Оправдал ли рынок земли ожидания
Незадолго до запуска рынка земли Вы создали две компании: Zeminvest — сервис, который помогает покупать землю и сдавать ее в аренду, и Доброзем — маркетплейс сельскохозяйственных участков. Почему вы решили работать именно в земельной сфере?
Если вспоминать то время, то создание этих проектов началось еще в 2020 году. Первоначально был создан проект «Доброзем», его идеей было создать маркетплейс, вроде OLX или Авто.риа, но со специализацией именно на сельскохозяйственной земле. Мы надеялись, что он станет самым крупным в этом направлении в Украине. И, забегая вперед, скажу, что мы этого достигли. Zeminvest был создан позже, как специализированный сервис для людей, у которых нет знаний в земельной сфере, но которые планируют купить землю, как пассивные инвесторы.
Причиной создания этих сервисов было открытие рынка земли в одной из крупнейших сельскохозяйственных стран Европы с уникальными возможностями. Уникальность заключалась в том, что на тот момент в Украине уже был развит аграрный сектор, который по многим позициям экспорта входил в топ-страны мира. С другой стороны, это был один из последних закрытых земельных рынков Европы с очень большим количеством качественной земли. Поэтому мы понимали, что этот актив максимально недооценен, что создавало благоприятные условия для инвестирования.
К тому же к тому времени у нас уже был достаточно значительный опыт работы в агробизнесе, с землевладельцами, в трейдинге, арендных отношениях. Поэтому сочетание этого давало нам преимущество, которым мы и воспользовались, чтобы стать лидерами рынка.
Часто говорят, что земельный рынок развивается не так, как планировалось в начале открытия. Сделок мало, владельцы в основном не спешат выставлять свои участки на продажу. Есть ли у вас разочарование по поводу тенденций в последние годы?
Я бы сказал иначе. Результаты открытия земельного рынка меня не разочаровали, наоборот, я считаю что в контексте последних лет рынок показал себя лучше, чем многие ожидали. Напомню, что рынок земли был открыт в июле 2021 года, а когда хоть немного стало понятно, как он функционирует, началось полномасштабное вторжение. Поэтому анализировать рынок мы должны именно в контексте войны, и посмотреть, что он продемонстрировал.
Действительно, были разные прогнозы по объему торгов земельными участками. Пессимисты говорили, что ежегодный объем будет до 5%, оптимисты считали, что это будет до 10% общего земельного банка, который оценивался в 27 млн гектаров. Однако война внесла свои коррективы и рынок продемонстрировал, что люди не спешат продавать активы, ожидая роста цены.
Почему я тогда даю рынку такую оценку. Во-первых, рынок продемонстрировал положительную динамику. Несмотря на войну, он развивается и количество сделок растет. В 2024 году, по официальной статистике, объем заключенных сделок с землей превысил этот показатель на рынке недвижимости. Даже в нынешних условиях земля доказала свою состоятельность, с точки зрения ликвидности, надежности и прибыльности. По факту, все, о чем мы говорили в 2021 году, подтвердилось, хотя и при тяжелых условиях.
С каждым годом растет как объем рынка, так и цена участков. Поэтому, по-моему, это вопрос времени, когда мы выйдем на те объемы, которые прогнозировались в 2021 году.
Сколько клиентов удалось привлечь Zeminvest и Доброзем с момента создания? Какие сейчас тенденции, если считать по кварталам, — их количество растет или остается примерно на том же уровне?
Обе компании привлекают инвесторов. В общей сложности это около 1 тыс. человек. Из них около 70% — это инвесторы в Zeminvest, соответственно, 30% — Доброзем. Ежеквартально добавляется около 6−8% новых инвесторов, хотя пятый год полномасштабной войны сказывается, мы чувствуем общую картину в стране, которая не является положительной, чтобы вкладывать средства.
Возможно, рост клиентов происходит не в той прогрессии, как мы хотели бы, но он все же происходит. У Доброзема эти темпы лучше, ведь большее количество инвесторов хотят покупать землю именно с помощью этой платформы.
Кто сейчас те люди, которые в основном покупают сельскохозяйственную землю? Это предприниматели из других отраслей, IT-шники, или, наоборот, покупатели чаще причастны к аграрному сектору?
В целом можно сказать, что землю покупают совершенно разные люди. Нельзя выделить какую-либо основную группу. Инвесторы отличаются и по опыту, и по сфере деятельности, и по объемам покупаемых участков.
Правда есть распределение по клиентам наших проектов. В Доброземе с самого начала инвесторами были в основном люди, причастные к аграрной сфере. Это и фермеры, и люди, обладающие профессиональными знаниями о земельном рынке. Хотя сейчас, спустя пять лет после открытия рынка, наши инвесторы, у которых не было соответствующего опыта, уже подросли и знают специфику рынка, ориентируются в игроках. Поэтому мы уже видим у них тенденцию смещения к самостоятельному инвестированию.
Как выбирать землю для инвестиций
Как вы подбираете оптимальные земельные участки, на какие регионы ориентируетесь, какие факторы имеют принципиальное значение?
Оптимальный выбор земельного участка в первую очередь определяется потребностями конкретного инвестора. Он может иметь разную стратегию, ориентироваться на цену или на доходность, больше обращать внимание на территориальность. Поэтому мы предлагаем участки, согласно запросу.
Сейчас рынок земли — это прежде всего рынок продавца. Желающих продать качественный участок гораздо меньше, чем желающих его купить. Поэтому оптимальное предложение — часто то, которое ты имеешь в руках.
А если частный инвестор подбирает земельный участок, на что ему следует обращать внимание?
