1. Насколько сильны позиции моего бизнеса на внутреннем рынке?
Перед выходом на внешний рынок убедитесь, что ваш бизнес стабильно функционирует на внутреннем рынке. Вы также должны понять, сможет ли ваш бизнес бесперебойно функционировать в ваше отсутствие. Не забывайте и об отлаженной системе поставок, которая необходима для обеспечения эффективных продаж заграницей.
2. Есть ли у меня кадровый резерв для выхода на внешние рынки?
Вам придется назначить несколько сотрудников, преимущественно из топ-менеджмента, которые будут отвечать за вывод бизнеса на внешний рынок. Поэтому ответитьте на 3 вопроса:
а) можете ли вы без ущерба для компании передать обязанности этих сотрудников другим;
б) имеют ли эти сотрудники достаточные навыки в маркетинге и продажах для вывода компании заграницу;
в) если у них нет необходимых навыков, смогут ли они их быстро приобрести. Как минимум, вам понадобятся люди, которые смогут организовать и поддерживать экспорт за рубеж.
3. Смогу ли я за границей найти сотрудников с необходимой квалификацией?
Приняв решение о выходе на внешний рынок, помните, что поиск сотрудников в другой стране является серьезным вызовом. Вам придется бороться за сотрудников с местными компаниями, которые хорошо знакомы с локальной спецификой рынка труда. Одним из решений данной проблемы может стать рекрутинг персонала через местные учебные заведения, например, технические или бизнес-школы.
4. Что и как я должен адаптировать в своем бизнесе к местной культуре?
Специфика некоторых стран, таких как, например, Франция или Япония, предполагает адаптацию компании под местную культуру. Это означает, что вам придется изменить и доработать продукт или услугу таким образом, чтобы она пользовалась спросом у местных потребителей. Самое простое, что придётся сделать, так это перевести ваш маркетинговый слоган на местный язык, чтобы он точно доносил до целевой аудитории ключевое сообщение. Это далеко не так просто, как кажется.
5. Учитываю ли я культурный контекст организации продаж на новом рынке?
Процесс совершения сделки за границей может значительно отличатся от того, к чему вы привыкли дома. Например, в некоторых культурах, не принято говорить категорическое «нет». При этом, если вам не отказали, это совсем не означает, что процесс продажи будет легким. Скорей всего вы потратите массу времени и денег на переговоры и в результате все равно можете не заключить сделку. Такое поведение покупателей и партнеров особенно распространено в Китае и на Дальнем Востоке. Во избежание подобных проблем старайтесь ориентироваться на покупателей, которые уже являются пользователями товаров и услуг, подобных вашим. Также, если переговоры сильно затягиваются, и вы не видите перспективы их окончания в ближайшее время, лучше просто прекратите их первыми.
6. Достаточно ли хорошо я изучил местную конкурентную среду?
Изучение конкурентной среды на новом рынке даст вам понимание, как и, главное, стоит ли вообще на него выходить. Тем не менее многие компании тратят недостаточно времени на изучение своих конкурентов. В результате их продукты и услуги не обладают необходимыми конкурентными преимуществами, которые бы отличали их от других товаров того же типа на этом рынке. Проведение маркетинговых исследований и изучение потенциальной целевой аудитории перед выходом на новый рынок поможет вам избежать многих ошибок.
7. Нуждаюсь ли я в иностранном партнере?
Для многих компаний при выходе на внешний рынок очень важно найти иностранного партнера, который поможет наладить продажи и оптимизировать расходы. Процесс поиска партнера за границей, как правило, занимает больше года и требует масштабной подготовительной работы, включая комплексную юридическую оценку компании-партнера. Упростить этот процесс можно воспользовавшись услугами торговых палат и других организаций, которые занимаются развитием бизнес-отношений между вашей страной и страной, на рынок которой вы хотите выйти.
8. Достаточно ли у меня финансовых ресурсов для экспансии за рубеж?
Выход на новые рынки всегда связан с финансовыми рисками, и вам придется смириться с тем, что какое-то время деньги будут уходить, не возвращаясь. Поэтому вам необходим не только стартовый капитал, но и долгосрочное финансовое планирование. По мере развития бизнеса за границей вам придется постоянно пересматривать финансовый план, уравновешивая прибыль и затраты. Не стоит надеяться на сиюминутную прибыль; скорее всего, «битва» будет долгой.
9. Сколько бюрократии мне предстоит преодолеть?
Выход на внешний рынок всегда связан с бюрократией и бумажной работой. Особенно это касается медицинских и технологических компаний. В зависимости от специфики экономики и уровня открытости рынка, в разных странах существует масса ограничений на импорт и экспорт продукции. Важно хорошо изучить как «домашнее», так и иностранное законодательство относительно правил осуществления экспортно-импортных операций. Например, если ваша компания экспортирует чувствительные технологии (технологии, которые могут быть использованы как в гражданской, так и в военной промышленности), вам, скорее всего, придется получить специальную государственную лицензию.
10. Возможно, мне стоит ограничиться виртуальным присутствием на внешнем рынке?
Некоторым компаниям, чей бизнес связан преимущественно с торговлей или предоставлением услуг онлайн, не обязательно открывать представительство в стране, в которой они хотят работать. Они могут продавать свои продукты, избегая массы бюрократических проволочек. Например, можно продавать свои продукты через местную онлайн-торговую платформу, что гораздо проще и дешевле, чем открывать представительство и налаживать логистику.
Выход на внешний рынок — это 10% уверенности, 10% везения и 80% подготовительной работы. Прежде чем перерезать праздничную ленту на открытии представительства где-нибудь в Берлине, вам придется провести месяцы, изучая рынок, конкурентов, оформляя документы и адаптируя маркетинговую стратегию. Если у вас достаточно потенциала и ресурсов, тогда вперед, а специалисты Baker Tilly с удовольствием поддержат вас, оказав необходимые консультационные и аудиторские услуги.