього дві людини. Це сімейна справа, тому завжди намагаємося робити продукт на совість», – говорить Роман Камалетдінов.

Роман Камалетдінов презентує Endorfine на ярмарку

Найчастіше для виробництва використовуються екзотичні фрукти і ягоди, що визначає ціну джему – близько 85 гривень за баночку. «Навряд чи невеликий магазинчик біля будинку захоче брати собі на полицю такий дорогий джем. Фактично, ми змогли вижити завдяки тому, що наша продукція була представлена в торговельних мережах», – визнає Роман Камалетдінов.

Коли почався карантин, люди почали більше економити на задоволеннях. В цю категорію потрапили і крафтові джеми Endorfine.

Один із конфітюрів Endorfine

За словами Романа, ключова зміна, яка відбулася в карантин, це навіть не прагнення економити — споживчі звички загалом змінилися.

«Люди почали рідше робити покупки, намагаючись за один похід в магазин забрати максимальну кількість продуктів. В цьому плані супермаркети – ідеальне рішення, і вони потроху витісняють маленькі магазини. Ти вже не їдеш до магазину в центрі, щоб довго обирати крафтовий сир або легке вино. Все це відходить на другий план – як з причини фінансів, так і того, що всі зараз прагнуть зменшити кількість контактів з людьми. І це, почасти, вбиває малий бізнес», – резюмує Роман Камалетдінов.

Читайте також: Більше, ніж коворкінг: як офісний сервіс пережив карантин

Отримали підтримку, звідки не очікували

Зараз в офлайні продукція «Мармелад і К» представлена ​​в торгових мережах SPAR і Сільпо, в відділах фермерських і крафтових виробників. Ці ритейлери підтримали вітчизняного виробника і не брали гроші за вхід бренду, але так роблять не всі торговельні мережі.

«Одна луцька мережа за вхід з шістьма позиціями джему на сім магазинів просить 74 тисячі гривень. Плюс, із кожної баночки стягується 9 грн за маркетингові послуги. Інша компанія з 12 магазинами просить близько 50 тисяч гривень за вхід. Виходить, щоб відправити в магазин продукцію на 1,5 тисячі гривень, потрібно заплатити більше 10-ти тисяч», – розповідає Роман.

Яких заходів вживали

Підписатися не тільки на Spotify, але і на джеми

Іноді нові способи продажів слід шукати в інших сферах. Підписка на послугу або продукт – досить популярний інструмент серед медіа та онлайн-сервісів, але, за словами Романа Камалетдінова, такий формат підійшов і поціновувачам домашніх джемів.

«Для постійних клієнтів ми запустили сервіс Endorfine Box: це підписка на наші джеми. Ви заходите на сайт, обираєте коробку з комплектацією на дві або чотири банки, або на чотири банки плюс подарунковий набір, який ви можете вручити комусь на день народження, — розповідає підприємець, — Єдине, що потрібно зробити – обрати на сайті смаки, які хочете отримувати, прив'язати в особистому кабінеті картку, сплатити підписку. Гроші будуть зніматися автоматично. Це буде продовжуватися, доки клієнт не відпишеться».

Endorfine Box

Зайти на маркетплейс виявилося непросто, але зусилля себе виправдали

До карантину Endorfine можна було знайти в інтернет-магазинах. Однак під час кризи компанія вирішила представити свою продукцію на новому великому майданчику – Rozetka.

“Я довго не наважувався, це досить велика структура з масою нюансів. До цього ми вже були представлені на інших платформах – наприклад, на Crafta.ua та OLX вже більше півроку. На Crafta.ua була якісна цільова аудиторія, ми отримали непогані результати, і вирішили спробувати сили на «Розетці», — розповідає Роман Камалетдінов.

Проблема в тому, що форма подачі заявки на цьому сайті досить специфічна. За словами підприємця, на збір документів і заповнення картки пішло близько двох тижнів. Однак, загалом результатами розміщення команда «Мармелад і К» залишилася задоволена.

«Для просування маркетплейси набагато вигідніші підприємцям, ніж офлайнові магазини, – вважає Роман Камалетдінов, — Вони надають рівні умови для конкуренції. У користувача маркетплейса перед очима не тільки продукт, що знаходиться трохи вище або нижче на полиці: він може почитати відгуки, йому не потрібно поспішати з вибором».

За рахунок гарної репутації навіть маленький бренд може дозволити собі позмагатися у продажах з великими представниками ринку. Велику роль відіграє і зворотний зв'язок: якщо компанія робить щось не так, клієнти про це говорять, якщо все добре – висловлюють подяку.

Читайте також: Як імпортер дронів зустрів епідемію в Китаї і врятував бізнес у карантин

Для підприємців

Якщо вашому бізнесу теж є, що розповісти про власний досвід виживання в умовах локдауну – приєднуйтесь до проекту «Медіапідтримки».

Редакція буде розміщувати публікації про підприємців на головній сторінці сайту. Щоб взяти участь, залиште заявку на сторінці проєкту.