Какие приемы используют брокеры, чтобы заставить нас торговать

Как регуляторы обратили внимание на геймификацию

Приложения американских брокеров, в первую очередь Robinhood, сокративших путь к бирже до одного клика, привлекли внимание медиа, а затем и регуляторов в прошлом году.

В декабре 2020-го регулятор американского штата Массачусетс, отвечающий за ценные бумаги, подал жалобу на Robinhood, в которой говорилось, что онлайн-брокер использовал «геймификацию», чтобы удерживать пользователей и побуждать их использовать приложение. В документе рассказывалось, как один пользователь Robinhood без опыта инвестирования совершил за полгода 12,7 тысячи сделок.

«Самый худший аспект их деятельности — геймификация идеи инвестирования, — заявил CNBC госсекретарь Массачусетса Уильям Гэлвин. — Эта компания ведет себя безответственно по отношению к своим инвесторам». Robinhood с обвинениями не согласилась.

В начале января клиенты Robinhood прославились на весь мир. Акции розничной сети по продаже игр и игровых приставок GameStop, еще в начале января 2021 года стоившие $17, к концу месяца подорожали более чем в 20 раз из-за скоординированных покупок розничными инвесторами.

Крупные хедж-фонды, ставившие против GameStop, понесли значительные убытки. Один из таких фондов — лондонский White Square Capital — в июне закрылся. По информации Financial Times, его убытки выражались в двузначных процентах.

Позже частные инвесторы начали скупать и другие акции с большим количеством открытых коротких позиций. Robinhood даже пришлось ввести временные ограничения на торговлю ими.

Комиссия по ценным бумагам и биржам (SEC) в феврале начала расследование этого инцидента. В мае председатель комиссии Гэри Генслер, выступая перед комитетом Конгресса по финансовым рынкам, выделил семь факторов, которые сыграли ключевую роль в ситуации с «мемными» акциями. Один из них — геймификация.

Генслер отметил, что четкого определения геймификации нет, но он под этим подразумевает «использование характерных для игр элементов — очков, наград, таблиц лидеров, бонусов и соревнований — для большего вовлечения клиентов». Помимо непосредственно геймификации председатель SEC выделил и другие практики, которые могут оказывать влияние на инвесторов:

поведенческие подсказки (behavioral prompts), такие как push-уведомления, которые побуждают пользователя возвращаться в приложение;
социальная торговля и копирование, которые позволяют пользователям следить за чужими сделками и повторять их;
дифференцированный маркетинг, который позволяет по-разному взаимодействовать с различными сегментами клиентов.

По словам Генслера, все это активно применяется и в других сервисах — от стриминговых платформ до фитнес-трекеров, но там пользователи не рискуют потерять деньги. Многие из этих функций побуждают инвесторов чаще торговать, что, как показывают исследования, приводит к более низкой доходности для среднестатистического трейдера, — заявил глава SEC.

В августе SEC объявила сбор информации и «общественных» комментариев о таких практиках цифрового вовлечения (digital engagement practices). Комиссия планирует использовать их при оценке действующего регулирования. На запрос SEC откликнулись частные инвесторы, чиновники, университеты и финансовые компании.

Есть ли польза от геймификации

Геймификация помогает людям справиться с препятствиями на пути долгосрочного инвестиционного планирования и стимулировать их сберегать, — считает глава управления капиталом и активами EY Майк Ли. Грубо говоря, она позволяет упростить сложное, например, объяснить такие понятия, как риск, вознаграждение или сложные проценты, смысл которых финансовым компаниям часто сложно передать своим клиентам.

Но у этого процесса есть и другая сторона. Как отмечал Генслер, геймификация побуждает инвесторов чаще торговать, что может вести к убыткам. Профессор финансов Калифорнийского университета Брэд Барбер еще в 2000 году провел исследование и выяснил, что частные инвесторы, которые часто торгуют, сильно теряют в доходности, по сравнению с рынком — 11,4% годовых против 17,9%.

Спустя 20 лет Барбер исследовал поведение пользователей Robinhood. Его работа показала, что сочетание упрощенной подачи информации, в том числе с помощью различных списков акций, и неопытности инвесторов приводит к тому, что начинающие инвесторы чаще покупают акции, которые привлекают к себе больше внимания. В результате торговля пользователей Robinhood больше сконцентрирована в одних бумагах, чем в целом среди частных инвесторов.

За такой стадной торговлей обычно следует отрицательная доходность. Верхние 0,5% самых популярных акций, который пользователи Robinhood приобретают каждый день, в течение следующего месяца после покупки приносят среднюю доходность примерно в -5%. Средняя доходность инвестиций, которые сопровождались самым большим стадным эффектом, составляет -20%.

Одно из последних исследований, проведенное Лабораторией экспериментальной и поведенческой экономики ВШЭ и Университетом Торонто, показало, что торговля на геймифицированной платформе повышает толерантность к риску у частных инвесторов. Эта взаимосвязь особенно велика для рисковых активов, таких как деривативы и криптовалюты, и сильнее проявляется на особенно уязвимых группах — неопытных трейдерах с низкой финансовой грамотностью. Эксперимент проводился с более 600 участниками, которые торговали на двух платформах. Одна из них предусматривала элементы геймификации: например, бейджи за определенные достижения и сообщения с поощрениями.

Кроме того, геймификация стирает черту между азартными играми и инвестициями, которая и раньше была подвижной, считают некоторые эксперты. В начале пандемии, когда не проходили спортивные игры и скачки, некоторые азартные игроки начали заниматься биржевой торговлей, которая приносила им такое же удовольствие, — рассказала Financial Times Фелиция Грондин, исполнительный директор Совета по проблеме игромании штата Нью-Джерси. По ее словам, число связанных с дневной торговлей звонков, поступающих на их горячую линию, выросло на 50%, хотя их количество было небольшим, по сравнению с лотереями или ставками на спорт.