Не только статус: что предлагают банки вип-клиентам

Им есть за кого бороться: по итогам 2017 года доходы более 1 млн грн задекларировало почти 5 тысяч украинцев. В этом году декларационная кампания еще в разгаре. Но, по данным ГФС, к середине марта в Украине уже объявилось более тысячи легальных миллионеров.   

«Минфин» разузнал, чем банки привлекают и как удерживают состоятельных клиентов.

Премиум-клиенты активнее сотрудничают с банками

Прошлый год был удачным для премиального сегмента. «Либерализация валютного законодательства подтолкнула клиентов премиум-сегмента к более активному сотрудничеству с банками. Стало больше свободы для средств, происхождение которых понятно. Мы видим переток средств из ячеек и повышение активности в декларировании доходов, и этот тренд будет усиливаться» — рассказал «Минфину» начальник управления организации работы с премиум-клиентами Ощадбанка Данила Меркулов. По его словам, количество вип-клиентов в госбанке за прошлый год выросло более чем на 20%. В банке надеются, что темпы роста останутся высокими и в будущем. Тем более, что у Ощада есть серьезный козырь — госгарантия на все вклады физлиц, включая и те, что превышают 200 тыс. грн.

Другим банкам тоже есть чем похвастаться. Директор приватного банкинга банка Кредит Днепр Ольга Соляник рассказала, что за 2018 год количество премиум-клиентов в банке выросло на 20%, в целом на рынке — на 35-40%.

Банки конкурируют не только за новых клиентов, но и переманивают випов друг у друга. По словам начальника управления Premier-банкинга департамента розничного банкинга Укргазбанка Александры Мороз, «только за прошлый год в банк на премиальное обслуживание перешло более 3600 клиентов, которые ранее обслуживались в других банках».

Читайте также: В какие банки несут деньги состоятельные украинцы

ОТП Банк сделал развитие вип-сегмента приоритетным направлением. Такая стратегия принесла «дочке» венгерской группы +60% премиальных клиентов за прошлый год. В банке Конкорд увеличение числа вип-клиентов связывают с запуском премиальных продуктов VISA Platinumта VISA Infinite и повышением стандартов обслуживания.

Критерии, по которым банк относит клиентов к премиальному сегменту

Большинство банков статус вип-клиента предоставляет автоматически — при  покупке премиального пакета банковских услуг или при размещении определенной суммы вклада. Например, в ПУМБе такой депозит должен составлять не менее 2,5 млн грн., в банке Конкорд будет достаточно 500 тыс грн. 

Если же клиент обслуживается в банке, то для получения статуса випа оборот по его счету/счетам должен достичь определенной планки. Например, в Ощадбанке этот порог установлен на уровне 100 тыс грн/в месяц, а в банке Альянс — от 1 млн в год.  

Некоторые финучреждения практикуют более гибкий подход. Например, банк Конкорд при сегментации клиентов учитывает и дополнительные факторы: профиль клиентов (собственники бизнеса, топ-менеджеры компаний), их потребности в работе с банковскими продуктами (карты, депозиты, сейфы) и т.д. 

«Исходя из этого, мы относим к премиальному сегменту собственников бизнеса или топ-менеджеров, а также представителей IT-сферы с доходом от 50 тыс. грн в месяц» — объясняет начальник управления сопровождения продаж и качества обслуживания VIP-бизнеса банка Конкорд Мария Визер.

Банк Альянс относит в категорию вип руководителей предприятий и компаний, которые обслуживаются в банке. 

Критерии «премиальности» в разных банках

Какие продукты банки предлагают вип-клиентам

Ассортимент для толстосумов достаточно широк. В первую очередь банки продвигают элитные карты класса Platinum, World Elite, Infinite, а также премиум-пакеты на их базе.

Випам предлагают разместить депозит под более высокую ставку или получить кредит на более привлекательных условиях.

В список премиум-услуг также входит обслуживание счетов в металлах, сопровождение сделок по ОВГЗ и другим ценным бумагам, перевод денег на иностранные счета, аренда индивидуальных сейфов и даже покупка еврооблигаций.

Читайте также: Банковская ячейка: деньги под присмотром

Конечно, дело не только в ассортименте услуг, но и их качестве. Випам обещают персональный подход, отменный сервис и защиту приватности. Банки обслуживают состоятельных клиентов в специальных отделениях, отводят для них отдельные линии в контакт-центре, разрабатывают премиум-банкинг. А персональный менеджер зачастую обслуживает не только операции самого вип-клиента, но и членов его семьи.

