Почему в Украине слабо развита торговля через интернет

«Если бы в Украине работала электронная система госзакупок, уровень коррупции был бы на порядок меньше.

Основные нарушения происходят на этапе закупок у одного исполнителя или недопуска чужих компаний к участию в тендере», — так объяснил преимущество электронных торговых площадок один из депутатов, имеющих отношение к этой сфере.

Другие собеседники, с которыми мы говорили на ту же тему, настроены скептично. «В нашей стране можно поставить самую низкую цену и поставлять товар самого высокого качества. Но это вообще никак не гарантирует, что ты выиграешь тендер», — отметил руководитель представительства одной из крупнейших машиностроительных корпораций мира.

Однако рынок госзакупок Украины является общепризнанным enfant terrible. Вместе с тем, в нашей же стране существует целый ряд рынков, на которых рынок электронной торговли неумолимо развивается.

Например, это рынок массовых дешевых товаров. На нем, по словам очевидцев, возможно применять электронные торговые площадки (ЭТП). На них сделки могут совершаться между незнакомыми прежде сторонами, а многочисленные риски и неудобства компенсируются за счет детально прописанной процедуры.

По сути, это биржевые системы, упрощенные до уровня, доступного каждому предприятию.

Пионеры электронных закупок

В Украину данные технологии пришли в уже готовом виде. Электронные торговые площадки начали запускаться в интернете с 2009 года. Они декларировали, что внедряют сервисы нового поколения, которые позволяют проводить прозрачную торгово-закупочную деятельности в интернете. Звучали даже обещания искоренить коррупцию в закупках — когда, например, менеджеры специально завышают цены, чтобы представитель покупателя получил свой «откат».

К нам успели зайти несколько российских игроков — В2В-Center, Fabrikant, ТендерПро. Наряду с ними, собственными площадками обзавелись локальные компании — «Торговые системы», «Универсальные электронные торговые системы», «Украинская электронная торговая площадка».

Технологии в основе своей сходны, зато востребованность их в Украине все еще очень низкая. По оценкам, украинский рынок электронных торгов отстает от российского на несколько лет. Хотя это, конечно, не приговор. Еще десять лет назад и в России тоже мало кто знал термин «электронные торговые площадки».

Сегодня ЭТП в России внедрены даже на рынке госзакупок. Во многих случаях там покупатель не видит названий фирм, которые подали свои заявки на участие в тендере. Он якобы должен выбирать лишь по предложенным параметрам. Хотя, конечно, всегда можно найти приспособление, чтобы узнать «своего», и отдать преимущество именно ему. Зато в отдельных случаях электроника существенно облегчает возню с документами.

По данным Росстата, финансовый оборот через электронные торги в РФ за прошлый год составил 500 млрд дол. На данный момент там функционирует около 150 ЭТП. На государственном уровне развивается рынок электронной торговли и в Белоруссии. Некоторые украинские компании предпочли торговать на белорусских площадках. Не отстает от Белоруссии и Казахстан.

Главное отличие украинского рынка электронных торгов от российского состоит в том, что инициатива по переведению торгов и закупок в интернет не поддерживается государством. В нашей стране законодательством предусмотрена возможность осуществления госзакупок с помощью электронных реверсивных аукционов. Но на практике эта система не работает.

Теневой сектор и «откаты» при закупках частных компаний — это другой случай, когда прозрачность и удешевление не нужны. Кроме того, есть огромное количество довольно честных бизнесов, для которых использование ЭТП не подходит по технологии.

Но все равно рынок, который потенциально могут охватить электронные системы, очень велик. Собственники тысяч предприятий заинтересованы внедрять сбыт при помощи ЭТП. Продавцам переход на электронные схемы может дать резкий прирост оборотов, и в конечном счете увеличение капитализации своих компаний. Покупателям же электронные торги дают максимальную экономию, если они понимают, какой именно товар или услугу покупают.

К тому же, информационная открытость системы закупок актуальна для компаний, готовящихся к IPO.

Процесс вовлечения бизнеса в ЭТП происходит по тем же законам, что и во всем мире. Генеральный директор торгового портала Fabrikant.ru Сергей Габестро рассказал ЭП, что всегда есть лидеры, которые первыми начинают использовать новые технологии и бизнес-инструменты. Вслед за ними «подтягиваются» остальные.

«Передовые менеджеры уже начали использовать электронные торги. Они понимают, насколько этот инструмент удобен для управления процессом закупок на предприятии», — добавил Габестро.

Его тезис поддерживает исполнительный директор компании B2B-Center Украина Вадим Клементьев.

«В наши дни в компаниях много молодых управленцев, которые прекрасно понимают преимущества электронной коммерции и высоких технологий. Это наглядно демонстрирует динамика роста подключений новых клиентов к системе», — говорит он.

В чем суть электронных торговых площадок

 В первую очередь, преимущество использования ЭТП заключается в серьезной экономии при закупках — по словам представителей систем, она может достигать 20%. На руку играет и простота. Для работы на многих площадках не требуется специальное оборудование или программное обеспечение, необходим лишь доступ в интернет.

