Почему стартапу не нужны инвесторы

Не нравились идеи (CRM, task management, SaaS вообще), не нравилось, что у нас есть ещё один бизнес, не нравилось, что у нас есть деньги и мы тоже готовы их вкладывать. Мы вообще никому не нравились, и редко общение заходило дальше первой встречи. В какой-то момент это превратилось в навязчивую идею. Когда тебе все отказывают, ты начинаешь сам сомневаться в собственном начинании, хочется понять, «что не так». Начинаешь думать, что, может быть, все эти приятные и умненькие сотрудники фондов правы.

В какой-то момент мы поняли, что увлеклись. Что мы спокойно можем продолжать и сами. Все наши проекты (тогда их было четыре) жрут не так много средств, а на самом деле жрут ровно столько, сколько мы сами решим. Уже через полгода мы в любой момент могли их сделать самоокупаемыми, просто ограничив вложения. Единственное, что требовало заметных инвестиций, — это попытка выйти на американский рынок. Мы подумали-подумали и решили идти сами, тайно рассчитывая, что там-то совсем другие фонды и они нас поймут. Мой партнёр открыл офис в Сан-Франциско, мы стали туда ездить, наняли сотрудников, сделали локализацию, привлекли первых пользователей и… стали ходить по инвесторам, но уже там.

Оказалось, что там — ровно то же самое. Точь-в-точь. Я помню, как на одном из очередных стартап-питчей среди конкурсантов были ребята из сервиса WhatsApp. Они выглядели скромно, хотя у них уже были миллионы пользователей, говорили о рисках и перспективах. Их завалили. Жюри из «авторитетных инвесторов и представителей фондов» на моих глазах и очень убедительно объяснило, что идея — туфта, ловить нечего, а ребятам стоит заняться чем-то ещё. Надо признать, что они были настолько убедительны, что я сам поверил, что идея WhatsApp — туфта. Это была осень 2011 года, и теперь мы знаем, кто был прав.

Мы перестали искать инвестиции и здесь и там. Многое переосмыслили, приостановили часть проектов, сконцентрировались на CRM и стали ещё больше вкладывать своих сил, времени и денег.

Конечно, рано говорить, что мы всех перехитрили и победили и что всё так уж сейчас успешно и безоблачно. Абсолютные цифры пока небольшие (сравнительно, конечно), есть «эффект низкой базы». Многие мои коллеги и друзья помнят, как я в прошлом году осторожно говорил о нашем росте. Мол, не может же оно так долго расти, ну, может, ещё квартал или два. И вот проходил квартал — оно растёт. Проходил второй — опять растёт. И сейчас растёт — стабильно на 11 % в месяц. И, я думаю, будет расти ещё.

Сейчас amoCRM — это два офиса: в Москве и Сан-Франциско. Есть 16 сотрудников: 14 здесь и двое там. Всё на полной самоокупаемости и никак не связано с QSOFT (я — единственный человек, который участвует в деятельности обоих). И хотя мы продолжаем вкладывать дополнительные деньги, делаем это только потому, что не находим им лучшего применения.

Мы уверены, что у нас очень хорошие перспективы в странах СНГ, у нас есть какое-то количество клиентов по всему миру в англоговорящих странах. Мы готовимся попробовать свои силы с португальской и испанской версией (в Бразилии и Латинской Америке). Мы считаем, что у нас есть неплохие шансы вырасти в компанию на $100 млн. У нас есть план.

Иногда я общаюсь с инвесторами. Недавно я даже снова сделал презентацию. Но теперь мы говорим только о деньгах и долях в 10-15%. Нам больше не нужны советы или связи, потому что я вижу, что мои собеседники разбираются в теме хуже меня. Я скажу проще: на стороне фондов вообще нет достойной экспертизы. Да, они, конечно, могут помочь нам с «упаковыванием бизнеса», с какими-то юридическими или финансовыми вопросами, но им нечего нам рассказать про облака, SaaS или CRM.

Я пересмотрел своё отношение к инвестициям. Если в 2010 году я верил в smart-money и сильного партнёра, сегодня я всё чаще прихожу к выводу, что от фондов скорее вред. Стартапу полезен дефицит и ограниченное финансирование. 90% наших вложений было потрачено впустую, а сработало только то, что не требовало особых денег, но требовало времени и знаний. Могли ли фонды дать нам эти знания? Нет. Я помню их рассуждения три года назад — всё казалось таким логичным и разумным. Теперь я знаю, что они ничего не понимали в моей области тогда, не понимают и сейчас. Что было бы, если бы мы слушали их советы и располагали бы средствами, чтобы эти советы воплощать? В лучшем случае мы потеряли бы время, в худшем (как у некоторых наших коллег) — угробили бы бизнес.

Надо признать, что я видел и настоящих инвесторов, которых я, правда, не назвал бы венчурными. Это серьёзные люди, которые входят в уже взрослые проекты и выходят на поздних стадиях. Да, это совсем другие цифры и более скромные мультипликаторы, но и риски соответствующие. Эти люди нам говорят: «У вас всё супер, и мы с удовольствием войдём, но тогда, когда вы будете побольше». Есть ли польза от инвестора? Есть. Это деньги и компетенции по получению следующих денег. Всё остальное — сказки.

Михаил Токовинин CEO и основатель amoCRM и QSOFT