Даумантас Двілінкас: виїжджаючих на заробітки не стає менше

В останні роки ринок грощових переказів доповнився новими гравцями. Мова про технологічні стартапи, які пропонують клієнтам швидкі і дешеві безготівкові перекази — TransferGo та TransferWise.

З СЕО TransferGo Даумантасом Двілінкасом «Мінфін» зустрівся на презентації спільного проекту компанії з Приватбанком. Читайте в інтерв'ю про те, як такі компанії намагаються «відкусити» частину ринку у його звичних лідерів, який сервіс найбільше цікавить українських трудових мігрантів і як невеликі стартапи досягають успіху за допомогою ноу-хау.

Перспективи ринку грошових переказів

Які ринки вас цікавлять?

Це вся Європа, але в першу чергу ринки, де, по-перше, є непокритий попит на дешеві транскордонні перекази і, по-друге, потенційні клієнти готові діяти в діджитал-середовищі.

Тобто з кешем ви не працюєте і не збираєтеся?

Ні, ми налаштовані на те, щоб бізнес був виключно cashless. Зрозуміло, що повністю без готівки не можна обійтися — навіть Uber, який спочатку був понад прогресивним і приймав тільки карти, вже теж готовий працювати з «кешем». Але ми такий варіант поки що не розглядаємо.

Український ринок транскордонних переказів зростає в обсягах на 20% щорічно — TransferGo зростає приблизно такими ж темпами?

В Україні наше зростання — 20% місяць до місяця.

Як довго розраховуєте утримувати такі високі темпи зростання?

Думаю, цього року буде приблизно та ж картина — людей, які виїжджають з України на заробітки не стає менше, тобто попит точно не буде знижуватися. При таких темпах наші обсяги будуть подвоюватися кожні вісім місяців.

Читайте також: Трудові мігранти збільшили грошові перекази в Україну

Конкуренція загострюється

В Україні працюють не тільки звичні системи, які спеціалізуються на «кеші», як MoneyGram або Western Union, але й компанії вашого типу, але більші, наприклад, TransferWise. Аудиторія у вас приблизно однакова — що ви їй можете запропонувати, якщо не враховувати цінову конкуренцію?

Ми орієнтуємося на людей, які живуть і працюють не в рідній країні — 90% з них пересилають гроші додому готівкою. Очевидно, що на глобальному рівні ми не можемо боротися на рівних з визнаними гігантами індустрії переказів. Але зате ми можемо нав'язати їм конкуренцію локально, якщо будемо фокусуватися на конкретних групах споживачів — наприклад, польської діаспори в Британії або української — в Польщі. Сам факт того, що ми даємо в своєму інтерфейсі українську мову дуже багато значить для споживачів. Далі — призначений для користувача сервіс. У нашому вільнюському офісі працює багато українців — це потрібно для більш адекватного обслуговування клієнтів з різних країн. У конкурентів такі речі трапляються далеко не завжди — більшість намагається бути глобальними: тільки англійська, немає різниці між ринками тощо. Хоча практика показує, що споживачеві потрібно зовсім не це.

В середині минулого року ви ввели нульову комісію на перекази в Україну за умови, що вони можуть бути зараховані в термін до трьох днів. Як це сприйняли українські споживачі?

Їх число подвоїлося.

Це постійний тариф? Навіщо він потрібен, якщо на певному етапі це перестане приваблювати великі маси нових клієнтів і стане невигідним?

Питання в довгостроковій лояльності клієнтів. Для когось відправка грошей за три дні, але безкоштовно — це спосіб перевірити новий сервіс і вирішити, чи варто йому довіряти. Іншим клієнтам важлива можливість вибору — іноді потрібно перерахувати гроші відразу, іноді — можна почекати день або два. Але більшість споживачів, як правило, не концентрується на якійсь одній опції, використовують то одне, то інше.

Як можна охарактеризувати вашу бізнес-модель?

Основна дилема в тому, щоб дати клієнтам лоукост-рішення і в той же час врахувати витрати на комплаєнс і управління ризиками, які завжди виникають при будь-яких, особливо транскордонних, операціях з грошима. Ми працюємо через банківські рахунки, тобто вся необхідна інформація про сторони переказу у нас є за замовчуванням — ми не повинні витрачати гроші на те, щоб домогтися максимальної безпеки платежу.

Наскільки цей бізнес маржинальний, з огляду на необхідність постійно інвестувати в технології?

Наша модель базується на мінімізації витрат — тому ми економимо на двох ключових речах: внутрішньому комплаєнс і комісіях за SWIFT-платежі. На виході маємо транскордонну транзакцію, яка фактично складається з двох локальних операцій: одна з рахунком клієнта і нашим в країні відправника, друга — аналогічна — в країні одержувача. Це здорово економить операційні витрати. Але головне, що така модель досить стійка.

Але це означає, що конкуренція рано чи пізно загостриться до максимуму.

Так, і це ще один плюс нашого ринку — монополії тут не побудуєш, її завжди може зруйнувати більш технологічна ідея. Тому вихід — створювати бренд, працювати з клієнтами і підтримувати високий рівень сервісу.

Проект з блокчейн в Індії та офіс в Україні

Минулого року ви активно займалися проектами з криптовалютами і блокчейн, тестували перекази в Індії на Ripple — це теж частина маркетингу?

Ні, це не тільки маркетинг, тому що технологія реально працює — переказ йде за п'ять хвилин, потенційно це займе кілька секунд. Особливо цікаво, що все це відбувалося в Індії — на вкрай конкурентному ринку, де люди звикли до якщо не миттєвх, то дуже швидких переказів.

Читайте також: Visa запустила блокчейн-систему для корпоративних платежів

Що ви далі робитимите в Україні? Варіант з відкриттям офісу розглядаєте?

Це логічний крок і я, думаю, що з високою часткою ймовірності ми можемо говорити про те, що в найближчому майбутньому представництво в Україні у нас буде. Але поки що це не одномоментна перспектива. Тому ми посилюємо наші команди у Варшаві та Вільнюсі. Але на українському ринку у нас точно буде багато роботи.