ВХОД
Вернуться
guslenko
Александр Александров Блог eCommerce
Зарегистрирован:
1 апреля 2014

Последний раз был на сайте:
22 мая 2017 в 02:03
Просмотров профиля:
Сегодня: 2
Всего: 3320
Подписчики (51):
Muhin
Muhin
Ukrmercy
Ukrmercy
50 лет, Киев
yuriyko
yuriyko
nikos111
nikos111
ballistic
ballistic
Alkon
Alkon
Киев
tehnomir
tehnomir
gwer2108
gwer2108
Тернополь
romava
romava
Romaha
Romaha
42 года
busypit
busypit
Artur13
Artur13
все подписчики

Александр Александров - блог

RSS блога
Пол:
мужской
День рождения:
3 сентября 1987
Город:
Киев
Место работы:
XENON.UA founder
E-mail:
guslenko@gmail.com
Skype:
a.guslenko
Предприниматель
Блог
Комментарии
Валютный форум
Отзывы
Горячая линия

Банковский маркетинг для тех, кто хочет прожить старость в долг

17 апреля 2017, 00:35   + 24 голоса 53 комментария

Это небольшое эссе из реальной жизни о бизнесе кредитных карт, маленькой девочке из глубинки соседствующего государства, глупом влюбленном мужчине, и бесконечной любви к жизни на широкую руку.

Для начала ознакомлю вас с персонажами этой замечательной истории. Рассказ основан на реальных событиях, любое совпадение имен героев и компаний — чистая случайность. Главный герой — давайте его назовем Виктор Людмилович Кредиткин — мужчина лет 48, не очень уверен в себе, живет с матерью, безработный, проживает в Санкт-Петербурге. Его возлюбленная — 19-летнаяя Варвара Адольфовна Ведьмак — временно проживает в городе Петра, сама приехала сюда на учебу из милого города Дно. Олег Юрьевич Пивоваров, успешный предприниматель из Ленинско-Кузнецка, лет 55-ти, ростовщик в законе, основатель первого в мире интеллектуального банка Kreditoff с лучшим интернет-банкингом и снятием наличных без комиссии в любом банкомате мира. Елена, возраст скрыт, умная девушка из интеллигентной семьи, спортсменка, комсомолка, и вообще, хороший друг и надежный партнер по бизнесу вашего покорного слуги в соседней стране. Виктор Шерстюк, 28 лет, мой партнер по киевскому бизнесу, с которым мы вместе поехали открывать «новый филлиал», Ну и, напоследок, я, ваш славный предприниматель из Киева, который поехал в Поребрик City развивать свой бизнес и открывать новые проекты, Александр, 29 лет, гражданин планеты Земля.

Сцена первая, затишье перед бурей

Пока ваш покорный слуга готовит в Киеве проект для запуска в соседней стране, Виктору Кредиткину была поставлена задача открыть ИП, сделать печать и заключить договора с поставщиками. Виктора я знал давно, был факт доверия и, казалось, можно было что-то вместе «замутить». Да и момент был удачный выбран. Виктор Людмилович как раз с работы уволился, да и квартиру продал, переехал из новостроя в, как они тут говорят, «хруща», зато на бизнес общий появились деньги, да и с долгами рассчитается. Долгов-то не много было, — занимал однажды Виктор у компании ростовщика Олега некую сумму, под проценты. Самое время было закрыть вопрос.

Не смотря на финансовую подушку безопасности Виктора, Александр по натуре человек честный и всегда платит по счетам, так и в этот раз он решил дать Кредиткину за работу 5 000 рублей, и на расходы, которые были озвучены в размере еще 5 000 руб. Это были переводы с Привата на карту Kreditoff с дикой конвертацией и потерей большой суммы в гривнах. Но зато честно, и не в долгу перед товарищем из Поребрик City.

Сцена вторая, задержка

Темп сразу как-то не заладился. ИП (Индивидуальный Предприниматель) обычно регистрируется не более, чем за две недели. Однако Виктор Кредиткин умудрился делать это почти два месяца. Еще месяц он делал печати, которые по факту изготавливают в считанные часы «по быстрому» и за три рабочих дня «в долгую». Не быстро и договора заключались с партнерами будущими. А ведь кроме договоров, нужно понимать, как работать с ними. Здесь же специфика своя — логистика дорогая, склады в разных регионах, отчетность, да много чего еще. Долго ли коротко, Кредиткин задачи поставленные выполнил за добрых месяца четыре.

Так выглядит кредитная карта банка Kreditoff

А еще за эти четыре месяца у него сильно укрепились (личным имуществом, не иначе) отношения с ростовщиком Олегом, отношения это были кредитные, но о них позже. Счет ИП, кстати, для закрепления отношений с олегам, Виктор открыл в Kreditoff Business. Это все и сыграло главную роль в нашей истории, ведь без этой детали и истории не было бы вовсе. А все потому, что «логинясь» в Kreditoff Business попали в Kreditoff дебетовый и кредитный, и пришли в некий финансовый шок.

Сцена пятая, предпринимательская реальность

Нет, вы не подумайте, третья и четвертая сцены будут. Даже эпилог будет. Но пятая связана с второй сильнее, и последовательность будет соблюдена. Не кино все же, интриги строить.

Шла наша вторая неделя в Поребрик City. Ваш герой Александр с своим партнером по бизнесу (co-founder, если хотите) уже не общается с Виктором Людмиловичем. Оба киевлянина переехали в центр к хорошему другу и партнеру по бизнесу, замечательной девушке Елене, где их приютили и нашли решения всех проблем просто в одно мгновенье.

