Но мы будем заключать договоры с теми поставщиками, которые смогут предложить привлекательную цену и качественный продукт. В 2010-м отдадим предпочтение обезличенному товару, продающемуся на развес. В основном это коснется сыпучих продуктов: круп, макарон, сахара, а также молока, мяса и т. д.», — рассказывает Сергей Кива, руководитель коммерческого отдела fresh сети «ЕKO-маркет».

К такому решению ретейлеров подталкивает падение оборотов розничной торговли. По данным Госкомстата, в январе–сентябре снижение объемов рынка было максимальным с начала года, составив -16,2% — до 319 млрд грн год к году. Спад, особенно в

III квартале 2009-го, вызван не только снижением благосостояния украинцев, но и сознательным желанием граждан под влиянием кризиса экономить на покупках. Производители утверждают, что доля дешевого сегмента растет, удельный вес продаж премиум-продукции не изменился, а средний сегмент сократился. «Раньше представители среднего класса из-за нехватки времени были готовы платить за удобные и быстрые в приготовлении продукты. В кризис свободного времени у них появилось больше, поэтому украинцы приносят на работу приготовленный в домашних условиях обед», — констатирует Андрей Длигач, генеральный директор консалтинговой компании Advanter Group.

Выпутаться из сетей

Украинцы все чаще покупают товары в одиночных магазинах и все реже заглядывают в сетевые супермаркеты, констатируют эксперты. Поставщики предполагают, что снижение привлекательности организованной розницы связано с изменением модели поведения потребителей. «Украинцы рассматривают супер- и гипермаркеты как места, где они совершают крупные покупки и готовы оставить большую сумму денег. Маленькие магазины у дома не предполагают значительных трат. Потребителям дешевле ежедневно посещать небольшую торговую точку и покупать немного продуктов на вечер и утро», — предполагает Родион Шевяков, коммерческий директор компании «Лакталис-Украина» (производитель молочных продуктов). По его словам, на сетевую розницу приходится чуть менее половины продаж, хотя в прошлом году доля организованной торговли доходила до 55%.

«Миллиарды долларов розничных продаж по всему миру перетекают из специализированной розницы в крупные дискаунтеры. У нас нет уверенности, что традиционный сетевой ретейл сможет впоследствии вернуть утраченные позиции», — считают аналитики A. T. Kearney в отчете за 2009 год по исследованию привлекательности ретейла в разных странах мира. А поскольку в Украине дискаунтеров в классическом понимании этого слова практически нет, то население экономит за счет снижения объемов покупок и посещения небольших магазинов.

Падение привлекательности сетей также вызвано их обострившимися отношениями с дистрибьюторами. Задержка оплаты товара приводит к уходу производителя из сети.

«Случаи отказа отгружать товар были практически у всех производителей. Люди, приходя в магазин, замечают, как пропадают с полок сахар, крупа, марки пива, кондитерских и ликеро-водочных изделий», — рассказал Контрактам Андрей Бутков, генеральный директор компании «Снэк-Экспорт», входящей в корпорацию S.I. Group.

Бес компромиссов

По словам производителей, самые благонадежные плательщики — не национальные, а региональные сети. Это связано с тем, что у крупных игроков, как правило, большие задолженности перед банками. «В регионе, где мы — сильный игрок, платежеспособность местных сетей выше. Они понимают, что мы обеспечиваем им оборот», — рассказывает Родион Шевяков.

Пока производители все еще выстраиваются в очереди к ретейлерам, поскольку доля продаж через сети, покрывающие всю Украину, в среднем достигает 30–45%. «Лучше терпеть задержки выплат, но продолжать сотрудничество. В непростой ситуации дефицита финансовых ресурсов оказались и производители, и ретейл. Если сети не будут платить, а мы не будем отгружать, то бизнес не сделаем ни мы, ни они», — рассуждает Андрей Бутков.

Однако иногда производители все же покидают сети, и это заставляет ретейлеров задуматься. По словам Дмитрия Каширина, коммерческого директора компании «Квиза Трейд» (сеть супермаркетов «Велика Кишеня»), дебиторская задолженность компании сократилась по сравнению с началом года в 2,5 раза. Сейчас ретейлер находится в активном поиске новых поставщиков. Компания готова вести переговоры с национальными и региональными производителями, а также с дилерами и официальными дистрибьюторами зарубежных структур. «Сегодня на рынке ретейла наметилась тенденция к сокращению ассортимента. Некоторые операторы считают, что в каждой категории товаров нужно оставлять наиболее востребованные и быстрооборачиваемые позиции. Вопреки тренду, сеть «Велика Кишеня» в 2010 году намерена увеличить количество ассортиментных позиций в различных группах товаров в среднем на 30%. Это решение обусловлено запросами наших покупателей», — отметил Дмитрий Каширин.

Производители опасаются, что в ряде случаев расширение ассортимента сетей вызвано намерением ретейлеров увеличить кредитные линии, которые им предоставляют поставщики. «Некоторые игроки розничного рынка расширяют ассортимент и упрощают процесс вхождения в сеть. Они набирают много поставщиков аналогичной группы товаров и таким образом увеличивают просроченную задолженность», — высказывает предположение один из поставщиков.

