1. В презентации слишком много информации
Перечислять все функции и характеристики (все равно что описывать материал для производства телефона), вместо того чтобы обратить внимание, как телефон может изменить жизнь клиента. Делайте следующее:
• Ограничьте презентацию тремя ключевыми преимуществами, которые могут быть важны конкретному покупателю
• Отметьте одну уникальную ценность вашего продукта и вашей компании
• Продемонстрируйте уникальные возможности вашего продукта с помощью доступных для понимания примеров
2. Презентация проводится с ошибочного ракурса
Если вы, ваша компания, армия клиентов и широкая сеть представительств по всему миру — основное в вашей презентации, то реакция у потенциального покупателя будет одна: «А мне-то что до всего этого?» Делайте следующее:
• Войдите в «шкуру» клиента. Расскажите о положительном эффекте от вашего товара для его бизнеса, финансов и личной жизни
• Говорите во время презентации о потребностях клиента, его желаниях и заботах
• Попросите клиента высказаться, если почувствовали интерес с его стороны
3. Не вдавайтесь в подробности, объясняя, почему вы уникальны
Клиенту довольно сложно сделать выбор, так что не усложняйте для него этот процесс. Если вы не можете указать, чем отличаетесь от конкурента, не ожидайте этого и от покупателя. Делайте следующее:
• Подготовьте простой (желательно в одно предложение) тезис, который четко указывает на ваше преимущество перед конкурентом
• Имейте в запасе от трех до пяти задач, которые ваш продукт может с легкостью разрешить
• Используйте рассказы прошлых клиентов в качестве подтверждения эффективности и уникальности вашего продукта.