Как оказалось, ИП открывается максимум за 5 рабочих дней, а стоит это не 10 000 рублей, а 800. Еще 200 за печать, бесплатное открытие счета и можно заключать договора и начинать зарабатывать. Экономия в 9 000 — это существенная экономия. Но для нас это 10 000 + 1 000, вы же понимаете, что Кредиткину с Пивоваровым надо разбираться. А нам он ничего не должен, — напротив, подставили мы его. Бизнеса общего нет, а он все это время ждал, надеялся. Сумма не маленькая, — здесь из них можно за две недели сделать сумму, в два раза ее превышающую, — рынок другой. Живой, в отличие от Украинского. Кредиткин продолжает писать с просьбой одолжить денег, озлобленными обвинениями или слезами, — это уж от циклов его зависит, календаря которых у нас нет. Мы делаем свое дело и рады, что не стали «искать проблем» с дураком, а попробуем «потерять глупость» с умными.

Сцена третья, первые подозрения

Прибыв в Поребрик-City, Кредиткин нас не встретил. Ему звонили раз, эдак, 20, и еще несколько раз предупредили. Елене же я просто скинул фото билетов, без подробностей. Мол, еду к вам, ждите, сначала к Людмиловичу, потом Шерстюк останется там, а я приеду к вам. Таков был план.

Однако выйдя из поезда, мы не увидели толстую наглую физиономию Кредиткина, а только лишь хрупкую Елену, которая на своем автомобиле доставила нас к Виктору. Ответственный человек. Человек же безответственный трубку не взял. Но мы подумали, раз он Людмилович, то не позвонить ли нам Людмиле? Позвонили и поняли, что вчера нашего боевого друга развезло от усталости и он не в состоянии приехать на Вокзал. Тем не менее, Людмила готова дать ключи и показать, где Людмилович обитает.

По приезду к Вите, он уже проснулся и с лицом цвета одежды Санта-Клауса, летящей походкой нас встретил. Запах ракетного топлива с его орбиты доносился в радиусе метров двадцати. Со стыдом перед Еленой, мы направились в кредитное логово товарища Кредиткина. Впоследствии это превратилось в алкотур по Петербургу, который продлился ровно два дня, после чего мы принципиально решили вникать в дела и «в питере не пить». А дела были не очень. Не очень — это минус полтора миллиона.

Сцена четвертая, банковский маркетинг, бесконечная глупость и немного любви

Как так же все это произошло и откуда 1.5 млн? Все просто: вместо инвестиции в размере 150-300 тысяч и автомобиля (на котором тут передвигаться значительно дешевле гор.транспорта, — вы только представьте себе троллейбус и метро, каждая поездка в котором стоит 18 грн!), у него оказался чистый ноль по балансу дебетовых счетов (а по факту — потраченные на нашу вторую героиню Ведьмак Варвару мамины сбережения в размере миллион рублей), а вот кредитные счета похуже, — минус полмиллиона под 7% в месяц (84% годовых).

Это маркетинговый лендинг кредитных карт Kreditoff. Условия не прозрачные, лимит и процент вам назовут лишь после заключения договора (что уже обязывает платить за обслуживание 390 руб / год). Скорее всего изначально лимит будет минимальным, 10 000 руб, и минимальный лимит облагается 10% обслуживанием в месяц.

Цифры эти мы увидели случайно, и решили подстраховаться. Позвонили в Ленинско-Кузнецк Олегу Юрьевичу. Благо, Олег Юрьевич там был только один прописан, а Пивоваров — вообще единственный в стране «такой как все». Ростовщик и основатель Kreditoff Business пояснил, что вам, ребятки, бежать от Людмиловича нужно куда-подальше, потому что обязательных платежей в месяц у вашего товарища больше, чем средняя зарплата по стране. Счета ИП арестуют в миг, вместо с товарами и всем имуществом. Олег очень любит предпринимателей, даже передачу свою ведет на YouTube, «Бизнес секреты с Олегом» называется, поэтому он оказался на нашей стороне. Впрочем, мы тоже в восторге от его бизнес модели.

***

Виктор Кредиткин по увольнении с работы начал больше проводить времени с милой девочкой по фамилии Ведьмак. Делать-то нечего. Да и есть перспектива успеха и бизнеса, — товарищ, как тут принято говорить, «с украины» (хотя я глубоко убежден, что правильно — «из Украины») поможет. Но не суть. Влюблен он был, да и сейчас любит, разве грешно это? Мы здесь не судьи. Да вот девочка его более любит кредитные карты с большим лимитом, нежели старого дурака. А уж как квартиру Кредиткин разменял, так вообще у малышки потекло снизу.

Заметьте, Kreditoff предлагает льготный период погашения и бесплатное использование средств на протяжении месяца. Однако в маркетинговых активностях умалчивается о платном обслуживании карты, снятии наличных (с кредитного счета) с процентом, и пополнении с комиссией.

Стоит отметить, что Кредиткин имел в школе пятерку по математике и быстро усек алгоритмы повышения кредитного лимита. Речь вот, о чем: если много снимать, но вовремя погашать долг по серой кредитке Kreditoff, лимит увеличивается. Чтобы это делать чаще и всеобъемлюще, Виктор еще открыл счет в банке «Бета», затем в «Поребрик Банк Сити», да еще много где. Даты погашения были разные, можно было какое-то время перекидывать деньги с одной кредитки на другую и увеличивать доступный лимит.

Kreditoff Олега Юрьевича навязывает кредитную карту всем клиентам. Это я вам из личного опыта говорю. Уж слишком сладкие условия у дебетовки, чтобы работать себе в минус. И очевидно, что основную прибыль банку приносит кредитка под большой процент.

Закрыть ее сложно, — можете найти много отзывов в сети и в YouTube. Вам будут переносить звонки, встречи до последнего.

При получении кредитки, дают кредитный лимит 10 000 рублей, который вам стоит 390 руб в год за использование карты (даже если не снимать). При этом, если год прошел, то на ней уже будет -390 по балансу, на которые уже капает процент.

