О новом регулировании
— Сейчас полным ходом реализуется «сплит», переход небанковских финрынков под регулирование и надзор НБУ. Какие изменения вы ждете от этого процесса?
— Учитывая масштаб процесса и неблагоприятный внешний фон, связанный с карантином, некоторые волнения у рынка были. Но, сейчас работа над «сплитом» ведется конструктивно. Нацбанк слышит участников рынка и привлекает их к диалогу для обсуждения разных аспектов регулирования. В то же время, репутация НБУ как справедливого и жесткого регулятора позитивно сказывается на отношении клиентов. Как вы знаете, за первые месяцы Нацбанк отчитался о том, что получил в 4 раза больше жалоб от потребителей финуслуг, чем получал до «сплита». Люди доверяют НБУ и соответственно чувствуют себя более защищенными и уверенными. А значит с большей охотой используют услуги небанковских финансовых компаний. Сам факт того, что компания работает под регулированием НБУ, добавляет ей доверия со стороны клиентов. Это однозначно благоприятно влияет на ее репутацию.
— Какие изменения вы уже ощущаете на практике? Все ли участники рынка к этому готовы?
— Во-первых, изменился порядок и подход к финансовому мониторингу, а во-вторых, меняются подходы к анализу статистической информации и отчетности. Нацбанк, имея серьезные объемы отчетности от банков, внедряет на небанковских финансовых рынках проверенные и стандартизированные процессы. Конечно не обойдется без потерь среди игроков, которые не смогут перестроится и соответствовать новым требованиям. Они вынуждены будут уйти или продать бизнес более устойчивым и крупным организациям. С другой стороны, есть инициативы по расширению сферы деятельности финансовых компаний – денежные переводы, обмен валют и др.
О тенденциях в кредитовании
— По данным НБУ в 2019 году ломбарды выдали населению более 18 млрд. гривен кредитов. Какой результат ожидается по рынку в целом по итогам 2020 года? Кризис принес потери или наоборот, привел к повышению спроса населения на услуги ломбардов и МФО?
— Отчетность НБУ на 1 июля 2020 года говорит о снижении показателей залогового ломбардного кредитования на 30% (2-й квартал 2020 г. к 1-му). Рынок беззалоговых кредитов по объемам просел на 50%. При этом, несмотря на то, что в 3 квартале рынок почти восстановился, 2020 год, скорее всего, будет завершен с падением объемов выдачи кредитов и, как следствие, доходов на 15-20%, в сравнении с предыдущим годом.
— Прогноз в целом по рынку понятен, а какова динамика у сети БЛАГО по сегментам залогового и беззалогового кредитования?
— Все-таки, залоговый, ломбардный рынок более консервативный и устойчивый. Как и все, мы потеряли часть «золотого» портфеля, но, тем не менее, залоговый бизнес дал нам определенный запас прочности. После карантина ситуация нормализовалась. Что касается беззалогового рынка, то он в последние годы развивался более динамично. К концу 2019 г. объемы выдач необеспеченных кредитов были уже сопоставимы с залоговым рынком, но за 2-й квартал этого года на нем резко увеличилось количество невозвратов.
Люди перестали обслуживать кредиты по разным причинам. Одни действительно теряли доход, другие рассчитывали на то, что власти примут законы, по которым МФО не смогут начислять в карантин пеню и штрафы. Кто-то рассчитывал, что возможно не придется платить вовсе. Учтите и то, что мы — офлайн сеть, которой требуются средства на покрытие больших ежемесячных расходов. Мы буквально через 3-4 недели после начала второго квартала 2020 года оказались в сложной ситуации. Состоянием на сейчас, в структуре кредитного бизнеса компании наблюдается соотношение 70% на 30% в пользу залогового кредитования.
— Какое направление сегодня пользуется большим спросом – услуги ломбарда или МФО?
— МФО растут быстрее и дают большие объемы рынка. В 2018 г. рынок МФО превзошел залоговый по объемам кредитования. По моим оценкам, под залог занимает где-то около 5% населения, а кредиты в МФО берет 10% граждан.
— Не планируете ли вы развивать направление онлайн кредитования?
