За 2018 г. банк увеличил операционные доходы в 5 раз. За счет чего произошел рост? Что позволяет банку стабильно получать прибыль?

Мы существенно увеличили наш кредитный портфель, привлекли новых партнеров, что позволило банку привлечь ресурсы на выгодных условиях. Наша бизнес-модель не менялась, мы, как и прежде не обслуживаем бизнес наших акционеров. Основной доход банк получает за счет кредитования крупных корпоративных клиентов, малого и среднего бизнеса, а также за счет VIP банкинга.

Мы не продаем классический банкинг, а продаем партнерство и надежность, поддерживаем партнеров в любой ситуации. В 2014 году, когда другие банки закрывали свои отделения, наш банк не отказал клиентам ни в снятии депозитов, ни в выдаче кредитов. Хотя мы и имели для этого законные основания. Было и остается понимание, что клиент на нас рассчитывает. Стандартные банковские продукты не особо интересны нашим клиентам, у банка бутиковая бизнес-модель.

Преимущество достигается за счет гибкости и способности предложить клиенту тот продукт, который ему нужен. Например, если клиент хочет разметить депозит на 2 месяца и 25 дней, мы это сделаем. У банка нет цели получить 100 тыс. клиентов. Пусть их будет 5 тыс., но это будут наши клиенты и мы будем их знать и доверять им, а они нам.

К небольшим банкам у НБУ было много вопросов. Как правило, регулятор не понимает стратегию развития банка. К вашему банку были претензии?

Нет, наша бизнес-модель всегда была понятна НБУ. Свою стратегию мы писали самостоятельно, потому что нам самим это было нужно, а не потому, что НБУ это требовал. Эта бизнес-модель за последние годы доказала свою эффективность и менять ее мы не намерены. Но банк не стоит на месте. Например, наши акционеры согласовали большой бюджет на развитие цифровых каналов продаж и ІТ инфраструктуры.

Какие секторы экономики в Украине наиболее перспективны сегодня? Кого банки охотно кредитуют?

Исторически, агросектор остается основным драйвером ВВП страны, поскольку это экспорт-ориентированная отрасль и благодаря аграриям в Украину приходит большая часть валютной выручки. Также активно развивается IT сектор и фармацевтическая отрасль. Отлично развит в Украине и трейдинг, особенно если компания располагает ликвидными залогами.

Новый тренд – эко-проекты по производству солнечной, ветровой энергии. В Украине один из самых высоких эко-тарифов в мире. Это привлекает как иностранных, так и украинских инвесторов. Банк сделал акцент на кредитовании таких проектов и до конца года мы профинансируем несколько сделок по строительству солнечных электростанций в Украине.

Кредитование крупных проектов требует длинных ресурсов. Откуда у вас деньги?

Основным источником фондирования является капитал нашего банка и кредиты международных финансовых организаций. Среди них Черноморский банк торговли и развития, EFSE Fund, Немецко-Украинский фонд, Европейский инвестиционный банк, а также программа КМДА по компенсации процентных ставок предприятиям малого и среднего бизнеса, производственные мощности которых находятся в Киеве и области. Таким образом, нам удается привлекать дешевые долгосрочные ресурсы от международных финансовых организаций.

НБУ говорит о тренде дедоларизации экономики. Вы его ощущаете?

Валютная либерализация упростила операции по покупке валюты для предприятий. Импортеры теперь вместо того, чтобы брать кредит в долларах и нести валютные риски, могут получить кредит в гривне, купить валюту и получить товар. У клиентов появилось больше желания инвестировать в гривне, потому что сейчас доходность в гривне выше. Благодаря высокой учетной ставке и политике НБУ в целом, долларовых депозитов становится заметно меньше, но их доля остается существенной, особенно в премиальном сегменте.

О депозитной политике

У вас достаточно высокие ставки по депозитам, но депозитный портфель физлиц составляет около 30% привлеченных от клиентов средств. Планирует ли банк активнее привлекать депозиты населения или ставка на корпоративный сегмент останется неизменной?

Мы сознательно поддерживаем такие привлекательные ставки, поскольку хотим диверсифицировать портфель пассивов и снизить концентрацию фондирования от международных финансовых организаций. Депозиты – это стабильный поток наличных средств, ведь клиенты приходят регулярно, а база привлечения от международных организаций ограничена. Наши клиенты физические лица – это private и premium сегмент.

