Как зацепить инвестора, чтобы он инвестировал деньги в ваш проект?

У вас уже готовый проект, написан бизнес-план, собрана команда энтузиастов, вы оптимистически настроены на преодоление любых сложностей. Но, в итоге у вас не получается найти инвестора, который поверит в вашу идею, предоставит необходимые средства для реализации мечты. Не унывайте, так как сегодня мы поделимся с вами мыслями о том, как можно зацепить инвестора, чтобы он инвестировал деньги именно в ваш проект.
 

  

Управляющий партнер инвестиционного холдинга ProCapital Group Дмитрий Олейник:

«Большинство инициаторов проектов в Украине объединяет общая черта — предположение, что они умнее потенциального инвестора, у которого почему-то оказались «лишние» деньги. И редко кто из них задается вопросом — может это не случайность и инвестор не так глуп, если смог заработать капитал. Поэтому сформировалось и соответствующее отношение к потенциальным инвесторам — зачастую в поиске инвестиций инициатор предлагает проект, на который сам никогда бы не согласился. 

Именно поэтому переговоры со своими клиентами мы всегда начинаем с совета, который подходит для любого проекта — ставьте себя на место инвестора и отвечайте себе на вопрос: «А дал бы я на это деньги?». При этом важно учитывать, что надо оценивать не только сам проект, а и то место, которое в нем отведено инвестору (его доходность, гарантии, контроль). Отвечая на этот вопрос, следует помнить, что «лишних» денег не бывает и с ними всегда тяжело расставаться. Если Вы хотите заинтересовать инвестора, необходимо настолько заинтересовать себя, чтобы гореть идеей воплощения проекта. И чем критичней Вы будете подходить к этому процессу, тем больше вероятность успеха всего дела. 

Ну а дальше, это уже технический процесс, который желательно доверить профессионалам.Специалисты помогут раскрыть все риски проектов и пути их преодоления. Уверенно отвечая на самые сложные вопросы инвесторов, инициатор проекта завоюет доверие к себе и своему проекту. А доверие инвестора трансформируется в реальные инвестиции».
 

     

 

Автор и один из основателей проекта podorozhniki.com Алексей Лазоренко:

«Несмотря на то, что инвестиционная культура в нашем регионе, на мой взгляд, только начинает формироваться и приобретать пока что не очень внятные очертания, инвесторы уже давно присутствуют и хотят инвестировать в хорошие проекты и команды.

Вакуума нет и это уже хорошо. А вообще, тут все очень индивидуально. И зависит от того какой рынок, масштаб проекта, какие ставятся цели — все это очень влияет на стратегию и тактику поиска и общения с инвестором. Тем не менее, есть некоторые фундаментальные принципы, а точнее составляющие, которые просто обязаны присутствовать у предпринимателя на этапе привлечения инвестиций. 

1. Нужно очень четко осознавать «что», «для кого» и «зачем» ты делаешь, и уметь об этом рассказать. Часто стартапы рождаются без советов или с ответами не на все эти вопросы. Существует ли проблема, которую ты пытаешься решить, или может она только в твоей голове? Ответ на этот вопрос очень важен, но не так-то порой просто его получить. Потенциальный клиент (потребитель) не всегда может осознавать проблему, или она просто еще не назрела. Особенно, когда речь идет об инновациях. Если решаемая проблема не на поверхности, то нужно обладать долей визионерства и уметь этим заражать.

 2. Команда. Инвесторы любят повторять, что они инвестируют не в идеи, а в команды. И трудно не согласится с таким подходом. Идея, которую ты собираешься воплощать, имеет шанс на успех, скажем в одном случае из ста (или даже из тысячи). И поэтому очень важно, чтобы была достойная и сознательная команда, которая сможет развернуть проект, в случае необходимости на 90 или все 180 градусов, и все же построить бизнес, опираясь уже на новые гипотезы. Для инвестора это просто снижение рисков. В общем, не стоит идти к инвестору, если еще нет команды или хотя бы четкого понимания, откуда она возьмется (получу денег и найму через HH — не вариант).

3. Вера на грани фанатизма в проект и свои силы. А подтвердить эту веру можно только своим вкладом в проект. Сделайте самостоятельно, без привлечения инвестора как можно больше, выложитесь по полной, создайте прототип, если это сервис или производство. Это убьет как минимум сразу трех-четырех зайцев. Вы получите первые отзывы и неоценимый опыт, докажете инвестору свою веру в проект, повысите стоимость доли которую будете отдавать за инвестиции, да и просто в разы повысите шанс привлечь эти самые инвестиции. Не пытайтесь продавать инвестору просто идею, идеи сейчас стоят очень дешево. Продавайте веру или если можно так выразиться подтвержденный факт того, что вы намерены идти до конца».
 

   

 

Руководитель проекта STRAHNADZOR.UA Тимур Шакиров:

«Перво-наперво, стоит помнить, что в мире существует огромное количество денег и грандиозное количество «гениальных идей». А вот с людьми, которые могут не только придумать нечто, но и реализовать от начала до конца — построить «машинку по добыванию денег» — единицы. Максимум десятки. Вот именно от этого и стоит отталкиваться в разговоре с потенциальным инвестором. 

Презентуйте себя как человека, который не только «в теме», но и точно знает, как реализовать свою идею. И точно знает, сколько для этого нужно денег. И, самое главное, знает, сколько это принесет денег. Вы же в курсе, что разумный инвестор инвестирует для получения прибыли?   