Я к этому вопросу подхожу достаточно просто: начинать нужно с юридической безопасности актива. Ты должен понимать, что покупаешь актив, за которым не тянется определенная история и у тебя не будет головной боли из-за этого.
Далее следует финансовая экспертиза, которая показывает, кто арендует землю, выплачивает ли, повышает ли арендную плату, сколько земли обрабатывает. Также необходима аграрная экспертиза, которая покажет качество участка. Но оценка ее результатов может быть неоднозначной для инвестора. Если качество земли хуже, то и цена будет ниже. Поэтому, если в Киевской области участок можно купить от $4 тыс. за гектар, то на Юге это может быть около $2 тыс. и кого-то может привлекать именно более низкая цена.
Если вы не являетесь аграрием, то для вас главное понимать, что земля обрабатывается, арендная плата выплачивается. А дальше уже все зависит от стратегии. Кому-то может быть интересна более дорогая, более качественная земля, а кому-то — наоборот, дешевле.
Сколько на самом деле можно заработать
Какова средняя доходность инвестиций в землю через вашу компанию, если сложить вместе арендную плату и рост капитализации?
Здесь сложно сказать однозначно. Наиболее выгодными были инвестиции конца 2022—2023 годов. По ним, если считать вместе капитализацию и арендные выплаты, доходность уже уверенно превышает 120%.
Если же брать последние три года, то я бы сказал, что средняя доходность составляет до 30%. Из этой цифры ориентировочно 4−8% — это арендный доход, а остальные — рост капитализации.
Как меняется объем земельных участков, представленных на Доброзем? Вы видите оживление рынка или, наоборот, его сокращение в условиях войны?
Здесь нужно говорить о сочетании ряда факторов, непосредственно влияющих на показатели компании. Мы видим, что цена на землю выросла. Она начиналась на уровне $1 500−1 800 в момент открытия рынка, а сейчас это $2 500−3 500. Конечно, когда растет цена, растет и количество людей, которые готовы продать свою землю.
В то же время у нас произошли кадровые изменения в компании Доброзем и новые показатели работы говорят сами за себя. Если весной этого года у нас в среднем предлагалось на продажу около 20 тыс. гектаров, то сейчас это около 30 тыс. Если тогда еженедельно после проверки участков заходило до 200 гектаров, то сейчас это 600−800. Это заслуга коллектива, новых подходов и желания работать. Поэтому я смотрю на наше развитие со сдержанным оптимизмом и думаю, что компания будет расти.
Два земельных сервиса — одна экосистема
В настоящее время Zeminvest и Доброзем объединяются в единую экосистему. Расскажите, как это происходит, какие изменения должна принести такая синергия?
Это объединение назрело и оно продиктовано открывающимися на рынке изменениями. Рынок трансформируется, меняются участники рынка, поведение продавцов и покупателей. В момент принятия этого решения каждая из компаний имела свою сильную сторону. Доброзем был компанией, которая уникально работает с продавцами, владельцами участков и взаимодействовала с фермерами, с точки зрения подготовки сделок. В то же время она гораздо меньше внимания уделяла работе с инвесторами. Зато у Zeminvest, наоборот, сильной стороной было взаимодействие именно с инвесторами. Мы увидели точку, в которой должны были объединить компании в том, чего им не хватает.
По факту обе компании оказывают услуги, и мы считаем, что объединение позволит дать ту синергию, которая повысит их качество. Сегодня мы видим изменение подходов инвесторов в части готовности к самостоятельному инвестированию, и мы должны быть к этому максимально подготовлены.
На первый взгляд кажется, что у Zeminvest и Доброзем разные направления работы. Поэтому можете объяснить, в чем именно происходит объединение усилий?
Сразу скажу, что компании и ранее постоянно сотрудничали в выборе земельных участков, ведь основным источником поступления земельных участков для инвесторов оставались возможности Доброзема.
Отличалась же работа, с точки зрения дальнейших услуг по сопровождению сделок. Zeminvest брал на себя оценку, заключение сделки и дальше оказывал управленческие услуги. То есть обеспечивал взаимодействие с фермером в случае возникновения вопросов, предоставлял дополнительные гарантии.
При этом Доброзем подбирал землю для сделки и обеспечивал ее проведение. На земельном рынке покупатель и продавец общаются на разных языках, поэтому здесь сложно просто выбрать участок и нажать кнопку «купить», нужна такая сервисная помощь. Но после получения права собственности покупателем компания уже не сопровождала эти инвестиции.
Сейчас же, как я уже говорил, многие инвесторы, покупавшие участки через Zeminvest, выросли, готовы покупать самостоятельно. Поэтому мы хотим одновременно предоставлять сервисы как самостоятельного инвестирования в участки, так и помощи по управлению ими на выбор клиента в одном окне. И именно на это направлено объединение компаний.
Однако сразу уточню, что это не юридическое объединение компаний, а консолидация работы команд по предоставлению единого качественного продукта. Мне кажется, что потенциала у обеих компаний хватает и нам есть куда развиваться.
Если бы вам нужно было в трех предложениях убедить скептика, почему сейчас стоит инвестировать в землю, что бы вы сказали?
Я бы сказал то же, что говорил в начале открытия рынка, но сегодня этот тезис уже был бы подтвержден практикой и статистикой. В настоящее время в Украине среди доступных инвестиционных инструментов, представленных на рынке, земля остается самым надежным активом, но при этом недооцененным и с максимальным потенциалом роста. Этот потенциал еще будет сохраняться 5−8 лет. Поэтому, если вы рассматриваете возможность инвестирования, то земля — это тот шанс, который нельзя терять.