Засновники проекту Нік Ізмайлов і Денис Саприкін розповіли «Мінфіну», в чому родзинка sportbank, на яку аудиторію вони орієнтуються, чого очікувати клієнтам у 2020 році і чому необанк можна вважати квитком до клубу спортивних людей.
Як ви прийшли до ідеї створення мобільного банку? На які приклади спиралися?
Нік Ізмайлов:
Ідея народилася у мене. Спочатку не думав про створення власного мобільного банку. Більше двох років тому я працював керуючим партнером компанії Parimatch. У мене було чітке розуміння того, що користувачі будуть набагато частіше комунікувати з брендом, якщо будуть це робити за допомогою мобільного банку.
В той момент був єдиний необанк — це monobank. Я звернувся до Дмитра Дубілета з пропозицією перевести користувачів Parimatch зі звичайних банків на мобільний. На той момент вони не були настільки розвинені, як зараз, і відповіли відмовою, мотивуючи її тим, що мають інші цілі і пріоритети. Тоді у них було головне завдання — розвинути свій продукт.
Засмутившись, прийшов до Дениса, щоб поговорити про проблеми, і дізнався, що він відійшов від класичної банківської справи і вже працює у фінтеху. Його команда якраз займалася розробкою технічного рішення для мобільного банку. А ідея спорту прийшла від мене. Коли я працював у Parimatch, у мене з'явилося розуміння, який продукт потрібен користувачам, які цікавляться спортом.
Ідейним натхненником створення мобільного банку стала сама епоха, в якій ми живемо. Ті продукти, з якими комунікує користувач, в основному стали мобільними. Будь-яка дія оцифровується і занурюється у смартфон. Мабуть, нашим драйвером став не чийсь приклад зі створення мобільного банку, а потреба користувачів. А успішний кейс лише підкріпив впевненість в тому, що це може працювати.
Ми створюємо дещо, наповнене сенсом. Знаєте, в світі є тисячі бізнесів і тисячі ідей, які можна скопіювати і зробити що-небудь подібне, але якщо ти не розумієш, яку потребу це задовольняє, не зіткнувся зі споживчим болем лицем до лиця, то складно довго жити цим проектом.
Денис Саприкін:
Коли почали роботу над мобільним банком, ніша ще була не визначена, існував ряд невирішених питань. Наприклад, інвестиції в проект і напрямок, куди ми рухаємося. Сама ідея народилася ще у 2014 році, більш того, ми з одним з наших партнерів Олегом Власенко (зараз — CTO Sportbank) зустрічалися із засновниками мобільного Рокетбанку і дізналися багато корисних інсайтів. Але до реалізації ідеї приступили в кінці 2017 — на початку 2018 року. До активної фази прийшли після обговорення проекту з Ніком, коли два компонента зійшлися — банк і спорт.
Як знайшли стартовий капітал? Є зараз інвестори?
Нік:
Я дав життя цьому проекту, побачивши в ньому раціональне зерно. Вирішив покрити витрати проекту за рахунок власних грошей і став у ньому єдиним інвестором. Важливо розуміти, що такі проекти, як sportbank, мають два інвестиційних напрямки: гроші, необхідні для створення свого додатку, операційної частини, і гроші, необхідні для видачі кредитів.
Першу частину я фінансую особисто — створення проекту, програми та операційного блоку. Для другої частини, яка набагато більша, за нашими планами у 2020 році потрібно залучити $10 млн. Ці кошти необхідні для фондування і видачі кредитів клієнтам. Тому будемо залучати приватних інвесторів. Якщо дивитися на подальші плани, то у 2021 році потрібно в кілька разів більше коштів — близько $40 млн, тому будемо залучати інвестиційні банки. При цьому ми розуміємо, що всі ці процеси досить інертні. Почавши сьогодні, отримаєш результат тільки через пару років.
На даний момент витрати за проектом становлять трохи більше $1 млн.
Як розподіляєте зараз обов'язки з партнером?