Изначально процент составляет от 10%. Он может снизиться до 3% (10% и 3%, указанные выше — это процент за месяц, а не за год). Кредитный лимит повышается плавно, в зависимости от баланса дебетовки, кредитной истории. То есть, можно взять в «Бете» кредит, и этими деньгами наработать себе тут «историю», и наоборот.

Естественно, что такая интересная игра, как повышение лимитов на карте, превратилась в азарт. Да и Варвара Адольфовна не прочь заполучить себе новый MacBook, iPhone, купить шмоток тыщь на 40, или слетать в Таиланд, сказав Людмиловичу, что нужно срочно заплатить за учебу, — но, только наличкой. Он-то человек пожилой уже, в Instagram все равно не зайдет и не увидит. И это все — лишь за пару-тройку встреч с Кредиткиным в уютном кафе засветло. Ей же поздно нельзя гулять, — Виктор нас, простите за подробность, убеждал, что у них ничего не было, потому что она должна учебу закончить.

Обратите внимание: кредитный лимит значится под заоловком «на карте», «общая задолженность» мелким шрифтом, «баллы» — большим. Это как раз и есть те самые кредитные баллы, которые, словно в компьютерной игре, позволяют вам достигать новых целий — увеличение лимита и уменьшение процента. О скрытых платежах ни слова, а еще, вы не найдете ни одно число с отрицательным знаком. Посчитать, сколько ты отдашь банку за год, и сколько потеряешь на процентах, тоже нельзя. И вот у многих людей складывается ощущение, что им доступно (как, например, на фото), почти 280 тысяч, платеж обязательный они увидят только через n-ное количество дней, а деньги — сегодня. Чтобы посчитать действительную потерю со всеми платежами, нужно внимательно изучать договор. Но кому это нужно? Наличку же сразу дают, пусть и с комиссией за снятие.

С продажи квартиры у Людмилы, матери Виктора Людмиловича, образовался капитал в миллион национальной валюты. Его уже нет, но он позволил Кредиткину заполучить себе просто сумасшедший лимит на всех кредитных картах. И жить на широкую руку: каждый день заказы еды, рестораны, кредиты, в общем, все, как в русской сказке. Да нет, хоть тут Иван Дурак и присутствует, это, скорей, как в восточных сказках, но не суть.

Эпилог

Вари Адольфовны Ведьмак и след простыл,
А Виктор наш почти уж все пропил.
Когда берешь кредит ты в Kreditoff,
Обдумай в голове возврат долгов.


В общем, с подругой он видится редко теперь, точнее, не видится. Иногда она балует его сообщениями в Viber, но все реже. Занята девочка, учится. Тем временем Кредиткин звонит старым друзьям с просьбой одолжить денег, а на Александра злится от того, что мы «никак не можем обсудить дела». Хоть ему и объяснили, что дел у нас общих нет, и ты должен нам n-ную сумму, ракетное топливо делает свое дело, — человек просто не помнит, что ему говорили.

Но самое ужасное (это про банковский маркетинг): Виктор глубоко убежден в том, что он не особо кому-то и должен что-то. Глядя на надпись в банкинге Kreditoff «Доступно 0 из 150000 руб, использовано 155000, обязательный платеж в этом месяце 8800, будет доступно 3800», Виктор глубоко свято верит: если он положит на карту 8800, то сможет не иметь проблем с банком и снять себе спокойно 3800. Он действительно считает, что это его деньги, не различая кредитные средства от своих личных накоплений.

Если бы вы зашли в онлайн-банк Kreditoff, сами бы легко запутались. Вы бы не увидели бы ни одного символа «-», то есть «минуса». Это такой маркетинг. Кредитный лимит показывается с положительным балансом. Люди, открывшие карту в банке, не читающие договоров и не вникающие в суть дела, действительно убеждены, что им доступен этот «кэш». Да, там какой-то платеж будет потом, банк скажет, какой. И таких горе-потребителей очень много. Их миллионы. Берешь ведь сегодня, а отдавать — потом. И 55 дней вроде бы как бесплатно (о том, что снятие кредитных облагается комиссией, впрочем, как и пополнение, про обслуживание карты никто не читает и не думает).

А теперь поясняю реальность: 150 000 руб — это кредитный лимит. Из него использовали 155 000 руб, то есть уже даже кредитный лимит перерасходован, 8 800 руб — обязательный минимальный платеж, после погашения которого будет использовано 146 200 лимита. И потом доступно к снятию будет 3 800 руб.

Снятие с комиссией, пополнение кредитных тоже, но кого это волнует? Безработного человека, привыкшего жить на широкую руку? Ой, я умоляю.

***

Да, тут присутствует и личная обида на нашего персонажа. И это естественно, — ведь 10 000 руб расходы мои не ограничились и по факту, я мог купить себе в другой стране какой-никакой автомобиль или новый айфон.

Однако я расцениваю это как опыт и рад, что сразу разобрались в ситуации. У меня уже был негативный опыт с партнерами по бизнесу, и чтобы не повторять его, прекратил ситуацию на корню. Что до Варвары Адольфовны, — на ее месте мог быть кто угодно и судить ее — не моя задача. А вот Виктора Людмиловича жаль. Ему теперь по всем кредиткам платить среднюю зарплату по стране в течение многих лет. Это если на работу устроится. Или на улицу выселят. Коллекторы, они ведь такие, не поймут. А еще более жаль Людмилу.

P.S. Кстати, не сочтите за рекламу, но в Украине очень лояльные условия по кредитным картам, в сравнении с Поребрик City. Есть минусы в другом (конвертация, я считаю, не человеческая, сервис страдает), но за такой лояльный процент и прозрачнейшие условия можно все простить.