Презентуйте сценарий разворачивания бизнеса. Опишите «зрителя» — потребителя, опишите что «зритель» хочет увидеть, и как вы ему это покажете. Введите «декорации» — активы, необходимые для ведения бизнеса, постепенно водите «актеров» — тех, кто будет всё это осуществлять. Красочно опишите «хэппи энд» и не утаивайте варианты драматического окончания. Инвестор — человек в бизнесе явно опытный и знает, что иногда бизнес прогорает. 

Бизнес-план нужен, прежде всего, вам. Многостраничное творение с графиками и диаграммами никто читать не станет. Инвестору нужна «салфеточная презентация». Все ваши выкладки должны уместиться на ресторанной салфетке. Не шучу. Большинство действительно важных встреч проходит в заведениях общественного питания. В офисах всего лишь формализуются сделки, заключенные в ресторанах и кафе.

Самый лучший вариант, когда у вас уже есть работающий прототип. Ведь, согласитесь, добавить топлива в автомобиль, который уже движется, гораздо безопасней, чем заливать дорогой бензин в мифический чудо-автомобиль, который будет не только ездить по дороге, но бороздить водные глади и воздушные просторы. 

А теперь самое важное. Когда вы провели свою короткую презентацию и изрисовали салфетку каракулями с планами захвата Рейхстага, замолкайте и слушайте. У инвестора, наверняка, тоже есть идеи. Иногда даже не хуже ваших. И под их реализацию он с большей готовностью выдаст необходимую сумму. Да, идея может отличаться от вашей. Да, денег может быть меньше, чем вы ожидаете. Да, может быть это всего лишь план по захвату доли рынка, далекий от вашей мечты о мировом доминировании.  Слушайте внимательно. Примеряйте на себя. И решайте. Вам как? Реальные деньги или мировое господство?». 
 

Мнение авторов и блогеров «Минфина»:
 

Анна Гранкина: «Во все времена, хозяев денег интересовала доходность. Чем выше процент обещаете, тем больше к вам придет инвесторов. Фактор надежности, к сожалению, на втором месте. Именно поэтому пирамиды имеют место на рынке».
 

RaSvet: «Чтобы привлечь инвестиции, необходимо убедить потенциального инвестора в том, что микроэкономика Вашего проекта в разрезе развития мировой макроэкономики принесёт ему, инвестору, серьёзную (достаточную на фоне альтернатив этой инвестиции) прибыль. На практике — это толковый бизнес-план на фоне динамики спроса на товар или услуги, которые проект будет продавать».
 

Алексей Бордзиловский: «На мой взгляд, существующая задача имеет несколько решений, исходящих из очень простых правил/условий. А именно: «на какую сумму Вы планируете инвестиции? И какой срок планируете/закладываете для того, чтобы выйти на уровень рентабельности». 

Например, сфера предоставления услуг — массажный салон, цирюльня (парикмахерская), прачечная, стоматологический кабинет. Требует чуть больше вложений, чем например открытие магазина продаж продуктовой группы товаров. А соответственно и сопутствующие риски будут разными, а => составление бизнес плана требует разного подхода от потенциального бизнесмена. Здесь долго не стоит задерживаться, так как существует масса уже готовых типовых проектов, найти, или заказать которые не составляет труда. Весь фокус состоит в том: «как же взять финансовые средства у потенциального инвестора, да при этом не потерять в будущем возможную прибыль от реализации проекта?». А значит помимо выверенного бизнес-плана и красивой картинки графика, Вы должны вложить именно то недостающее звено, которое сделает Ваш проект самым перспективным на данном конкретном промежутке времени.

Для этого должно совпасть, как минимум две составляющие: время и место (о наличие денег, я не говорю, так как их надо получить от инвестора). Для определения времени Вы должны обладать максимально возможным объёмом информации о предоставляемой продукции/услуге. Например, сигналом для благоприятного открытия домашней кухни с доставкой может послужить строительство офисного комплекса. Место в данном случае нужно выбрать максимально приближённое к потребителю (еда, для того чтобы не потеряла вкус должна быть горячей). Недостающее звено: забор мусора, услуги курьера, предоставление услуг организатора корпоратива. Обязательное условие: персонал должен знать потребителя по имени и отчеству (на самом деле, нет ничего сложного запомнить до 100 человек, вспомните школу своих одноклассников и параллель).

Таким образом будет достигаться психологический эффект домашнего комфорта и уюта, что в свою очередь будет благотворно влиять на развитие бизнеса. Производство требует чуть более тщательного и рутинного подхода, так как инвестиции окупаются за более длительные промежутки времени, а значит, несут в себе дополнительные риски.

Если Вы нацелились на выпуск какой-то линейки товара/изделия, Вы обязаны быть готовы к вопросу инвестора: «что Вы планируете предпринять при насыщении рынка данным видом товара/изделия?». Неплохим недостающим звеном/ответом может служить создание сервисного центра по обслуживанию и эксплуатации (на западе как раз за счёт этой услуги достигается длительный экономический эффект). Например, покупка автомобиля одной и той же марки/бренда в течение всего периода жизни составляет 70% (по американским исследованиям. Правда данные за год 2000, но не думаю, что ситуация сильно изменилась). Время: например оживление сферы строительства в городе и области. Место: за пределами города (там дешевле). 

Подводим итог: Ваш будущий проект должен обладать максимальным количеством/перечнем предоставленных услуг. Описанная модель не является идеальной, она лишь показывает возможный комплексный подход для решения существующей задачи».