Нік:
Нашу співпрацю і розподіл обов'язків з Денисом можна порівняти з облаштуванням держави. Є Міністерство закордонних справ і Міністерство внутрішніх справ. Все, що стосується зовнішньої політики — залучення коштів, робота з потенційними партнерами, формування інвестиційного образу проекту — це до мене, я відповідаю за весь проект.
Денис — як Міністерство внутрішніх справ. Він відповідає за все, що стосується внутрішнього ринку, його взаємодії з користувачами, того, як проект відчуває себе всередині. У будь-якому випадку повинна бути команда.
Період бета-тестування завершено? Скільки часу пішло на розробку і запуск сервісу? Чи багато користувачів прийшло в цей період? На який показник хочете вийти наступного року?
Денис:
До кінця року ми плануємо завершити активну фазу бета-тестування. З нового року виходимо на ринок. Клієнтам будуть доступні базові функції: оплата комуналки, кредитних карт, лінійки кредитів і переказів. Але це — тільки початок. Зрозуміло, що кожен місяць ми будемо робити якісь нові сервіси та продукти.
Після презентації виходу проекту, з 9 жовтня 2019 року, в режимі бета-тестування до нас органічним способом зайшло близько 5 тис. клієнтів на iOS і Android. Ми зараз маємо близько 2 тис. карт як мінімум з однієї транзакцією. Сьогодні рухаємося з хорошою динамікою — активується 50 нових карт щодня. Цього вдалося досягти без єдиної витраченої копійки на маркетинг. Була офіційна презентація, кілька публікацій і постів в соціальних мережах про запуск. Системну маркетингову кампанію не проводили.
Нік:
Залучення якихось амбасадорів або лідерів думок вимагає додаткових зусиль з нашого боку і грошових коштів. Рідко таке трапляється, коли новий стартап-проект підкріплюється бренд-амбасадорами без мотивації і грошей. Ми будемо цим займатися в січні місяці. До кінця 2020 року плануємо залучити 100 тис. клієнтів.
Денис:
Мобільний банк цікавий тим, що дозволяє клієнтам самостійно приходити до нас. Для цього не потрібні окремий канал продажів і відділення, як у класичного банку. Люди самі знаходять наш додаток, встановлюють, проходять реєстрацію, отримують карту і стають нашими клієнтами. З січня ми плануємо запустити реферальну програму, яка дозволить нашим користувачам запрошувати своїх друзів і отримувати за це гроші.
Найбільші міста ми вже покрили. Якщо говорити про партнерські точки, то зараз їх працює близько 30 в Києві. В інших містах покриття трохи менше. З точки зору доставки карт клієнтам ми працюємо в кількох напрямках: розвиваємо свою мережу і кур'єрську доставку, одночасно працюємо з партнерами, залучаючи до роботи кур'єрів і точки.
Чому була обрана саме ідея спорту? Який портрет вашого клієнта?
Нік:
Ми виділяємо декілька цільових аудиторій. Основна аудиторія — люди, які захоплені і займаються спортом, як правило, від 18 до 35 років. Їм подобається одягати спортивний одяг, відчувати себе причетними до спорту. Для них спорт — якийсь спосіб маніфестації, що вони стежать за собою і за своїм способом життя, включаючи харчування і стиль одягу.
Ми говоримо про спорт не тільки як про змагальний елемент і способ прокачування свого фізичного тіла. Тут важлива ще лайфстайл складова. Спорт виступає якоюсь відправною точкою, від якої відштовхується все життя людини. Коли ти активно займаєшся спортом на рівні ідеї та на рівні тіла, ти собі навряд чи зможеш дозволити курити, часто споживати алкоголь або інші погані звички.
У той же час великою аудиторією для нас є вболівальники — люди, які не обов'язково займаються спортом, але для яких дуже важливо відчувати його присутність у своєму житті. Вони хочуть відчувати причетність до своєї улюбленої справи, разом з клубом ділити емоції перемоги або гіркоту поразки. Тому ми орієнтуємося на дві цільові групи.