Александр Александров, CEO XENON.UA / WIPERS.UA / 2DVORNIKA.RU / XENOFF.RU

 

Производство в Украине: новелла трех частей

10 марта 2017, 00:48   + 68 голосов 52 комментария

Сразу оговорюсь, что для многих написанное ниже будет очевидным. Вы, как и мои партнеры по xenon.ua, покрутите у виска или, того хуже, спросите «он что, идиот?» и с ухмылкой пойдете дальше или оставите каверзный комментарий. И будете правы.

Тем не менее, раз в полгода-год меня посещает мысль делать правильные штуки — выпускать (читай: производить) что-то в Украине или размещать заказы на наших производствах под своим брендом по нашей тематике — автотовары. Я постоянно посещаю все новые производства запчастей (и не только), которые у нас есть и восхищаюсь этими людьми. Одни из наших поставщиков построили в Ивано-Франковске завод по производству автомобильных фильтров, другие — производят авто свет (лампы), третьи — шьют чехлы для сидений. Это очень круто, однако требует существенно больших вложений, нежели размещение заказа на заводе в Китае со своей лейбой. Такая игра в патриотов на долгосрочную перспективу, которая более выравнивает карму и совесть, нежели приносит быстрые деньги. Примечательно, что более половины таких производств находится на западной Украине.

Даже имея бизнес в РФ, я все равно остаюсь патриотом и очень хотел бы создавать крутые штуки здесь, дома. Но каждая попытка это сделать, заканчивается подписыванием договора с логистической компанией, у которой есть представительство в Китае. И все потому, что по математике в школе у меня были хорошие оценки. Увы.

Попытка номер раз: авто свет

Во Львове есть очень хороший завод по производству ламп (домашних) и автомобильных ламп (галоген). По каким-то причинам они работают только с авторынками и их нет в списке оптовых партнеров ни у одного крупного дистрибютора, с которым работают 90% ритейла (интернет-магазины, обычные автомагазины, СТО, шиномонтажи и прочее). Единственный нормальный способ купить авто лампы у них — просто знать, что они вот такие есть, позвонить на завод и разместить заказ.

Это то, что мы хотели получить (примерно): те же львовские авто лампы, но в красивой упаковке

Немного понимая в брендинге и дистрибюции, мы хотели заказать у них лампы и упаковать в собственные упаковки под своей ТМ. Это чтобы не пугать людей старым совковым названием завода (не буду его рекламировать, если интересно, пишите ЛС, дам контакт), дать хорошую упаковку, гарантию, внятную инструкцию. Однако такая просьба поставила представителя завода в ступор и он напрочь отказался способствовать этой идее. Мол, а зачем это вам? Да нам, как бы, виднее, зачем. Нет, мы такого не делаем. После 10 разных попыток достучаться до него, нам все же, не удалось. В результате мы заказали упаковку «за три копейки» в Китае и планируем просто перепаковывать эти лампочки в свои упаковки самостоятельно. В Китае, кстати, упаковка дешевле. А на заводе можно заказать товар без коробок производителя дешевле упакованного. Утопия и совок, но так мы получаем те же лампы дешевле и в красивой упаковке.

Также была у нас попытка организовать производство LED-ламп для автомобильных цоколей. Это, на самом деле, не космические технологии и не так сложно, как кажется. Закончилось это договором с китайским производителем, который любезно прислал разные семплы и варианты упаковок.

Попытка номер два: авто дворники

Элементарная вещь: профиль резинки, корпус, два зажима и пластик, который можно заказать в Китае. Мы просчитали десятки вариантов с самыми разными заводами по производству резины. Пробовали и так, и сяк, и эдак. Но конечная цифра при достаточно большом тираже оказалась печальной. Входящая цена одного стеклоочистителя была на уровне middle-брендов у дистрибюторов в Киеве. Который гарантирует качество, уже предлагает раскрученный бренд и адекватную упаковку. Упаковку для украинских щеток, к слову, все равно пришлось бы заказывать в Китае, — у нас цена на такие вещи просто не адекватная.

Результат такой же: размещение заказа на заводе в Китае, при чем малым тиражом. При этом, партнер из Китая объяснил, что для «своего бренда» MOQ (Minimum Order Quantity) в 10 раз более размещаемого вами заказа. Но мы можем заказать отдельно упаковку, и отложить 90% упаковок у себя, до размещения следующего заказа. И даже при этом вход с учетом растаможки оказался в два раза меньше, чем «украинский стеклоочиститель», а качество (мы тестировали очень много семплов, заказанных разными людьми, в т.ч. купленными в китае в розницу на том же заводе) — очень достойное.

Попытка номер три: автокосметика для ухода

Решили начать с малого, с омывателей. По сути, и производство очистителей, воска, полиролей — не сказать, что слишком сложная вещь, однако требует знаний и предполагает высокую ответственность за качество. Гляди, поцарапает воск автомобиль, а ты объясняй потом, что он не пальмовый, а из дуба житомирской области. Клиент не поймет.

Так выглядит один из химзаводов на периферии Украины

В общем, из десяти различных производств, девять назвали такой минимальный объем в закупке (в тоннах), который просто не укладывался в голове. А в случае, если ты хочешь это под своим брендом выпускать, цифра к закупке увеличивалась еще в несколько раз (это не сильно влияет на стоимость одной упаковки, просто надо еще больше закупить). Не интересно? Ну и ладно. Примерно так диалог с ними и заканчивался.

Типичный завод в Китае (это — относительно небольшой, есть и подвальные производства, есть и много крупнее)

Удалось найти контакт лишь с одним производством, в Черкассах. Они тоже назвали не малый объем к закупке, но он был существенно меньше остальных, входящая цена нас устроила, а возможность сразу клеить свою лейбу (пусть и на их полу-совковую форму банок) нам понравилась. Это, хоть и небольшая, но победа нашего патриотизма.