Конкурировать банкам приходится не только друг с другом, но и с участниками рынка нового формата. Например, проект monobank начал выпускать премиальную карту Iron Bank, а Apple заявил о своей готовности запустить Apple Card уже в этом году. Пока, правда, только в США, но для финучреждений всего мира это тревожный звоночек.

Банки ищут способы повысить свою значимость для вип-клиентов и расширяют перечень услуг. Например, предоставляют комплексные финансовые решения для бизнеса и топ-менеджеров, сопровождают операции по инвестированию средств. Банк Конкорд предлагает премиум-клиентам проводить переговоры, конференции и презентации в своем новом вип-центре в Днепре. А вип-клиенты ОТП Банка могут обменивать валюту в интернет-банкинге ОТР Smart по более выгодному курсу.  

Предложения банков по элитным платежным картам

К премиальным относят карты уровня Platinum (Visa и Mastercard), Visa Infinite, Mastercard World Elite и Mastercard World Black Edition. На их базе некоторые банки создают пакеты с уникальным наполнением.

В ОТП Банке акцент делают на услугах, которые выгодны путешественникам. «Элитные карты в пакетах Premium Black Edition и OTP Tickets Travel Card открывают доступ в бизнес-залы аэропортов всего мира, а также позволяют пройти без очереди на посадку и после прибытия в аэропорту Борисполь.  Владельцы этих карт получают при расчетах кешбек до 50%, а также могут покупать авиа и ж/д билеты со скидкой до 99%» — раскрывает преимущества вип-обслуживания директор по продажам розничного бизнеса и управления сетью АО «ОТП Банк» Леся Сирота.

К слову, многие из этих привилегий доступны вип-клиентам любого другого банка, поскольку они являются частью бонусных программ платежных систем Visa и Mastercard.

Привилегии платежных систем для владельцев элитных карт включают:

• Премиум Concierge Service;

• Fastline (ускоренное прохождение процедур) в аэропорту Борисполь;

• Lounge Key — пропуск в более 1000 залов ожидания повышенной комфортности по всему миру. 

• Программы вознаграждений — начисление баллов за покупки за границей, скидки при покупке товаров и услуг.

• Скидки на прокат авто за границей.

• 50% на поездки в/из аэропортов Борисполь и Киев на Uber — для владельцев премиальных карт Visa.

• Бесплатное медицинское страхование при выезде за границу.

• Если карта украдена или утеряна во время путешествия, представитель компании ее заблокирует. Новая карта будет готова в течение 3 рабочих дней, а клиент в период ожидания может получить наличные в точке выдачи.

Эксклюзивные предложения банков

Некоторые банки разрабатывают уникальные продукты. Например, ПУМБ в конце 2017 года выпустил первую в Украине лимитированную серию вип-карт World Elite с металлокерамическим форм-фактором. Спрос на нее оказался таким высоким, что в 2019 году банк решил выпустить еще одну партию. «Чтобы подчеркнуть особенный статус премиальности клиента, предложение будет доступно только участникам клуба Persona, у которых открыт срочный депозит на сумму от 1 млн грн» — поделился планами директор департамента по продуктам розничного бизнеса ПУМБ Дмитрий Полищук.

Другие финучреждения предлагают особые условия для автомобилистов. Владельцы авто, у которых есть элитная карта Укргазбанка, могут раз в год бесплатно оформить международное удостоверение водителя. А если на дороге случится неприятность, получат помощь ремонтной бригады или услуги эвакуатора.

В банке Кредит Днепр для держателей премиальных карт действуют льготные тарифы на расчетно-кассовое обслуживание, специальные условия для валютных операций в рамках е-лимита. Премиум-пакет банка включает карту AutoClub: ее владелец в сложный момент может рассчитывать на эвакуацию автомобиля, доставку топлива, запуск двигателя и другие сервисы.

Для вип-клиентов важны полноценный интернет-банкинг и удобное мобильное приложение, и банки предоставляют им эти услуги. Они также подключают системы мобильных платежей Apple Pay и Google Pay, ведь рынок NFC-транзакций в Украине активно растет. На данный момент Google Pay поддерживают 20 украинских банков, а Apple Pay — 10. В эту десятку входят Приватбанк, monobank, Ощадбанк, Альфа-Банк, банк «Пивденный», ПУМБ, ОТП Банк и банк Конкорд (пока для карт Visa, запуск для MasterCard ожидается в мае этого года).

Выгодные условия по банковским вкладам

Большинство опрошенных «Минфином» банков предлагает специальные бонусные программы или отдельные депозитные линейки для вкладчиков, которые размещают на счетах крупные суммы.