Стаючи клієнтом sportbank, користувач отримує додаткове підтвердження своїх прагнень. Виходить, що це як якийсь паспорт у спортивне життя, квиток до клубу людей, котрі захоплені спортом. Ми не стаємо третейським суддею, відрізняючи спортивних від неспортивних. Ми стверджуємо, що будемо підтримувати спорт завдяки бонусам і кешбекам, які на це орієнтовані. Нещодавно домовилися про партнерство з квитковим оператором про бонуси для відвідувачів спортивних подій.
Денис:
В першу чергу ми орієнтуємося на нашу цільову аудиторію. У нас немає завдання залучити всіх. Наша аудиторія досить велика. Для уболівальників ми також обіцяємо кешбек в 10%. Зараз ми готуємо нашу другу версію програми лояльності, яка буде таким собі міксом кешбека, бонусної програми та спеціальних пропозицій.
Ми завершуємо інтеграцію з одним з наших партнерів — оператором спортивних івентів. У нашому додатку буде доступна купівля квитків на спортивні заходи. Найцікавіші речі для наших клієнтів — право першочергової купівлі квитків і вибору місць на захід, спеціальні ціни. А також унікальні пропозиції для тих, хто є фанатом. Наприклад, отримати доступ до роздягальні своєї улюбленої команди, до якоїсь зірки або можливість пообідати з відомою людиною. І це ще далеко не все.
Які бонуси і партнерські програми ви готуєте для любителів здорового способу життя у 2020 році?
Денис:
З точки зору розвитку продукту ми дуже багато запланували на 2-3 роки вперед. Працювати будемо в декількох напрямках.
Перше — фінансовий продукт. На першому етапі ми повинні дати клієнтам очікувані базові банківські сервіси — депозити, ощадні рахунки, дебетні картки, валютообмін, додаткові сервіси оплати та інше. Тобто ті сервіси, до яких звикли клієнти. Дуже багато уваги приділяємо кредитуванню. Спочатку ми зробили мікро-кредит «спринтер» для тих клієнтів, які не хочуть користуватися картою або не проходять за вимогами ризик-менеджменту. А 21 грудня випустили повноцінну кредитну карту.
Нік:
Ті карти, які ми випустили раніше, можуть стати кредитними, їх не треба перевипускати. У встановленому додатку автоматично з'являється функція кредитного ліміту.
Денис:
Другий напрямок — спортивний. Ми дуже багато вводимо спортивного функціонала в наш додаток. Це буде відповідна програма лояльності, так званий маркетплейс, благодійність і багато іншого.
Третій напрямок не стосується напряму функціоналу програми. Це робота зі створення спортивного ком'юніті — спільноти однодумців, де наша карта є своєрідним квитком до клубу. Їм дуже важлива мотивація і розуміння, що вони не залишилися на одинці зі своїми захопленнями.
Наскільки легко можна отримати карту sportbank?
Денис:
Є чітка статистика, скільки часу займає весь процес від установки додатка до оформлення карти. Сама процедура дуже проста. Ви встановлюєте додаток банку на телефон і вводите пароль з повідомлення. Далі фотографуєте паспорт і код, відповідаєте на питання анкети згідно вимоги Нацбанку України — це вибір варіантів відповідей зі списку. Після цього можна обрати спосіб доставки. Або замовити доставку кур'єром, або забрати через точку наших партнерів.
Середній час заповнення анкети — десь близько тридцяти хвилин. Якщо у клієнта є з собою всі документи, оформлення відбувається дуже швидко. Якщо документів поруч немає, клієнт відкладає заповнення заявки. Ми завдяки пуш-повідомленнями через додаток нагадуємо клієнтам, що слід завершити реєстрацію.
Розкажіть докладніше про програму лояльності для користувачів. Які нові можливості клієнти банку отримають у 2020 році?
Денис:
Зараз ми стартували зі спортивним кешбеком 10%, тобто клієнт отримує гроші при оплаті нашою картою товарів і послуг у спортивних категоріях. Незабаром плануємо запропонувати програму лояльності 2.0 від sportbank, яка буде поєднувати в собі і кешбек, і бонуси, і спеціальні пропозиції.