«Процедура проведения торгов полностью прозрачна, и гарантирует безопасность процесса. Кроме этого, использование электронных торговых площадок позволяет расширять рынки сбыта, участвовать в торгах крупных заказчиков на условиях недискриминационного доступа. Также возможно работать с надежными контрагентами — крупные ЭТП проводят проверку всех участников системы, и гарантируют добросовестность своих клиентов», — поделился Вадим Клементьев.

Чем больше площадка, тем шире возможности, которые она обеспечивает. Это на руку тем предприятиям, которые хотят максимально нарастить доходы за счет увеличения числа привлеченных партнеров.

«Используя ресурсы ЭТП, организатор закупок может найти куда большее количество участников за меньшее время, тем самым определив для себя лучшее предложение, потратив при этом меньше ресурсов», — подчеркнул директор ООО «Универсальные электронные торгове системы» Виталий Козлов.

Представители разных систем говорят, что они гарантируют полную прозрачность как процедур, так и репутаций компаний, что важно для инвесторов, особенно зарубежных. «Отсутствие коррупционной составляющей, прозрачность процедур и решений обеспечивают максимально эффективное использование средств в рамках выделенных бюджетов», — добавил Дмитрий Старченко, директор компании «ТендерПро Украина».

Чтобы понять, подключаться к ЭТП или нет, нужно трезво оценить свои возможности. Стоимость подключения к электронным торговым площадкам колеблется от 300 грн и выше. Все зависит от выбранного тарифа: единоразовой закупки или полноценного безлимитного пакета. Если для крупного бизнеса это мелочи, то частным предпринимателям и малым компаниям подобные суммы могут оказаться в тягость.

Что касается безопасности, Старченко рассказал, что используемая технология двойного ключа позволяет шифровать данные на пути клиент-сервер, защищая тем самым критичную информацию (пароли, ценовые предложения, конкурентные листы). Чтобы было более понятно, можно сказать, что такая же система применяется в интернет-банкинге. Для дополнительной защиты, используют фильтрацию IP-адресов.

Игроки рынка ЭТП ожидают, когда правительство даст старт программе электронных закупок на госторгах.

Напомним, что нынешнего года вступил в силу закон «Об осуществлении государственных закупок», который пока не работает. Нормативно-правовые акты, необходимые для полноценного функционирования закона, не были приняты и в настоящее время существуют только в виде проектов, разработанных уполномоченным органом — Министерством экономического развития и торговли (МЭРТ). Таким образом, применение процедуры электронного реверсивного аукциона в Украине невозможно из-за неурегулированности на законодательном уровне.

Электронные торговые площадки, действующие на территории Украины

в общей сложности по всем площадкам

Источник: данные компаний, сайты компаний

О недостатках ЭТП

«В связи с тем, что электронная система закупок минимизирует возможность человеческого (чиновнического) влияния на определение победителя, очень сложно спрогнозировать сроки, когда в нашей стране будут проводить прозрачные и эффективные электронные государственные закупки», — сетует Олег Падалка, начальник отдела развития «УЭТП».

По мнению представителей электронных торговых площадок, массовое внедрение их способно сделать процесс госзакупок более прозрачным, и допустить на рынок больше независимых поставщиков. А это — прямой путь к уменьшению коррупции.

На самом деле, пока что это лишь слова. Использование ЭТП в Украине имеет ряд ярко выраженных недостатков.

«Всего процентов 20 предприятий в Украине действительно делают тендер по всем правилам. Еще небольшая группа компаний прибегает к тендерам, чтобы „сбить“ цену. Иногда это работает. Все остальные относятся к процессу формально, потому что есть такое требование. На самом деле, они уже знают, что и у кого будут приобретать», — отметил руководитель представительства одной из крупнейших машиностроительных корпораций мира в Украине.

По его словам, в Украине в любом случае нужно встречаться с покупателем, и оговаривать «откаты». Это происходит даже на уровне частных корпораций, а не только государственных органов, как принято считать.

«Тендер, не тендер — все равно. Не подмажешь — не подъедешь», — резюмирует наш собеседник.

Еще один момент. ЭТП — это пассивный инструмент продаж. «Мы постоянно размещаем свои предложения в различных системах. „Выхлоп“ — 2-3 контакта в год. И это у нас, с нашим именем. Полагаться на площадки как на основной инструмент продаж — глубоко неправильно», — резюмирует бизнесмен.

И еще. ЭТП — это инструмент поиска неискушенного покупателя. Он может быть неплох, если рассчитан на привлечение нового клиента, который ходит по интернету в поисках, у кого бы что купить. Но опытные компании уже знают рынок, и представляют, у кого что можно купить. Особенно если это компании, которые много лет работают на рынке.

На российских электронных форумах мы находим описание еще одного существенного недостатка электронных торговых площадок. Они не позволяют покупателю оценить качество покупаемых товаров. Либо же, очень часто, системы «заточены» только под отбор победителя по цене.

