► Читайте телеграмм-канал «Минфина»: главные финансовые новости
Партнерство с магазинами может помочь финансовым компаниям снизить затраты на привлечение клиентов, принимающих кредит на покупку товаров. По словам CEO ООО «Авентус Украина» Владимира Довгаля, стабильный поток потенциальных заемщиков от торгового партнера оказывает положительное влияние на экономику кредитного продукта.
«Клиенты дорогие на рынке, стоимость привлечения не снижается, а наоборот, каждый день растет», — отметил Довгаль в ходе дискуссии «Кредит без перехода в банк: кто профинансирует покупку внутри checkout».
Он отвечал на вопрос, может ли финансирование конкретного заказа через магазин стоить дешевле, чем обычный кредит на карту, если торговый партнер сам будет привлекать покупателей и направлять их к кредитору.
«Если партнер готов обеспечить стабильный поток клиентов, это очень серьезное влияние на экономику продукта», — пояснил руководитель «Авентус Украина».
В то же время, по словам Довгаля, развитие встроенного кредитования сдерживают не только затраты на привлечение заемщиков. Среди ключевых препятствий он назвал ограниченную маржинальность, конкуренцию и большие затраты на интеграцию с партнерами. Кроме того, такие решения должны отвечать регуляторным требованиям.
Это достаточно конкурентный рынок с ограниченной маржинальностью, это большие инвестиции в интеграцию с партнером. И усложнение этой интеграции тем, что нужно отвечать всем регуляторным требованиям", — сказал Довгаль.
Почему компания выбрала кредитование через карту
В качестве примера альтернативного подхода к финансированию покупок Довгаль привел проект pluscard, который компания реализовала в партнерстве с Аккордбанком.
Вместо сложной интеграции с отдельными торговыми площадками, компания решила использовать привычную для украинских потребителей карточную инфраструктуру Visa и Mastercard. В рамках проекта кредитная линия подключена к банковской карте, которой клиент может рассчитываться за покупки, в частности через Apple Pay и Google Pay.
По словам Довгаля, менее чем через полтора года после запуска проект практически достиг операционной безубыточности. В то же время он уточнил, что компании еще предстоит отработать значительную часть инвестиций.
«Мы решили не делать сложную интеграцию с партнером, мы решили не входить в зависимость от какого-то одного игрока, а просто приобщиться к инфраструктуре, которую Visa и Mastercard создавали годами», — рассказал он.
Такой подход позволяет клиенту пользоваться кредитной линией для различных покупок, не оформляя отдельного финансирования для каждого заказа. Однако у этой модели есть ограничения: Довгаль назвал среди них размер кредитного лимита и стоимость использования средств.
В частности, беспроцентная рассрочка на 12 месяцев может быть более привлекательной для покупателя, чем оплата кредитной картой.
Почему магазины не всегда готовы работать с финкомпаниями
Еще одним препятствием Довгаль назвал отношение торговых партнеров к небанковским кредиторам. По его словам, некоторые магазины опасаются репутационных последствий сотрудничества с финансовыми компаниями из-за ассоциаций с агрессивным взысканием долгов.
«Мне магазины говорят: «Да нет, вы финансовая компания, мы сейчас продадим телефон, а потом вы начислите клиенту 300 процентов, будете его кошмарить, он попадет на коллекшн, мы не хотим с вами работать», — рассказал Довгаль об опыте переговоров с потенциальными партнерами.
Он предположил, что одним из способов преодолеть это недоверие может быть запуск продуктов под отдельными брендами, которые не будут ассоциироваться с негативным опытом клиентов на рынке кредитования.
Следовательно, для развития кредитования непосредственно при покупке финансовым компаниям следует учитывать не только техническую возможность интеграции с магазином, но и затраты на привлечение клиентов, регуляторные требования и готовность торговых партнеров сотрудничать. Стабильный поток покупателей от магазина, по оценке Довгаля, может оказать существенное влияние на экономику такого продукта.