Да и покупатель, собираясь самостоятельно совершить сделку, рискует не меньше. Хорошо, если квартира «чистая», а бывает, что сделку могут признать недействительной, и попробуй потом вернуть свои деньги. Однако понять логику человека, надеющегося купить квартиру самостоятельно, тоже можно: тяжело оторвать от сердца и заплатить риелтору свои кровные 5% от стоимости квартиры. Но, оказывается, существуют схемы, по которым покупатель может не только не платить брокеру, но и… получить комиссионные с продавца, пишет Забудовники.

Как в супермаркете

Говорят, в кризисе нужно находить и положительные стороны. Одна из них — то, что устаревшие экономические схемы массово «вымирают», освобождая место новым. Жестокий «естественный отбор» идет и среди специалистов: выживают те, кто сумел вовремя сориентироваться и перестроить свою работу по-новому. Это касается практически всех отраслей экономики, а сфера недвижимости — особенно: ведь она наиболее сильно пострадала от кризиса. Какие же новые схемы работы предлагаются в этой отрасли?

Одна из самых интересных — покупатель, присмотрев себе квартиру, не платит комиссионные продавцу. Эта схема, которую начали внедрять летом прошлого года, чем-то похожа на покупку в обычном магазине: на товаре указана фиксированная цена, которую вы должны заплатить, не мороча себе голову тем, что причитается риелтору.

«Сегодня эта схема уже не кажется такой экстравагантной, — поясняет председатель международного комитета Ассоциации специалистов по недвижимости Украины Артур Оганесян. — Вспоминаю, как в 2004 году рассказывал об этом на одной международной конференции. Отечественные специалисты по недвижимости крутили пальцем у виска: мол, это неправильно, за все должен платить покупатель. А сегодня эта идея вполне вписывается в современные реалии.

Причем не только благодаря кризису, но и в первую очередь благодаря пониманию логики процесса продажи. В супермаркете вы смотрите на ценник, вас консультируют, вам помогают купить, но вы платите ту цену, которая указана в ценнике. В нее уже заложены услуги консультанта: ни в одной стране покупатель дополнительно их не оплачивает. Эта логика наконец-то приходит и на наш рынок недвижимости».

«Лучше 40 раз по разу»

Бывает, покупая сковородку, мы долго и нудно расспрашиваем продавца о сравнительных достоинствах разных моделей. Квартира — не сковородка, и выбрать ее самостоятельно (если, конечно, вы не специалист по недвижимости) куда сложнее. Что покупатель может сделать сам? Просмотреть объявления, к примеру, отобрать то, что более-менее подходит. В конце концов, договориться с хозяином и съездить на просмотры. А на следующих этапах без квалифицированной помощи будет туго.

Чем может помочь профессионал в области недвижимости? Во-первых, узнать, насколько адекватна цена, предложенная продавцом, можно ли ее снизить и на сколько. Затем проверить документы на недвижимость, подготовить предложение о покупке. В процессе переговоров с продавцом добиться для клиента более выгодных условий сделки. Именно за это обычно покупатель и платит комиссионные. Причем у нас они еще вполне божеские — 5%. Самый высокий процент комиссии на территории СНГ, по словам Артура Оганесяна, риелторы просят в Санкт-Петербурге 8% от стоимости жилья.

Новая схема продажи на деле оказывается даже лучше, чем в супермаркете, ведь, покупая квартиру, вы не только не платите комиссию, а и… получаете половину комиссионных с продавца. «Это стандартная модель для США, Канады, многих стран Западной Европы, — поясняет член ассоциации специалистов по недвижимости, директор риелторской компании ARPA Real Estate Михаил Артюхов. — Комиссионные берутся не с покупателя, а с продавца, и в течение 10 дней 50% комиссионных передаются покупателю. Как эта схема работает? Например, человек покупает квартиру за $150 тыс. Традиционно риелтор берет 5% от стоимости, то есть $7,5 тыс. А мы снимаем комиссионные с продавца (как это делается в большинстве стран мира). В течение 10 дней 50% комиссионных ($3.750) передается покупателю».

Из оставшихся денег риелтор получает свой бонус, который зависит от того, насколько хорошо он провел сделку. Чтобы выяснить это, покупателя просят заполнить специальную анкету. Благодаря этому брокер не позволяет себе давить на покупателя выбрать что-нибудь побыстрее. Наоборот, он заинтересован действовать исключительно в интересах покупателя: добиваться лучших условий, максимально снижать цену.

Спрашивается, на кой черт риелтору такая морока? Ведь вроде выгоднее работать по старинке? Сейчас уже нет, утверждает Артур Оганесян: «Не соответствующая мировым стандартам практика работы украинских риелторов, при которой все расходы по сделке (включая »риелторский налог«) непосредственно возлагались на покупателя, в кризис привела к резкому сокращению доли рынка риелторских услуг». Проще говоря, в кризис, работая по старой схеме, обычный риелтор (причем хороший) едва-едва заключает одну сделку в пару месяцев. По новой схеме, в среднем удается провернуть две сделки за месяц. Получается, лучше зарабатывать меньше денег, но часто, чем надеяться на большую сумму и… получать ее редко-редко. Как говорится, лучше 40 раз по разу, чем один раз 40 раз.