Продзапас

Каждый участник розничного рынка, будь то производитель, поставщик или сети, учитывает возможные риски, связанные с нестабильностью национальной экономики. Тем не менее прогнозы аналитиков пессимистичнее ожиданий бизнесменов. Обороты розничной торговли до конца года продолжат падение. По данным Николая Ивченко, руководителя информационно-аналитического центра Forex Club, снижение общих продаж в стране по итогам 2009-го составит 19,5%. Доля розницы в ВВП составляет 15,8%, но это единственный сектор экономики Украины, обороты которого снижаются. Промышленные рынки, строительство, сельское хозяйство, транспорт и связь, на которые приходится 48,5% украинского ВВП, постепенно восстанавливаются. И это соответствует мировым тенденциям.

Главный экономист Deutsche Bank Норберт Уолтер в ближайшее время ожидает не одну, а две волны спада. Новая волна рецессии коснется в основном европейских стран и будет вызвана новыми сокращениями персонала, «в результате чего доходы населения заметно уменьшатся, а потребление снизится». По оценке эксперта, второй спад продлится примерно полгода — до середины следующей весны, а третий начнется в 2011-м.

Если гривня снова девальвирует, вторая волна кризиса неизбежна. По прогнозам президента сети супермаркетов «Фуршет» Игоря Баленко, курс 12 UAH/USD будет критическим для отечественного ретейла: «Подавляющее большинство крупных розничных игроков имеют долларовые кредиты. Обесценивание нацвалюты затронет не только торговый бизнес. Рост задолженности перед поставщиками повлияет на работу производителей». Порог прочности украинского ретейла — 9 UAH/USD. Именно с учетом такого курса компании строят свои стратегии, сокращают издержки, выплаты и реструктуризируют долги.

Оптимистичный сценарий развития событий возможен лишь в том случае, если курс гривни будет стабилен. Игорь Баленко отмечает, что стабильность курса приведет к улучшению ситуации на розничном рынке. «Сейчас чувствуется, что люди стали больше тратить», — замечает он. Пусть материальное состояние более 75% населения Украины за последние полгода ухудшилось, но почти 40% граждан ожидают, что до конца года оно улучшится. Индекс потребительских настроений (ИПН), рассчитываемый GfK Ukraine, в августе–сентябре после летнего падения снова начал расти. Но если в I половине года положительная динамика данного показателя во многом была обусловлена надеждами украинцев на лучшее, то увеличение ИПН в августе–сентябре скорее отражает текущую действительность. Индекс экономических ожиданий в конце лета 2009-го вырос лишь на 2,4 пункта — до 69,4, а индекс текущего благосостояния — на 11,5 пункта — до 54,1.

 

Родион Шевяков, коммерческий директор компании «Лакталис-Украина» (производитель молочных продуктов)

 

Какие изменения в отношениях между производителями, поставщиками и сетями произошли за последний год?

— Кардинально ничего не изменилось, поскольку мы работали по договорам, заключенным в конце осени 2008-го, срок действия которых составляет календарный год. Когда представители поставщиков, сетей подписывали контракты, кризис только начинался, и никто не знал, какие условия работы будут оптимальными.

Сейчас многие ретейлеры, проанализировав ситуацию за последний год, решили подкорректировать свой ассортимент. Они активно развивают собственные марки, так называемый сегмент private label.

Контракты на 2010 год будут отличаться от прошлогодних?

— Думаю, да. Многие сети испытывают дефицит оборотных средств и пытаются увеличить сроки товарных кредитов. Они уже понимают, какие условия работы с поставщиками необходимы для их нормального функционирования в следующем году, и хотят как можно быстрее эти условия зафиксировать в договорах. У розницы свои требования, у нас свои — будем вместе искать компромиссы.

Поставщики согласятся на новые условия сетей?

— К производителям, чья продукция даже в кризис продается хорошо, ретейлеры будут предъявлять адекватные требования, а остальным — предлагать более жесткие условия, то есть пытаться за счет дополнительного кредитования закрыть свои кассовые дыры.

 

Максим Дубовский, начальник коммерческого отдела food сети «EKO-маркет»

 

Считаете ли вы претензии поставщиков к сетям обоснованными?

— Нет. Если поставщику невыгодны условия, он прекращает отгрузки. На данный момент их количество — менее 1%. Любой бизнес направлен на получение прибыли. Если он убыточен, никто работать на рынке не будет. Сейчас мы видим то, что поставщики готовы сотрудничать с нами, потому что им это выгодно.

Будете увеличивать сроки товарных кредитов в следующем году?

— Все зависит от оборачиваемости товара и самого производителя: какое полочное пространство он хочет занять и какие линейки товаров предложить. Если это ограниченное количество высокооборачиваемых товаров — одни условия, если это определенная линейка продукции, которая в целом продается медленнее, — другие.

Почему сети не возвращают деньги поставщикам в срок?

— Мы работали по старым договорам, у сетей были определенные линейки товаров. В связи с тем что упали обороты розницы, возврат денег происходит сложнее, образовались определенные дебиторские задолженности. Сейчас ассортимент оптимизируется, тем самым увеличивается показатель оборачиваемости.