Очистка банковской системы привела к тому, что многие банки ушли с рынка. Выплаты ФГВФЛ покрыли только вклады до 200 тыс. грн., а крупные вкладчики потеряли сбережения. Ощущается ли недоверие к банкам сегодня?

Если сравнивать 2014 и 2019 годы, то доверие к банковской системе растет. Сейчас удлиняется срок, на который клиенты размещают депозиты. Тогда средний срок депозита был до 6 месяцев, сейчас — 9-12 месяцев. Гривну, как правило, размещают до 6 месяцев, а валюту на 9-18 месяцев. Нет доверия не к банкам, а к девальвационным процессам, поэтому размещая гривневый депозит вкладчик оставляет за собой возможность быстрой конвертации гривны в доллар. Альтернатив депозиту не так много. В Украине существует ограниченный набор инструментов для хеджирования валютных рисков по сравнению с Европой или США.

За счет чего вам удается удерживать ставки по депозитам на таком высоком уровне?

Банк начал привлекать депозиты в VIP-секторе только два года назад. Это были клиенты с вкладами от 50 тыс долларов или 1,5 млн грн… Ставки средние, но дело в том, что банк кредитует с минимальной маржой, так как больших капитальных затрат у нас нет. Одно дело, когда у банка есть 300 отделений и в каждом из них работают сотрудники. У нас затраты гораздо меньше. Поэтому мы можем больше платить клиентам.

Ранее банк, который планировал идти в массовый сегмент, вынужден был открывать отделения, чтобы быть узнаваемым и привлекать депозиты. Но время изменилось, как вы намерены идти навстречу клиенту?

В современном мире отделения чаще закрываются, чем открываются. Безусловно наличие офиса положительно сказывается на привлечении депозитов. Но сейчас абсолютно не обязательно иметь отделения, если у банка есть хорошие IT-решения. Все уходят в онлайн. В модели нашего банка отделения не нужны.

Вы намерены привлекать клиентов онлайн? Что именно вы будете делать?

Очень важно сделать онлайн и мобильные решения для всех процессов. Также необходимо полностью перейти на электронный документооборот, чтобы усилия сотрудников были более эффективными.

НБУ взял курс на снижение учетной ставки, вследствие чего кредиты должны стать доступнее. Но под низкий процент никто не понесет деньги на депозит. Как быть?

Конечно, учетная ставка должна быть ниже на 1-2 пункта и она будет снижаться. Но тут задействовано слишком много макроэкономических факторов. Нужно грамотно выстраивать политику, учитывая и инфляционные процессы в том числе. Для реального сектора экономики учетная ставка должна быть ниже. Правда, если ставка будет резко снижаться, то никто не захочет нести депозит. Даже иностранные инвесторы, которые активно покупают ОВГЗ в национальной валюте, делают это благодаря высокой доходности. Нужно будет делать акцент на других монетарных инструментах, чтобы привлекать ресурсы.

Об имидже страны и необходимости защиты кредитора

Иностранные инвесторы активно инвестируют в госдолг Украины под высокий процент. Риски нашей страны так высоки?

За последнее время сделаны существенные шаги в части валютной либерализации, инвестиционный климат в нашей стране улучшился и у инвесторов вырос аппетит к рискам с Украины. Огромное значение имеет отсутствие политических распрей в стране. У инвесторов сейчас достаточно инструментов, чтобы заводить инвестиции в Украину и без проблем выводить их. Спрос нерезидентов на наши ОВГЗ потому и огромен, что риски Украины сейчас намного ниже, чем та доходность, которую наше государство платит за привлечение средств через ОВГЗ.

То есть следом можно говорить о притоке прямых иностранных инвестиций ведь имидж Украины улучшается

Международные финансовые организации готовы увеличивать кредитные линии и предоставлять деньги, но проблема в работающих проектах, в добросовестных заемщиках. У многих проблемная кредитная история. У нас проблемный портфель менее 5%, но по рынку доля «проблемки» значительная, 55%. И сейчас, когда руководство банка принимает решение о кредитовании, именно этот фактор наиболее сдерживающий.

Почему клиенты не обслуживают долг?

Иногда это проблемы с бизнесом, но тогда клиент просит о реструктуризации и можно договориться. Чаще всего это просто нежелание платить. Если у заемщика возникает соблазн не возвращать кредит, он вполне может это сделать и у банка нет эффективных механизмов эту помешать. Нужно усилить защиту прав кредиторов. Судебная реформа и защита прав кредиторов стоят на первом месте среди причин, препятствующих притоку инвестиций в Украину.