А вот с автокосметикой — никак. Или большой (очень большой) тираж и низкое качество, или «идите, гуляйте мальчики, денег мало у вас». В то же время в Китае, Корее и даже США можно заказать адекватные тиражи качественной автокосметики для ухода, получить ликвидный товар в том количестве, в котором он не доживет до просрочки на складе, можно даже под своим брендом и все у вас будет ок.

***

В этих историях — вся наша повседневная жизнь. Китаец, как бы его не называли, хоть там Ли Гушата, готов идти на контакт. Он сделает вам цены. Он упакует. Он отправит. Не Ли Гушата, так Атомули Ядалато пойдет на контакт и отправит вам даже десять комплектов ксенона, сделает виртуальную экскурсию по заводу, будет вам звонить в любое время суток в Whats App и забрасывать ваш E-Mail все новыми письмами.

У нас же все письма (особенно электронные) на заводы падают сразу в мусорный ящик, а дозвониться нужному человеку почти не реально. А уж если вы и дозвонились со своим предложением, то вряд ли вы ему нужны. Или заказывай сто тыщь миллионов тонн, или вообще не звони мне, — у меня куча дел. Как у руководителя ЖЭКа или колл-центра Укртелекома. Вот, какую мысль я пытался донести. Ну и конечно же, всякие сложности по сертификации, и многие законодательные штуки, которые существенно удорожают производство (бухгалтер в штате, мин. к-во квадратуры для производственного помещения, сертификации и прочее, прочее, прочее). Но прежде всего — «совок» в голове. Никому ничего (в 90% случаев) не нужно. О том, что наши умудряются не отвечать на электронные письма неделями, или вообще не отвечать (китаец ответит за 10 минут, если он он-лайн), а их сайты выглядят никак, или их нет вообще, — я умолчу.

Мы еще будем пробовать пробить патриотизмом стены наших законов, остатки совка и менталитета. И хотелось бы, чтобы это реже заканчивалось подписанием договора с поднебесной.

Благодарю за внимание,
Александр Александров
CEO XENON.UA, WIPERS.UA, 2DVORNIKA.RU

 

Бизнес за один месяц #1 Анализ рынка

22 марта 2016, 23:21   + 58 голосов 68 комментариев

Пришло время расширяться и принято решение открыть еще второй eCommerce проект достаточно узкого профиля. О первом я много писал в блоге, он существует уже более 5 лет и достаточно успешен. Второй планируется запустить за месяц и вывести в доходную стадию уже со старта. Начнем с главного — анализа рынка.

Тематика нового проекта уже определена — это будет профильный интернет-магазин по автомобильным лампам. По аналогии с нашими магазинами стеклоочистителей wipers.ua/ и 2dvornika.ru/. Как и за счет чего мы станем номером один на рынке, я расскажу в следующих выпусках и на реальном примере. А пока — о том, как проанализировать рынок, несколько простых советов и хитростей.

Яндекс. Вордстат

Инструмент Яндекса позволяет определить количество запросов по тем или иным ключевым словам, с разделением по регионам. Эту статистику можно сравнить с другими словами и запросами (названиями товаров), с которыми вы уже имели опыт работы.

Введя несколько ключевых слов, вы можете определить, сколько интересующихся тематикой есть в вашем регионе. В идеале нужно пробовать и брендовые запросы, в нашем случае это OSRAM, Narva, тематические — скажем, ксенон, би-ксенон, узкие, скажем, цоколь Н1 и так далее.

Здесь также стоит понимать, что доля поисковой системы Яндекс в Украине мала в сравнении с Google, а значит, более подходит для понимания того, как люди ищут, но не для того, чтобы реально оценить рынок.

Видим, что товарами в Яндексе из Украины интересуется свыше 20 тыс. человек в месяц. При минимальном CTR в 1% в рекламных кампаниях Яндекса мы могли бы получить аудиторию в размере 200 потенциальных покупателей. Не очень много, но ведь и взята минимальная цифра. В реальности она будет существенно больше.

Ссылка на Яндекс.Вордстат: https://wordstat.yandex.ru/

Google Keyword Planner

Инструмент Google, пожалуй, наиболее реально покажет картину рынка. Здесь виден и срез по гео-таргетингу, и можно увидеть сезонность товара, и также понять, во что обойдется рекламная кампания в Google, исходя из средней цены клика.

Пожалуй, Keyword Planner можно назвать одним из основных инструментов для анализа рынка, в случае, если вы уже выбрали нишу. Также он подскажет, что еще вы можете продавать. С ходу мы увидели светодиодные лампы для автомобилей, которые обязательно нужно будет добавлять в ассортимент.

Видим, что в зависимости от сезона, нашими товарами интересуются от 56 до 140 тысяч в месяц. По практике, наш CTR в Google выше, от 3% в поисковой РК, это означает, что за месяц мы получим от 1500 до 4000 возможных посетителей. Это без контекстно-медийной сети и ре-таргетинга.

Ссылка на Google Keyword Planner: https://adwords.google.ru/keywordplanner

Google Trends

Менее показательный инструмент от Google, тем не менее, также может быть полезен, особенно удобно, что он может сравнивать тематики поисковых запросов. Показывает тренды в тематиках среди пользователей поисковой системы.

Диаграмма демонстрирует интерес к разным тематикам в сравнении. Зная объем рынка по продажам стеклоочистителей, мы можем сделать вывод, что объем рынка автомобильных ламп, как минимум, не меньше.

