На переговорах я часто слышу фразу: «Подпишем договор, если дадите гарантию продажи». Долгое время я пытался объяснять партнерам, что для брокера очень многое зависит от самой франшизы. Это не работало. Тогда мы проанализировали реализованные за год предложения и выработали четкие критерии коммерчески успешной франшизы, по которым теперь предлагаем клиентам оценить свой проект. 

Показатели бизнеса

Поскольку франчайзинг — это копирование успешного бизнеса, то справедливо выделить в качестве основного блока показатели флагманской компании. Как долго франчайзер работает на рынке? Какими темпами развивается его сеть? Успел ли он отладить собственные бизнес-процессы, понять специфику отрасли и оценить фактор сезонности в своем деле? Меня очень настораживает тенденция запуска франчайзинговой программы совсем молодыми компаниями. Более того, сейчас уже не редки случаи, когда компания анонсирует франшизу, не имея собственных точек продаж. Это, безусловно, негативный сигнал для инвестора.

Успешные франчайзеры, как правило, начинают тиражировать бизнес не менее чем через год после запуска собственных точек. Этому предшествует период разработки полного пакета документов по франшизе, цель которого — обезопасить франчайзера и облегчить процесс передачи технологий/ноу-хау партнеру. Количество открытых по франшизе партнерских точек у таких компаний значительно превышает количество закрывшихся (их может быть не более 15%), ведь франчайзинг — это прежде всего минимизация предпринимательских рисков. При этом потенциальный франчайзи без препятствий может получить контакты практически всех действующих партнеров, задать им интересующие вопросы, узнать их впечатления от сотрудничества.

Продвижение

При выборе франшизы инвесторы часто обращают внимание на качество федерального продвижения марки. Когда продукт уже известен конечному потребителю, открыв точку у себя в городе, предприниматель сразу же имеет пул лояльных клиентов. Однако этот критерий уходит на второй план, если франчайзер предлагает к тиражированию действительно уникальный бизнес. В этом случае увлеченный яркой и оригинальной идеей инвестор на многое закрывает глаза. Как правило, у таких проектов на начальном этапе практически нет конкурентов, за счет этого им удается выйти на хорошие коммерческие показатели.

Похожая ситуация с франшизами из «дефицитных» отраслей. Например, количество франшиз производства критически мало и недотягивает даже до 1% в общей структуре предложения. При этом заявок на такие франшизы у нас более 5%. Неудовлетворенный спрос делает любую более или менее оформленную франшизу из этой отрасли востребованной.

Отдельно стоит выделить ситуацию с Москвой и Санкт-Петербургом. Более 90% франчайзинговых компаний развивают на этой территории собственную сеть. Непомерные ставки аренды и высокие зарплаты сводят на нет перспективы торговых франшиз в этих городах. Товарный франчайзинг подразумевает, что дельта заработка франчайзера уже учтена в отгрузочной цене, поэтому франчайзер всегда заработает на поставке, а франчайзи нет — слишком высок уровень текущих затрат. Именно поэтому перспективы на этой территории имеет лишь модель франчайзинга в сфере общественного питания и услуг, когда размер заработка франчайзера привязан к объему продаж франчайзи. Внятные и продуманные предложения из этой отрасли обречены на успех.

Экономика франшизы

Большую роль в успешности франшизы играет ее экономика. Российский франчайзинг, как и бизнес в целом, характеризуют  небольшие горизонты планирования — тревожная особенность. Предприниматели  не уверены в завтрашнем дне, а потому франчайзеры, особенно известных марок,  желая сразу получить значительную часть средств, необоснованно завышают первоначальный взнос. При этом срок окупаемости проекта часто занижается. Когда мы видим такую ситуацию, предлагаем клиенту просчитать окупаемость собственной точки исходя из закупочных цен франчайзи и всех необходимых отчислений. У коммерчески успешной франшизы этот показатель всегда не ниже заявленного в коммерческом предложении. В противном случае бизнес просто растет вширь, не имея никакого внутреннего содержания, и возникает эффект пузыря. Именно поэтому я уверен, что будущее есть только у тех франчайзеров, которые понимают, что их конкурентное преимущество в среднесрочной и долгосрочной перспективе — это качество оперативного управления. Оно не нарабатывается быстро — это ежедневной труд профессиональной команды.

Сергей Некучаев