Дорога ложка к обеду

Ну, в чем интерес риелтора, мы выяснили. Но продавцу-то какая от этого выгода? Почему он должен платить комиссионные из денег, вырученных за собственную недвижимость? А просто нынче их слишком много развелось, продавцов этих. И с ними работают по принципу «Дорога ложка к обеду».

«Сегодня соотношение »продавец-покупатель« — более ста продавцов на одного покупателя, — поясняет Артур Оганесян. — Работая по новой схеме, риелторы обеспечивают продавцу быструю и качественную продажу. Они приходят с реальным покупателем, который действительно заинтересован в сделке. Конечно, собственник товара может попытаться продать сам. Но опыт показывает, что это дело лучше доверить тому, кто действительно умеет продавать. Есть профессиональное риелторское сообщество. Риелторы помогают продавцу продать свой объект на рынке и не продешевить, покупателю — выбрать оптимальный вариант. На рынке недвижимости появляется логика продаж, которая присутствует в любом магазине. То есть есть товар, в стоимость которого включена работа товароведов, логистов, консультантов».

Пока новая схема покупки недвижимости только внедряется на украинском рынке, комиссионные покупателю возвращают деньгами. Однако в будущем здесь возможны самые разные варианты: например, покрыть другие затраты при заключении сделки (услуги нотариуса, госпошлину, услуги БТИ, заплатить взнос в пенсионный фонд). На эти деньги можно застраховать титул собственности. Наконец, сделать ремонт или купить мебель. В будущем покупателям могут предлагать и более экзотические варианты: годовой абонемент в спортклуб, обустройство или ремонт подъезда, организацию новоселья или переезда.

«По нашим оценкам, в прошлом году риелторы заработали на покупателях жилой недвижимости не менее 136 млн грн, — говорит Михаил Артюхов, — и это при том, что покупатель не получал необходимого объема услуг. Сейчас приходит время покупателя. Поэтому оптимальная бизнес-модель — когда посредник продает решение, сервисы и выгоду, а не контакты продавцов или экскурсии по объектам, покупатель получает выгодные финансовые условия, а продавец находит покупателя в условиях замершего рынка».

Объявление с «завлекушками»

К каким хитростям прибегают риелторы, выставляя квартиры на продажу?

Моя знакомая Наталья, в прошлом ученый-химик, еще в 90-е бросила занятия наукой и ушла в более прибыльный квартирный бизнес. Купля-продажа недвижимости неплохо кормила ее вплоть до конца позапрошлого года, а затем она вынуждена была вспомнить свою первую специальность. Уже перестав быть риелтором, она с удовольствием рассказала о некоторых приемчиках, которыми пользуются специалисты по купле-продаже недвижимости, размещая объявления, чтобы побыстрее сбыть с рук товар и получить свою комиссию. Итак, на какие нюансы стоит обращать внимание, если вы «шерстите» базы данных в поисках жилья своей мечты?

Идеальное объявление — то, в котором есть подробная информация о жилье: месторасположение, метраж, технические характеристики, планировка, фото, цена. Под месторасположением подразумевается не только район, но и точный адрес: улица, номер дома и квартиры. Если адреса нет, скорее всего, этим жильем занимается одновременно сразу несколько посредников. Или недобросовестный риелтор считает, что деньги он должен получить не за сопровождение сделки, а всего лишь за то, что предоставит нужный контакт.

Посредник может немного «поиграть» с ценой. Например, сознательно занизить ее в объявлении, чтобы, во-первых, обеспечить себе наибольшее количество звонков, во-вторых — сделать так, чтобы потенциальный покупатель, сортируя объявление по принципу «от меньшей цены — к большей», видел это объявление одним из первых. На самом деле никто задешево квартиру продавать не собирается. Просто при обилии звонков кого-нибудь да удастся уболтать заплатить побольше. Еще один вариант — описанная в объявлении дешевая квартира или уже продана, или… не существует в природе. Зачем тогда дается объявление? Да все за тем же — чтобы народ звонил. Покупатель, привлеченный таким соблазнительным предложением, набирает номер телефона и слышит: «К сожалению, это жилье уже продано. Но в нашей базе данных есть несколько похожих вариантов, не хотите ли вы рассмотреть их?»

Еще одна ловушка, которая может скрываться за соблазнительными параметрами квартиры, — то, что ею занимаются «риелторы-прилипалы». Например, находит такой «специалист» хорошее объявление и… размещает его уже от себя, слегка меняя некоторые параметры жилья. Причем в лучшую сторону. Например, указывает жилую площадь на пару метров больше. Или намеренно «путает» номер дома. Таким образом он оттягивает на себя звонки потенциальных покупателей. Чтобы не нарваться на такого «посредника», стоит внимательно прочитать все интересующие объявления, набранные с разных сайтов, чтобы выяснить, нет ли среди них нескольких подозрительно похожих.

Наконец, некоторые ухитряются выдавать старые объявления за «свежак», заново отправляя их на сайты и при этом делая пару незначительных «опечаток». Специалист по недвижимости может легко вычислить такое объявление по порядковому номеру, который, несмотря ни на какие хитрости, поменять нельзя. Что хорошо: покупателю, в общем, без разницы, старое объявление или новое, если в нем нет никаких других подвохов.