Ссылка на Google Trends: https://www.google.ru/trends/

Заказы конкурентов

Делюсь хитростью: определите для себя 5-10 профильных магазинов вашей тематики (чтобы не допустить ошибку, если магазин продает разные группы товаров). Сделайте два заказа подряд и, если узнайте зависимость номера заказа. Например, первый имел номер 03041, а второй — 03042. Это означает, что мы можете легко узнать количество «корзин» интернет-магазина, сделав заказ через неделю (пусть это будет 03142. Отнимаете от 03142 цифру 03042 и понимаете, что за неделю 100 человек добавили товары в корзину и оформили заказ на этом сайте. Если это нишевый магазин, есть большая вероятность, что почти все заказы были реальными.

Общение с поставщиками

Показывая концепт проекта вашим будущим поставщикам, задайте им вопрос об продажах через интернет. Вам нужно понять, стоит ли лезть в этот рынок, и вы хотите узнать его объем. Задайте простой вопрос: с какими интернет-магазинами вы работаете? На какие суммы они закупают? Как часто? Скажите, что хотите понять объем первой закупки. В идеале вы получите статистику продаж конкурентов с конкретными артикулами и количеством. Это полезная информация для первой закупки.

Сделайте заказ у конкурентов на утро

Сделайте заказ у конкурента с доставкой близко к их офису. На утреннее время. Вы таким образом сможете увидеть курьера, который к вам приехал первым, но уже забрал из офиса все доставки на день. С большой вероятностью, вы увидите, как много у него доставок на сегодня, — в его автомобиле или сумке. От покупки можете отказаться, но лучше делать такие заказы периодически и постоянно, чтобы понимать, как у конкурентов обстоят дела.

Посетите «Новую почту», ближайшую к самому мощному конкуренту в вашей нише

Отправки «Новой почтой» обычно осуществляются в ближайшем к офису интернет-магазина отделении. Там вы можете встретить курьера вашего конкурента и понять, сколько отправок в регионы он делает ежедневно. Перед этим лучше позвонить в их интернет-магазин и узнать, когда может быть отправлена посылка «НП» в другой регион. Бывает, что такие отправки делаются раз в неделю. Но скорее всего они делаются ежедневно и вам также сообщат примерное время отправки.

Цифры о конкурентах, и другом анализе к сожалению, я озвучить не могу. Но думаю, что данные подсказки вам помогут. Нам очень помогли. Мы понимаем, что будучи лидером рынка мы сможем выйти на оборот от 40 до 150 тыс. грн в месяц. Для профильного интернет-магазина это нормальная цифра, но это все же мелкий бизнес.

Александр Александров, CEO WIPERS.UA

 

Почему люди не отдаются делу полностью за зарплату

8 декабря 2015, 03:51   + 22 голоса 16 комментариев

Первая мысль, которая приходит при найме сотрудников — придумать зарплату для него и загрузить по-максимуму на эти деньги. Но это не работает. С 2010 мы целых два года шли к тому, чтобы внедрить KPI сотрудникам, которые будут иметь прямую зависимость оплаты труда и эффективности работы.

В первые годы я сам был управляющим процессами WIPERS.UA, отдельную должность занимал менеджер по продажам и дополнительно работали курьеры. Наемным сотрудникам были придуманы зарплаты, прописаны должностные инструкции и все, казалось бы, было хорошо. Однако же работники не отдавались делу полностью, как я и мои партнеры. Их постоянно нужно было контролировать и штрафовать или вести поучительные беседы. Потом я понял: эта схема не работает.

Каких целей я хотел добиться от тех, с кем работаю (заметьте, не от тех, кто работает на меня):

  • ​Желание продавать больше, и быть единомышленником в том, что касается развития бизнеса и роста цифр;
  • Желание работать по-максимуму;
  • Работа на результат, а не на зарплату;
  • Честность и открытость;
  • Своевременное решение вопросов, если что-то пошло не так.

Последний пункт особенно важен, ведь, человек, работающий на зарплату, пытается все быстро сгладить или сделать незаметным, чтобы его не оштрафовали. Мотивированный же процентом человек, напротив, увидит в этом риски для прибыли. И это уже совсем другая мотивация.

К чему мы пришли в 2012 году и по какой схеме работаем и по сегодняшний ​день:

  • ​Объединение управляющего бизнесом и менеджера по приему заказов в одного человека;
  • Доп. менеджеры по продажам, при росте бизнеса, становятся в подчинение к управляющему;
  • Все внутри бизнеса работают только за % от чистой прибыли. Да, они видят реальные цифры;
  • Все курьеры переведены на сдельную оплату труда, в нашем случае на сегодняшний день это 40 грн / заказ и проезд за свой счет;
  • Контент-редакторы, администраторы и прочие работы по сайту оплачиваются сдельно, почасово.

Какой это дало результат:

  • Менеджер и управляющий начали продавать больше, принимать заказы в выходные дни, делать up-selling и сами поднимают всех на уши в случае, если какой-то рекламный канал не эффективен, закончились деньги на контексте или сайт внезапно упал​. Раньше это были мои личные проблемы, ведь работа стоит, а срок идет;
  • Курьеры делают просто колоссальное количество доставок в день, это реально монстры логистики, и они чуть-ли не дерутся за каждый заказ, у них появилась внутренняя конкуренция;
  • Работа над продвижением и контентом стала более эффективной, потому что мы платим за конкретный результат и, во-первых, меньше тратим, чем при ежемесячной оплате труда, а во-вторых, мы трезво оцениваем, что нам нужно, а что — нет. И нет задачи «загрузить редактора по-полной», как это могло бы быть в случае зарплаты.

За последние годы выручка вырастала на 70% в год, а в 2015-м выросла на 100%. При этом первые два года работы бизнеса зарплата съедала доход, а мы даже не подозревали, какими хорошими могут быть результаты по продажам, если мотивировать продажника процентом.