«Вы ошибаетесь, если думаете, что представители китайских компаний пишут „мы производим товары низкого качества, которые будут работать плохо и недолго“. Они прописывают, что они являются лидирующими мировыми производителями. Даже могут писать, что выпускают продукцию для ведущих корпораций США. Но вам это не гарантирует ничего», — отметил руководитель представительства одной из крупнейших машиностроительных корпораций мира в Украине.

Поэтому, справедливо отмечает он, для покупателя важно пощупать руками то, что он будет приобретать. А это личный контакт, как ни крути.

Классическим примером выбора победителя по формальному признаку является заказ автобусов у Львовского автобусного завода. Как-то представители завода сетовали нам, что государственные органы обязывают закупать автобусы максимально дешево. И дело даже не в «откатах». Просто какой-нибудь город вынужден заказывать автобус с китайской, а не немецкой автоматикой. Естественно, он вскоре начинает ломаться.

«А говорят потом, что автобусы ЛАЗ — плохого качества, хотя это далеко не так. Просто автоматика китайская», — резюмировал представитель завода.

МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ РЫНКА: Что тормозит развитие рынка электронных торгов в Украине?

Вадим Клементьев, исполнительный директор компании B2B-Center Украина

— В первую очередь, медленное развитие рынка обусловлено отсутствием соответствующего законодательства. При этом экономические предпосылки для развития электронной торговли очевидны.

Еще один барьер в том, что новизна часто вызывает сопротивление. Сокращение трудозатрат в сознании работников часто ассоциируется с увольнением части сотрудников.

Не стоит забывать и об «откатах» в закупках, от которых многим отказаться тяжело. Но, повторюсь, сегодня мы наблюдаем, что поколение молодых и продвинутых менеджеров отказываются от коррупционных схем.

Александр Ухин, начальник отдела сопровождения коммерческих сделок «Торговые системы»

— Недостаточная информированность владельцев предприятий обо всех возможностях и преимуществах электронной торговли.

В большинстве случаев, именно менеджмент предприятия, прежде всего должностные лица, имеющие непосредственное отношение к организации процессов закупок и продаж на предприятии, сопротивляются внедрению прогрессивных методов. Происходит это в силу психологических особенностей (боязнь изменений), а также наличия личной заинтересованности в существовании устаревшей системы снабжения и сбыта.

Также на развитие данного рынка влияет недостаточное обеспечение предприятий компьютерной техникой и качественным интернетом, а также отсутствие персонала с необходимыми навыками.

Сергей Габестро, генеральный директор торгового портала Fabrikant.ru

— Экономическая ситуация в стране, как кажется компаниям, не располагает к экспериментам и нововведениям.

На самом деле, сейчас самый удачный момент, чтобы начинать сотрудничество с ЭТП. Ведь мы предлагаем реальную возможность компаниям сделать свои закупки более эффективными, найти новых поставщиков и добиться реальной экономии в среднем на 15%.

Конечно, приходится бороться с менталитетом менеджеров среднего и низшего звена, которые зачастую не хотят покидать свою «зону комфорта» и использовать новые инструменты.

Виталий Козлов, директор ООО «Универсальные электронные торгове системы»

— В первую очередь, отсутствие законодательной базы.

Во вторую очередь, это закоренелая коррупция как на государственных предприятиях, так и в коммерческих.

В третью очередь, это психологическая привычка работы по старинке.

Олег Падалка, начальник отдела развития «УЭТП»

— Незаинтересованность наемных менеджеров в использовании электронных торговых площадок. ЭТП позволяет проводить закупочную процедуру прозрачно, экономить значительные денежные средства.

Но менеджеров, которые бы честно выполняли свою работу и искренне заботились о сохранении и приумножении денег собственников, единицы.

При организации закупочного процесса действует традиционная схема «откатов». Только собственник компании заинтересован в оптимизации своего бизнеса с помощью ЭТП.

Следующим фактором, сдерживающим активное развитие электронной коммерции в Украине, является психология украинского поставщика. После долгих лет осуществления государственных и коммерческих тендеров по схеме: победит только «свой» поставщик, предложивший наибольший «откат», — украинские поставщики ассоциируют электронные коммерческие закупки с тендером.

В таком случае, поставщики заинтересованы выйти на личный контакт и предложить индивидуальное вознаграждение менеджеру по снабжению. А те поставщики, которые не желают работать по «темным» схемам, не верят в чистоту проведения электронных тендеров.

Немаловажным фактором, который притормаживает развитие электронных торгов в Украине, является несовершенство законодательства, регулирующего ЭЦП, электронный документооборот и прочие вопросы, необходимые для полноценного функционирования рынка электронной коммерции.

Дмитрий Старченко, директор компании «ТендерПро Украина»

— В Украине на все вопросы можно ответить одним ответом: «Во всем виновата политическая нестабильность».

Для перехода на электронные закупки нужна политическая воля, твердая установка и жесткий контроль. Украина уже много сделала на пути введения электронных закупок. Сравнивая с Россией, можно сказать, что, несмотря на то, что там уделяют огромное внимание вопросу прозрачности закупок, череда коррупционных скандалов показывает, какой это нелегкий путь.