Оплата по частям — эксперимент № 1: 500 гривен вместо 10 000
Представьте перед собой два одинаковых товара в магазине, которые вы хотели бы приобрести. Цена первого — 10 тысяч гривен сразу. Второго — по 500 грн ежемесячно в течение 20 месяцев. Не делайте глубокого исследования, просто ответьте: какая цифра легче?
Именно в этом особенность оплаты по частям. Большая сумма не исчезает, а разлагается на меньшие платежи. Хоть пол года, хоть год — платежи по 500 гривен в любом случае кажутся небольшими.
В 2001 году исследователь Дилип Соман изучал, как способ оплаты влияет на покупки. Оказалось: чем заметнее для нас расход, тем сильнее он влияет на дальнейшие решения. Когда большую сумму распределяют на меньшие платежи, ее психологическое влияние слабее.
То есть представьте, как только купили вещь за 10 000 гривен — и сразу увидели списание всей суммы. А теперь — ту же покупку, но деньги оставляют счет постепенно. Какой случай более комфортен?
Мнение эксперта Андрея Звизло, заместителя председателя правления Universal Bank, по этому эксперименту:
«Продукт „Покупка по частям“ как раз и дает возможность распределить стоимость покупки во времени. К примеру, 20 000 гривен можно превратить в 20 платежей по тысяче гривен. Если такая сумма удобна бюджету, это может быть удобным способом приобрести необходимую вещь, не тратя всю сумму сразу».
Полная стоимость покупки — эксперимент № 2: а если заплатить все сегодня
Вы готовы слегка усложнить исследование своего поведения в момент приобретения товара? Поищите в памяти вещь, которую вы хотели бы купить или уже рассматриваете для приобретения.
А теперь уберите возможность заплатить за нее по частям. Если останется только ценник, немаленькая сумма, купили бы ее за полную стоимость? Если да, то способ оплаты помогает вам разделить расход во времени. Если нет — возможно, распределение платежей делает психологически доступнее. Но сам ответ еще не определяет, насколько эта покупка вам нужна.
Знаете об исследованиях в области нейроэкономики Брайана Кнутсона и коллег, опубликованном в 2007 году? Участникам показывали товар, затем его цену, а после этого они решали, покупать или нет. Исследователи обнаружили, что стоимость действительно влияет на то, сколь привлекательной для человека становится покупка.
«Я бы советовал в такой ситуации задать себе очень простой вопрос: купил бы я эту вещь, если бы нужно было заплатить за нее всю сумму сразу? Если ответ положителен, способ оплаты может быть просто вопросом удобства. Если же распределение платежа заставляет нас хотеть более дорогую вещь, стоит еще раз оценить свое решение», — говорит Андрей Звизло.
Кредитный лимит — эксперимент № 3: сколько свободы он дает
Для следующего исследования уже не нужно представлять, что вы что-то приобретаете. Просто откройте банковское приложение и посмотрите на доступный кредитный лимит.
Осознайте, что вы его не тратите ни сегодня, ни через неделю. Рассчитываетесь только собственными средствами, а ресурс просто на тот случай, когда понадобится. Вы ощущаете финансовую свободу?
Кредитный лимит — это возможность занять средства у банка, а не собственные сбережения. Использованные средства следует вернуть по условиям договора; банк может изменять размер лимита.
Влияние доступного кредита на расходы исследовал экономист Дениз Айдин в работе, опубликованной в 2022 году. Он проанализировал эксперимент по изменению кредитных лимитов с участием 45 307 клиентов банка в Турции. Увеличение лимитов влияло на заимствование и расход даже тех, кто не приближался к своему лимиту. Однако исследование не измеряло чувство финансовой свободы.
«Кредитный лимит может быть для человека дополнительным финансовым ресурсом, который доступен в нужный момент. И совсем не обязательно использовать его постоянно. В этом и есть одно из преимуществ такого инструмента: вы можете воспользоваться средствами тогда, когда возникает потребность», — заключает Андрей Звизло.
Льготный период — эксперимент № 4: деньги подождут немного
Теперь возьмите телефон для дальнейшего исследования и откройте условия кредитной карты. Найдите продолжительность льготного периода и правила погашения.
Представьте ситуацию: вы использовали оттуда 10000 гривен. Имеет ли для вас значение период, когда можно их вернуть по льготной ставке в соответствии с условиями карты? А если вам нужно совершить покупку сегодня, собственные деньги у вас есть, но через несколько недель вы ожидаете следующий доход. Может ли кредитная карта дать больше гибкости?
Проверьте также, на какие операции действует льготный период, какую сумму и к какой дате нужно погасить и какие проценты и комиссии предусматривает договор.
Британские исследователи проверяли, как люди реагируют на подсказки о сроках и стоимости погашения долга. Два полевых эксперимента охватили 183 441 держателя кредитных карт: подсказки добавляли к выпискам или посылали отдельными письмами и электронными сообщениями. Отдельные вмешательства несколько изменяли платежное поведение части клиентов, однако в целом не снизили долгосрочную кредитную задолженность. Эти опыты не проверяли пользу льготного периода.
«Кредитная карта может быть полезным инструментом, если человек понимает ее условия и пользуется льготным периодом дисциплинированно. В таком случае можно получать дополнительные преимущества, например, кешбэк, и одновременно не платить лишние проценты. Но важно всегда знать, когда и сколько нужно вернуть», — объясняет Андрей Звизло.
Импульсивные покупки — эксперимент № 5: на что именно хотите тратить
А теперь закройте глаза и подумайте о желаемой покупке, которую уж так сильно хочется прямо в эту секунду. Но она может быть у вас не сейчас, а всего через три месяца. Что вы думаете, не хочется ждать так долго?
Именно выбор между «получить сейчас» и «получить позже» исследователи Стефан Майер и Чарльз Шпренгер использовали в исследовании, опубликованном в 2010 году. Всем участникам предлагали выбрать между меньшей суммой денег, которую можно получить раньше, и большей, но позже. Затем исследователи сравнили ответы респондентов с реальными данными о пользовании кредитными картами. Оказалось, что участники с предубеждениями в пользу нынешнего — особым преимуществом немедленного вознаграждения — чаще имели долг по кредитным картам. Это выявленная связь, а не доказательство того, что желание получить покупку сейчас влечет за собой долг.
Попытайтесь пофантазировать теперь уже со своей покупкой. Задумайтесь, вам действительно это НУЖНО прямо сегодня или просто ХОТИТЕ уже сейчас?
«Не все кредитные решения имеют одинаковый контекст. Например, необходимый расход, который невозможно отложить, и дорогостоящая статусная покупка — это разные ситуации с точки зрения личных финансов. Поэтому вместе с суммой и условиями кредита следует оценивать и саму цель, ради которой вы привлекаете средства», — уверяет Андрей Звизло.
Как принимать финансовые решения после всех исследований
Пять воображаемых экспериментов с изменением способа, которым люди смотрели на финансы. Но во всех случаях общее одно решение принимает человек.
Поэтому когда увидите предложение «500 грн в месяц», не спешите ни соглашаться, ни отказываться. Поиграйте с цифрами. Посмотрите на полную сумму, переведите ее в ежемесячный платеж и т.д… Изменяется ли ваше решение после этого? Любопытно, как оно находится в зависимости от того, под каким углом вы смотрите на средства.