Но есть здесь и нюансы. Во-первых, при выдающихся результатах вы будете терять существенный % из прибыли. В случае, если ваш мотивированный долей менеджер получает в разы больше, чем мог бы получать на средней зарплате. Во-вторых, найти таких людей достаточно сложно. И, в-третьих, это работает скорее для мелкого бизнеса, а в более крупном меньше применимо. Но я верю, что в любом бизнесе нужно платить только за результат.​

Александр Александров, CEO WIPERS.UA /// FB / TW

 

5 заблуждений будущего предпринимателя

9 ноября 2015, 03:29   + 69 голосов 13 комментариев

Однажды один из наставников Сергей Тарасюк мне очень строго сказал: «пристегивайся!», — видя, как гоняю на своей Subaru Impreza по городу, и к совету я прислушался. В перспективе это спасло не одну жизнь, — в моем автомобиле всегда пристегнуты даже задние пассажиры. Но ценность совета я осознал только после двух ужасных ДТП (не по моей вине, но не суть). И для меня странно, что когда делаю замечания о ремнях безопасности знакомым, реагируют неохотно. Не претендую на роль вашего наставника, но очень рекомендую прислушаться к этим пяти простым истинам. Скажи мне кто-то эти простые истины несколько лет ранее, быть может, моя жизнь сложилась иначе.

У меня ничего не получится, я боюсь

Конечно, не получится, если не попробуете. До получения водительских прав вы не знали, как переключать передачи, а уже сегодня вы уходите от ударов и перестраиваетесь на высокой скорости в соседний ряд без проблем. До первого заплыва вы не умели плавать, а уже сегодня готовы переплыть озеро и без проблем под водой проплываете 20-30 метров. До первого собеседования на первую работу вы боялись HR, как огня, а уже сегодня ходите на собеседования для спортивного интереса и сами диктуете им условия. Знакомо? Этот список можно продолжать бесконечно.

Что касается боязни, нужно работать над собой. Скажем, я очень боялся высоты. Партнеры по бизнесу и любимая жена, Богдан, Кирилл и Катерина, помогли мне с этим справиться. Сначала мы залезли на 120-метровую вышку в Броварах по лестнице, а затем спустились с нее. Но не просто спустились, а сделали это на веревках, с помощью оборудования для скалолазов. После этого я залез на несколько самых высоких крыш в Киеве, в этом помогли знакомые руферы (включая Гришу Mustang Wanted). Теперь я высоты не боюсь. Кстати, это очень полезное упражнение. Многим бизнесменам приходится принимать сложные решения, рисковать. И именно поэтому они предпочитают экстремальные виды спорта. Это не панацея для всех, но для развития личности весьма полезно.

Ничего не бойтесь, у вас все получится.

Все ниши уже заняты, я не могу предложить ничего нового

Да, заняты. А знаете, почему? Потому что кто-то начал «свое дело» намного раньше, чем вы. Но плохо ли это? Отнюдь. В уже устоявшихся компаниях, которые стали большими компаниями, решения принимаются намного дольше, чем в только начинающих. Это ваше весомое преимущество над ними. Все процессы у них уже настроены, исходя из стандартов прошлых лет и, простите, желаний людей, которые в них проработали десятки лет. Вы можете быстро менять вектор развития, они — нет.

Даже если ниша занята, это не является проблемой для настоящего предпринимателя. Скажем, я был убежден в том, что продавать авто-дворники в сети не имеет смысла, ведь ниша занята. Огромная куча сайтов по запросу «дворники», все уже имеют наработанную базу клиентов, лучшие условия у поставщиков. Но я попробовал. И, к моему великому удивлению, WIPERS.UA стал №1 в интернете по продаже стеклоочистителей. Да, на это потребовалось немало сил и энергии. Пять лет упорной работы. Много инноваций, хитростей, переживаний. Но теперь оба наших интернет-магазина (у нас их два) — в ТОП5 всех поисковиков. Мы получаем положительные отзывы от клиентов на Facebook. Мы имеем лучшие условия у поставщиков и нам дают товары под реализацию. Спустя пять лет работы, мы стали интернет-магазином номер один и предлагаем не только лучшие условия сервиса и доставки, но и лучшие цены.

Усовершенствовать можно все. Когда я бываю у друзей в Борисполе, то не могу быстро и удобно найти доставку еды по адресу. А где там можно съесть вкусный бургер, вообще серьезный вопрос даже для местных жителей. Нет там и хорошего СТО, и коворкинга, хотя все это очень востребовано. Когда я смотрю на сайты конкурентов, выбирая дворники для автомобиля, я почему-то не вижу видео по установке стеклоочистителей (а на WIPERS оно есть), фото автомобилей, детальные описания товаров и условий доставки. В конце концов, недорогих и качественных товаров, — минимальный чек комплекта стартует от 400 грн (у нас эта цифра составляет 250 грн с бесплатной доставкой). Так что, предложить нечто новое (занять новую нишу) или просто улучшить то, что уже есть, можно всегда.

Да, все ниши заняты. Но вы всегда можете что-то улучшить или предложить нечто новое.

У меня нет денег (опыта, связей)

Бизнес без денег — моя любимая тема. Один мой товарищ, миллионер, вообще предпочитает любой новый бизнес открывать без денег. Это у него фишка такая. Из личного опыта расскажу о первом бизнесе, который открыл в 17 лет без денег, это была доставка еды из ресторанов Евразия, Феллини, Мураками и прочих. Мы договорились с ресторанами о том, что они дают нам скидку на еду в размере 10-40% (в зависимости от ресторана). При этом клиентам еда отпускалась по ценам заведения. Затем мы сделали макет меню, в котором было 14 дорогих (на то время, это был 2005 год) ресторанов и все их блюда с ценами. Мы показали каждому ресторану этот макет в формате PDF и объяснили, что меню будет раздаваться клиентам ресторанов бесплатно, и что это по сути ваша реклама в заведениях конкурентов, поэтому мы попросим вас оплатить производство такого меню тиражом в 5000 экземпляров. И они согласились. Но мы смогли в это же меню добавить рекламу службы элитного такси (а это для них выгодно, ведь люди вечерами засиживаются на долго, им дают меню, и они вызывают такси). Таким образом, мы не только окупили первоначальные затраты на рекламу, но и получили прибыль за размещение рекламы в нашей рекламе. И дело пошло, — уже в первую неделю мы начали получать чистую прибыль с заказов еды.