— Мы анализируем нашу аудиторию. Видим, что ее ядро — это люди в возрасте 35-45 лет, что несколько больше, чем нам хотелось бы. Но, с молодежью тоже нужно уметь работать, так как это будущие постоянные клиенты. Поэтому сейчас мы запускаем такую возможность – все клиенты, которые обращаются за кредитом повторно и уже прошли через нашу систему, смогут получать кредиты онлайн в Личном кабинете на сайте. Пока что мы еще не готовы нести риски как многие онлайн компании. Мы хотим видеть наших клиентов и знать кто они. И это в интересах самих же заемщиков, так как в этом случае мы можем предложить им гораздо больше. Поэтому, мы готовы выдавать кредиты онлайн со второго обращения, когда уже знаем, кому предоставляем данную услугу.
— Сейчас Нацбанк снизил учетную ставку до 6% годовых. Как рынок МФО и залогового кредитования реагирует на это?
— На сегодняшний день это на нас никак не влияет. Мы работаем в своей нише, на собственном капитале и никак не привязываемся к учетной ставке. Но что касается регулирования ставок с точки зрения возможностей заемщиков, то это есть. В беззалоговом кредитовании мы просто не можем позволить себе опустить ставку, поскольку несем риски: около 10-15% заемщиков не возвращают первые же взятые кредиты. Хотя в нашей МФО и в нашем ломбарде первые кредиты выдаются под 0,001% и это действительно бесплатный кредит безо всяких подвохов. На первом кредите никто не зарабатывает – все компании понимают стоимость привлечения клиента на этом конкурентом рынке. Поэтому нулевые ставки по первым кредитам – это действительно справедливые нули, поскольку компании инвестируют в будущий процесс обслуживания.
О конкуренции
— Насколько жестко сейчас происходит конкуренция между МФО?
— Есть 3 уровня конкуренции в небанковском секторе: онлайн МФО конкурируют друг с другом и с офлайн МФО. И в целом рынок МФО конкурирует с ломбардным. Когда мы запускали свою МФО, мы даже в нашей сети видели конкуренцию двух бизнесов под одной крышей – между МФО и ломбардом. Привлечь человека в ломбард часто получается через МФО. Люди берут беззалоговый кредит, а со временем начинают понимать, что можно кредитоваться и дешевле, и надежнее. Залоговое кредитование – это более честная сделка. Так что путь из МФО в ломбард более частый, чем наоборот. Если говорить про конкуренцию в целом на рынке, то на сегодняшний день ломбардный рынок уже зрелый, а МФО — растущий. За молодую аудиторию в большей степени конкурируют онлайн компании. И их основное преимущество — это отсутствие расходов на сеть. Но есть и проблема. Качество клиентов, в сравнении с офлайном, сразу падает.
— Сейчас в Украине зарегистрировано 320 ломбардов, и более 1600 финкомпаний, среди которых много МФО. Из 320 ломбардов на топ-10 приходится 62%. Возникает вопрос, нужно ли такое количество ломбардов и МФО Украине?
— На конец второго квартала оставалось 306 ломбардов. Мы находимся в той стадии рынка, когда количество участников постепенно сокращается. Оно уже сократилось на 15 % за 2 года. Это нормальная стадия зрелого рынка. Сейчас уже мало кто выходит строить большие сети. Постепенно мелкие игроки покупаются крупными. Это естественный процесс, и я думаю мы придем к тому, что 80 % рынка будет приходиться на нескольких крупных участников. У МФО процесс регистрации новых компаний достиг своего пика и дальше пойдет та же тенденция к сокращению их числа, особенно, в свете регулирования Нацбанком.
«Рынок небанковского кредитования будет укрупняться и консолидироваться. Мы придем к тому, что 80% операций будет приходиться на нескольких крупных участников», — уверен Генеральный директор компании «Благо» Дмитрий Косырев.
О невозвратах и работе с залогами
— В целом какой процент кредитов возвращается, а какой покрывается за счет залогов?
— В ломбардном кредитовании есть два типа кредитов. Первый – это классический кредит под залог, который клиент намерен вернуть. Второй – такой же кредит, с той разницей, что клиент изначально не планирует выкупать свой залог. Если мы говорим про первую категорию, то тут мы имеем 90-95% возврата по кредитам под залог золота, и 75-85% — по кредитам под залог техники и серебра.
— Насколько эффективной является ваша сеть магазинов по продаже залогового имущества?
— Люди приобретают залоговое имущество, так как имеют в этом потребность. Конечно, разные категории имеют разный спрос, исходя из соображений практичности.
— Какое количество магазинов в данный момент в вашей сети?
