Но если мы не захотим потратит несколько минут на торг, мы можем потерять в деньгах и, что ещё важнее, занизить свою профессиональную ценность. Одно из исследований показало, что переговоры о повышении вашей первой зарплаты в 5 тысяч долларов может вам дать дополнительные 600 тысяч долларов пожизненных заработков.
Поучительная история
В 1912 году во время президентской кампании Тедди Рузвельта были напечатаны три миллиона брошюр с его фотографией на видном месте. Только после того, как брошюры были напечатаны, его команда обратила внимание на незаметную строку под изображением: «Студия Моффетт — Чикаго». У них не было прав на эту фотографию и разрешение на воспроизводство фотографий обычно стоило доллар за одну копию.
Организатор выборной кампании получил задание созвониться с фотостудией и договориться о приемлемой цене за использование фотографии. Действительно, организатор кампании связался со студией и просто спросил, сколько они за это возьмут, не уточнив, что миллионы рекламных листков уже вышли с этой фотографией. Студия не стала ничего выяснять и сразу назвала цену в 250 долларов, которая была немедленно принята.
Если бы представители студии Моффет умели грамотно вести переговоры, они бы уделили время на поиски и сбор всей информации, прежде чем предлагать 250 долларов. Вместо этого они могли бы предложить гораздо более высокую цену.
Как научиться вести переговоры более эффективно
Хотя такие Моффетты могут показаться несколько наивными, оплошности такого рода встречаются повсеместно: нам часто не удаётся учесть все последствия сделки в долгосрочной перспективе.
Вот несколько советов по совершенствованию навыков ведения переговоров, чтобы быть уверенным в том, что вы заключили хорошую сделку:
1. Не отождествляйте человека и его позицию по вопросу. Это — один из основных пунктов популярной книги по ведению переговоров «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения» («Getting to Yes»). Когда мы спорим, наше «я» воспринимается неотделимым от того, что мы предлагаем. Вместо этого сосредоточьтесь на скрытых интересах тех, с кем вы ведёте переговоры. Найдите, где совпадают ваши интересы, и ищите решение вместе с ними как с партнёрами, а не противниками. Вот пример из книги:
Представьте, как двое ссорятся в библиотеке. Один хочет открыть окно, другой — закрыть. Они ругаются, пытаясь решить, насколько открыть окно: слегка приоткрыть, открыть наполовину или на три четверти. Нет решения, которое бы удовлетворило обоих.
А теперь входит библиотекарь. Она спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно: «Чтобы дышать свежим воздухом». Она спрашивает другого, почему он хочет закрыть окно: «Чтобы не было сквозняка». Подумав минуту, она открывает настежь окно в соседней комнате, обеспечив приток свежего воздуха без сквозняка.
Библиотекарь не придумала бы решение, если бы она сосредоточилась только на исходных мнениях спорящих относительно проблемы: открытое или закрытое окно. Вместо этого она выяснила, какие интересы стоят за ними: желание дышать свежим воздухом и желание избежать сквозняков. В этом главная разница между позицией по вопросу и интересами.
2. Деньги — это не единственное, что имеет значение при переговорах. Если всё будет вращаться вокруг денег, то у переговоров будет только одно мерило успеха. В 2001 году в журнале Harvard Business Review вышла статья, в которой профессор Гарварда Джеймс Себениус советует признать, что есть и другие важные факторы, что не все так категорично.
Например, когда вы обсуждаете с клиентом проект, цена — не единственное, о чём идёт речь. Вы можете обсудить сроки, способы передачи работы, средства связи, и ещё уйму других вещей. Немного уступите в вопросе о сроках, но предложите более высокий тариф. Чем больше показателей работы вы обсудите, тем выше вероятность, что обе стороны почувствуют себя победителями.
3. Отработайте умение вести переговоры с другом. Вспомните, как вы впервые сели за руль машины. Из-за этого ваше сердце билось быстрее, вы немного нервничали и, возможно, даже не немного. Но теперь, будучи взрослым человеком, вы можете прямо сейчас запрыгнуть в машину и безо всякого волнения доехать до магазина. Что же произошло? Тренировки превратили трудность в повседневное действие, и с переговорами будет то же самое.
«Чем больше показателей работы вы обсудите, тем выше вероятность, что обе стороны почувствуют себя победителями».
Подумайте о том, что друг может помочь найти слабые места в любой идее. Перечислите ей или ему все возможные сценарии развития переговоров и попросите их разыграть с вами, чтобы вы могли подготовить подходящие ответы. Если вы и совершите ошибку в присутствии снисходительного друга, вы сможете остаться спокойным, хладнокровным и собранным, когда подойдёт ответственный момент. Рамит Сети, который специализируется на личных финансах, делится полезной информацией о ведении переговоров на своём сайте «Я научу вас быть богатыми». В том числе он даёт и такой совет:
«Имеют значение те люди, которые вас окружают. Имеет значение практика. Даже если мы совсем чуть-чуть продвинемся в искусстве вести переговоры, выгода, которую мы получим, может быть несоизмеримо больше».
4. Никогда не озвучивайте конкретные цифры первым. Все сходятся во мнении, что называть первым цифры — это ошибка в ведении переговоров, но нам редко предлагают готовые доводы для прижимистого собеседника. Короче говоря: у другой стороны всегда больше информации, чем у вас. Поэтому запаситесь фразами вроде «Вам лучше знать, насколько я могу быть вам полезен».
«У другой стороны всегда больше информации, чем у вас».
5. Первые озвученные цифры оказывают большое влияние на последующий диалог. В блоге «Ты не такой умный» (You Are Not So Smart) приоткрываются психологические предпосылки озвучивания первых цифр («выставления якорей»). Когда нам необходимо приблизительно подсчитать стоимость, для обоснования которой у нас нет предварительной информации, нам необходимо «основание», на котором мы можем построить свои подсчёты. Подумайте о своём восприятии ценности, когда вы обнаруживаете, что пара туфель «изначально» стоила 200 долларов, а сейчас они «на распродаже» стоят 50.
Это одна из причин, по которым стоит дать возможность собеседнику озвучить первую цифру: если вы занизили цифру, это может направить диалог в невыгодное для вас русло.