Нік:
Ми чітко знаємо спортивну нішу і ми дуже багато уваги плануємо приділяти партнерським пропозиціям. Ми будемо робити релевантні оффери для НИХ. Глибоко інтегруємося з тими компаніями, які вважаємо своїми партнерами і отримуємо додаткові знижки і бонуси для клієнтів.
Денис:
Наша програма лояльності з великим акцентом на партнерських пропозиціях у спортивній ніші. Насправді багато хто з партнерів чекали від нас карту sportbank. У нас вже є домовленості в головних категоріях — фітнес-клуби, спортивний одяг та інвентар, квитки на спортивні події, здорове харчування, АЗС та супермаркети. Поступово будемо анонсувати.
Нік:
Функція Apple і Google Pay має на увазі можливість оплачувати товари і послуги смарт-годинниками. Буде й така екзотика як Garmin Pay — дуже популярний сервіс серед бігунів, які користуються електронним годинником. Зробимо це у 2020 році.
Будете балансувати між простотою і маркетплейсом? На чому буде акцент?
Нік:
В недалекому майбутньому у нас з'явиться щось схоже на маркетплейс. Але я противник великої кількості товарів. Маркетплейс повинен бути виключно частиною програми лояльності. Можна це назвати маркетплейсом? Не думаю. Чи схоже це на monobank? Ні, не схоже. Відповідно, це не приватівська і не монобанківська історія. Це суто наш шлях.
Денис:
Однозначно ми дуже багато уваги приділяємо простоті, лаконічності і зрозумілості. Це базова потреба для мобільного застосування в сучасному світі, яку цінують користувачі. Реалізуючи кожну функцію, ми детально обговорюємо, як уникнути зайвих кроків і дій з боку клієнта.
Які плани щодо розвитку карткового бізнесу, зокрема, карткового кредитування?
Денис:
Ми стартуємо з дуже конкурентними умовами за кредитною лінією: пропонуємо нашим клієнтам обрати ліміт до 100 000 гривень і перший грейс-період, тобто пільговий період сплати відсотків за кредитом, з моменту оформлення карти, буде до 120 днів. Наприклад, клієнт отримує карту в січні, то може користуватися нею безвідсотково до квітня. В подальшому виникає двомісячний поновлюваний грейс-період до 62 днів. Це одні з найкращих умов на ринку.
Нік:
У нашій моделі передбачено, що всі 100% клієнтів просто не зможуть сидіти в безкоштовному грейс-періоді — це нормальна практика. Чисто на одному інтерченджі банк прожити не зможе, що доводять і зарубіжні аналоги — Revolut, Monzo. Жоден з них не є прибутковою компанією, незважаючи на те, що у них від 3,5 до 7 млн користувачів. Вони на транзакціях не змогли заробити стільки, щоб покрити всі свої витрати. Тому правильна формула, яку ми використовуємо — поєднання транзакційного бізнесу з кредитуванням.
Розкажіть про співпрацю з ОКСІ банк. Як обирали банк для обслуговування проекту? Чи вдається конструктивно вирішувати питання подальшого розвитку?
Нік:
Нам довелося шукати банківського партнера з ліцензією, щоб зробити емісію банківських карт. Найзручнішою фінустановою для нас став Оксі Банк. Для sportbank основним критерієм була швидкість виходу на ринок. Можна було б довго оббивати пороги великих банків і розповідати, що наша ідея класна, очікувати десятки великих зібрань банківських департаментів для того, щоб кожному співробітнику доводити, чому варто запустити проект. У нас би це зайняло в десять разів більше часу.
Ми обрали невеликий банк з маленькою ліквідністю і можливостями, але ми чітко розуміли, що це дозволить нам реалізувати продукт і вийти з ним на ринок. Тобто на шальках терезів між швидкістю і якимсь великим дядьком, який теоретично допоміг би нам з ліквідністю, ми обрали швидкість.