— Возможность приобрести невыкупленное залоговое имущество у клиента есть в каждом отделении. После ряда экспериментов мы поняли, что логистика сопряжена с затратами и приняли решение продавать залоги преимущественно там, где мы их принимаем. Но некоторые наши отделения являются специализированными точками, в которых реализация – ключевой бизнес. Таких отделений у нас около 20. Если товар где-то продается плохо, мы можем переместить его внутри сети в более оживленное место.
— Если говорить о сети, то она уже полностью сформирована или вы все еще продолжаете ее развивать?
— Планы по развитию у нас есть. Мы уже покрываем всю Украину и каждое следующее отделение требует все более тщательного просчета и планирования. Сейчас времена изменились и инвестиции в «кирпичную» инфраструктуру могут быть не оправданы. Сейчас у нас 363 отделения. Мы открываем около 10-15 отделений в год, но делаем это очень продуманно.
— Мы уже затрагивали тему кредитов под залог драгметаллом. Часто можно встретить мнение, что ломбарды занижают стоимость таких залогов. Так ли это на самом деле? Насколько котировки залогов в золоте и драг металлах коррелируют с котировками Нацбанка, с ценами на золото и другие драг металлы на международных рынках?
— Действительно, буквально несколько лет назад люди были склонны считать, что ломбарды дают заниженную оценку имущества клиентов. Но сейчас все цены, которые выставляют топовые сети ломбардов, коррелируют с ценниками НБУ. Нацбанк ежедневно выставляет курсы драгметаллов в двух вариантах: для банковского золота и золотого лома. Эта формула очень простая, она учитывает стоимость золота на Лондонской бирже в долларах, а также курс гривны к доллару. Ломбарды дают за золото в изделиях даже больше, чем дал бы регулятор. Причина – уровень конкуренции и зрелость рынка. Это сознательный риск, но уровень возврата залоговых кредитов под золото позволяет получить доход, который перекрывает убыток от реализации золота Госсокровищнице.
О том, как объединить ломбард и МФО под одним брендом
— Как в одной сети сосуществуют два направления бизнеса – МФО и ломбард?
— В 2018 году мы приняли решение объединить в одной сети два этих направления. Таким образом, в одном отделении есть несколько зон обслуживания. Под брендом «Благо» работает два юридических лица, которые действуют на основании двух разных лицензий.
— Исходя из многозадачности ваших отделений возникает вопрос, насколько сложно сейчас найти обученный персонал, способный эффективно справляться с разнообразными операциями?
— Сейчас финансовый рынок переживает довольно сложный период. Учитывая, что рынок залогового и беззалогового кредитования, в отличие от банковского, бурно развивался, сюда пришло много бывших банковских сотрудников. Переходить из банковского кредитования в беззалоговое кредитование проще. В «Благо» 90% топ-менеджмента – выходцы из банковского сектора.
Если для МФО персонал подобрать можно довольно быстро, то в залоговом кредитовании специфика более сложная. Необходимо пройти стажировку, научиться оценивать залоги, проводить экспертизу драгметаллов, техники т.д. На сегодняшний день «Благо» — это примерно 1600 сотрудников. В этом бизнесе 70% успеха – это правильная локация и профессиональный персонал.
О влиянии карантина
— Как на работу сети повлиял карантин и какое из направлений оказалось менее уязвимым?
— Карантин повлиял очень сильно. Первые две недели (до разрешения Минфина о возобновлении работы ломбардов от 02.04.2020) были закрыты все отделения и это контролировала полиция. Закрытие отделений, в которых находилось имущество клиентов, было проблемой для ломбардного направления. Мы фактически вынуждено нарушали условия договора и не могли вернуть клиенту имущество в момент, когда заемщики хотели погасить кредит. Когда Минфин Украины разрешил работать, осталась проблема — транспорт. Приходилось выкручиваться, решать вопросы локально. Мы максимально быстро подключили возможность дистанционной работы и обслуживания клиентов. Запустили кредиты по телефону для повторных клиентов. Кризис, конечно, рождает большое количество новых идей, но все вздохнули с облегчением, когда появилась возможность вернуться к нормальной работе. Решающим является то, что в карантин люди пересмотрели свои расходы и потребности — стали меньше тратить и эта модель поведения сохранилась. Посещаемость наших отделений снизилась в результате карантина на 30% и восстановилась только к сентябрю.