Открыть вклад и получить бонус

Например, в ПУМБе действует специальная система ранжирования ставок по депозитам и гибкая система надбавок. Программа для вип-клиентов ОТП Банка включает депозит в гривне «Блэк премиальный» со ставкой 19% годовых. Для сравнения: при размещении вклада в гривне на сумму до 200 тыс. грн доходность составляет 13% годовых. В банке «Альянс» владельцам пакета «Elite» начисляются повышенные процентные ставки: в гривне — +0,5%, в валюте — +0,25% годовых.

Льготные условия кредитования вип-клиентов

Чаще всего речь идет о повышенной сумме кредитного лимита и привлекательных ставках по премиальным картам. Например, банк Альянс своим вип-клиентам выделяет кредитную линию до 300 000 грн с льготным периодом 45 дней. ПУМБ в работе с вип-клиентами использует индивидуальный подход. «Были случаи, когда по просьбе клиента банк в индивидуальном порядке увеличивал лимит кредитной карты в несколько раз» — рассказал начальник управления продаж вип-клиентам ПУМБ Александр Репях. 

Банк Конкорд проверенным клиентам может предоставить по звонку краткосрочный кредит до 3 дней, а ОТП Банк готов выдать кредит наличными до 750 тыс. грн на срок до 84 месяцев.

Вип-клиентам Ощадбанка доступен кредит VIP АВТО на покупку автомобиля стоимостью от 1 млн грн: с минимальным авансом от 10% и сроком кредитования до 7 лет.

Новые услуги: э-лимиты и покупка ОВГЗ

В 2019 году произошло знаковое событие для банковского рынка: 7 февраля вступил в силу новый Закон «О валюте». Инвестировать за границу физлицам стало проще: индивидуальные лицензии на валютные операции заменила система электронных лимитов. Теперь клиенты могут перевести на счет за границу или потратить на покупку недвижимости до 50 тыс. евро в год.

В середине февраля Приватбанк рассказал, зачем его клиенты получают э-лимиты. По статистике банка, 56% таких разрешений используется для размещения средств на зарубежном личном счету, еще 41% — для покупки ценных бумаг ведущих мировых компаний, 1% — на другие цели.

По словам директора приватного банкинга банка Кредит Днепр Ольги Соляник, услуга э-лимита пользуется спросом: она простая и требует минимум документов. Главное — подтвердить легальное происхождение инвестируемых средств.

По данным Приватбанка, среди тех, кто получил е-лимиты, каждый четвертый инвестирует средства в США. Также популярно открытие счетов или покупка акций в таких странах, как Великобритания, Испания, Польша и Германия.

ОТП Банк своим клиентам открывает счета в Швейцарии и Венгрии. А банк Альянс оформляет фидуциарные депозиты — размещает вклад от имени клиента в иностранном банке.

Сделки по ОВГЗ и другим ценным бумагам

В 2018 году состоятельные клиенты довольно часто проявляли интерес к покупке облигаций внутреннего государственного займа — в гривне и валюте. ОВГЗ — отличная альтернатива вкладам. Во-первых, доходность по ним значительно выше, чем по обычному депозиту. «Доходность ОВГЗ в валюте находится на уровне 4-5%, против ставки валютного депозита — 2,5% годовых» — констатирует Александр Репях. 

К тому же, с полученных процентов не нужно уплачивать подоходный налог, как в случае с депозитом. В бюджет отчисляется только военный сбор — 1,5% от полученного дохода.

Во-вторых, инвестиции в ОВГЗ гарантируются государством в полном объеме, а не до 200 тыс. грн, как в случае с депозитами.

Правда, порог вхождения в такую инвестицию довольно высок. По оценкам банков, покупка ОВГЗ имеет смысл, только если клиент готов потратить на них не менее 0,5-1 млн грн. 

Читайте также: Богачи скупают госдолг. Кому выгодно инвестировать в ОВГЗ

К примеру, Приватбанк установил планку для покупки ОВГЗ — от 1 млн гривен или 40 тыс. долларов/евро. Сейчас его клиенты могут сделать это через вип контакт-центр, но в ближайшем будущем банк планирует запустить продажи через Приват24. По данным банка, за 2018 год его клиенты-физлица приобрели гривневые ОВГЗ на 701 млн грн, долларовые — на $5 млн, а евро — на 354 тыс. евро.

Услуги по сопровождению сделок по ценным бумагам предлагают практически все опрошенные «Минфином» банки.  В ОТП Банке заявили, что за прошлый-начало этого года объемы операций покупки ОВГЗ премиальными клиентами выросли в несколько раз. А в ПУМБ только по итогам первого квартала 2019 года спрос на ОВГЗ среди вип-клиентов превысил 350 млн. гривен (в эквиваленте).

Светлана Волкова