Денис:
Ми розглядали кілька варіантів банків. Але у випадку з Оксі Банком ми дійсно стали корисними один одному. Виникають тільки технічні робочі питання, але не було ніяких принципових моментів, які заважали б нам рухатися далі.
Проект назвали найкращим українським fintech-стартапом. Що дозволило sportbank отримати таке визнання?
Нік:
У процесі створення такого складного продукту, як необанк, використовуються різні елементи: частини процесингу, багато банківських і технологічних процесів, які повинні взаємодіяти між собою.
Багато проектів в Україні частково роблять додатки з послугами, пов'язаними з необанком. Хтось намагається побудувати частини того, що у нас вийшло поєднати в одне. Ми зробили комплексний продукт і поки що, крім ще одного банку, ні в кого так зробити не вийшло. Відповідно, це стало одним з тих факторів, що ми отримали премію кращого українського стартапу 2019 року.
Ми зробили комплексний продукт і досить швидко дійшли до цілісної стадії, і я думаю це стало одним з тих факторів, завдяки чому ми отримали премію, як кращий український стартап 2019 року. Вважаю, що це гідний старт.
Там було близько 20 номінацій і в кожній категорії в середньому брали участь 10-15 кращих компаній в своїй сфері. Що стосується стартапів, то на слуху у мене близько 5 необанків, які намагалися запуститися в 2019 році. Хтось із них вийшов в якусь форму бета-тестування, але без карток, без переказів або іншого функціоналу. Жоден з наших конкурентів не дійшов до цілісної стадії продукту.
Денис:
Категорія fintech-стартап року досить складна в Україні. Щорічно з'являється дуже багато цікавих проектів. Було трьохфакторне голосування: за нас проголосували люди, експерти, організатори премії.
Впевнений, що ми отримали «золото», тому що інші проекти, які номінувалися, закривали тільки один з якихось аспектів, хтось зробив платежі, хтось запропонує лояльність, хтось надає кредитування, а sportbank об'єднав всі ці функції і зробив це зручно.
Взагалі, ми перший в світі нішевий спеціалізований банк, який сфокусований на конкретну цільову аудиторію. Це сильна заявка на перемогу.
Чи вважаєте ви monobank своїм прямим конкурентом? У чому принципові відмінності вашого мобільного банку?
Нік:
Коли проростають дерева, то спочатку вони всі один на одного схожі. Це просто якась зелена стеблинка. Ялинка практично нічим не відрізняється від дуба. Тільки з часом стає зрозуміло, що це два різних дерева. Точно така ж історія з monobank: може здатися, що ми чимось схожі і є конкурентами на ринку.
Але наш проект — абсолютно відрізняється за своєю суттю і цільовою аудиторією. Але, оскільки ми знаходимося на старті свого розвитку, складається враження, що у нас все дуже схоже. Ми обидва — українські проекти і працюємо під одним видом ліцензії, але далі все відрізняється.
Які медійні активності ви задієте, щоб комунікувати з цільовою аудиторією?
Нік:
Як ми вже говорили, публічно про проект ми заявили в жовтні 2019 року. Тому повномасштабні рекламні активності та івенти у нас тільки в планах. Але ми вже підтримуємо спортивні події і молодіжні круті фести. На минулих вихідних (21-22 грудня) якраз відбувся один з таких заходів, Дабл Тріпл Snow Fest. Один з найбільших міських сноупарків побудували в Києві на два дні.
Хлопці-організатори події зробили на схилах Дніпра, під аркою Дружби Народів гірку висотою з п'ятиповерхівку і довжиною в половину футбольного поля. У змаганнях брали участь відомі українські та зарубіжні лижники і сноубордисти. Ми з величезним задоволенням підтримали фест разом з іншими великими світовими брендами. Вважаємо, що розвиток спортивних змагань та популяризація різних видів спортивних активностей — наша соціальна місія, тому хочемо і далі рухатися в цьому напрямку.