Второй пример из жизни — это бизнес в РФ. Первая попытка открытия бизнеса вне любимой Украины закончилась неприятно, но тогда я думал, что на запуск проекта нужно $28 000 и самостоятельно такие инвестиции я не потяну. Однако запуск более качественного интернет-магазина мне обошелся всего в $1 000. Подробнее об этой истории я рассказывал отдельно, однако ее суть та же: всего тысяча долларов для запуска бизнеса, разве это много? А когда я узнал, что российские поставщики в принципе готовы давать товар под реализацию, то понял, что можно было вложить вдвое-втрое меньше.

Опыт приходит только с практикой, также как и нужные контакты сами к вам не придут. Мне никогда бы не позвонили представители BOSCH, если бы я не написал им письмо о намерении продавать их стеклоочистители в самом удобном для этого интернет-магазине. Мне никогда бы не позвонил курьер, который хочет устроиться на работу, если бы я не разместил соответствующую вакансию на сайте по поиску работы. Также как никогда бы не купили у меня интернет-магазин SONAX, если бы я не разместил на профильных сайтах информацию о его продаже и не рассказал бы об этом намерении знакомым, и знакомым знакомых, которые собираются инвестировать в малый бизнес. Его, кстати, в итоге купила SONAX GmbH, но она никогда бы не узнала о его продаже, если бы я не написал в немецкое представительство SONAX и не описал выгоды, которые они получат, купив данный готовый продукт. Несколько графиков, стоимость их вложений, если бы они делали свой проект в Украине с ноля, и это сработало.

Бизнес можно делать без денег. Опыт и связи приходит с практикой.

Я ничего в этом не понимаю

Вы думаете, что я, как молодой журналист, сильно понимал в ресторанах и еде, когда открывал бизнес по доставке еды? А потом, будучи контент-редактором ITC.UA, сильно понимал в автомобильных дворниках и запчастях? Конечно, нет. Тему вашего бизнеса нужно изучать, и это намного сложнее, чем делать домашнее задание в школе или институте. Но тем интереснее такая задача, потому что сложная.

Сделайте несколько заказов у будущих конкурентов. Попробуйте пообщаться с людьми из данной сферы или с курьерами/менеджерами ваших будущих конкурентов. В конце концов, устройтесь к ним на работу и попробуйте ответить на главный вопрос, — на чем они зарабатывают. Купите несколько профильных книг, запросите детальные мануалы/каталоги/презентации у производителей продукции, с которой планируете работать. Сами попробуйте ее на практике.

Часть начинающих предпринимателей «тормозят» развитие себя, как бизнесмена уже на этапе старта, имея боязнь гос.учреждений. Скажу честно, я и сам не особый любитель паспортных столов, налоговых служб, ГАИ и прочих гос-стрктур. Но эти проблемы решаются. Скажем, ФОП мне открывали юристы, и я просто подписал нужные бумаги. Да, это немного дороже, но вы получаете готовый результат, а за это стоит заплатить. Когда нужно решить какой-то сложный вопрос, и нет нужных контактов, их на самом деле не так сложно найти. Я даже для себя выработал некую схему поиска «решал». При каждом ГАИ, налоговой и прочих, пока еще, коррупционных заведениях, всегда есть кафе или пиццерии, где почти всегда обедают люди, которые вам могут помочь. Схема работы с поиском «решал» простая. До обеденного перерыва нужно пообщаться с официантом или администратором зала и спросить, кто может решить такой-то вопрос, и в 90% случаях он ответит. Или ответит один из «решал», случайно зашедший в кафе. Ну а если таких нет, просто идите в нужный кабинет и говорите, что «вы по личному вопросу». Это у чиновников работает, как кодовое слово, не иначе. Не рекомендую решать проблемы за взятки, но, как минимум, вы получите консультацию компетентного специалиста и возможно даже бесплатно.

Бизнес нужно изучать, это как новое образование. Все бюрократические моменты можно утрясти, даже без взяток.

У меня есть работа

У меня тоже была работа, когда я начинал свой бизнес. Когда мы делали доставку еды, я был главным редактором корпоративного журнала. Когда запускал WIPERS.UA, был на должности Project Manager в большой компании. Это не помешало мне открыть несколько online и offline бизнесов, главное здесь — умение делегировать. Вы можете в обед собеседовать людей, обсуждать задачи в online-режиме, контролировать все финансовые потоки через интернет. А основная работа может финансово подпитывать и ваш бизнес, и вас лично. Однако в какой-то момент придется сделать выбор, — работаете вы на кого-то или на себя. Однажды о таком выборе мне сказал Сергей Арабаджи, директор hotline.ua, и ключевой фразой в разговоре было «иначе этот выбор сделают за тебя». И такой выбор действительно нужно будет сделать рано или поздно. Иначе вы сможете потерять нечто более важное, — свою энергию или, того хуже, свою семью. Ведь тяжело быть примерным семьянином, когда с 9 до 18 ты наемный менеджер, а с 18 до 2 — бизнесмен.

Работа не является препятствием для старта бизнеса. Но она будет препятствием, если вы сидите на двух стульях. Серьезным препятствием не только для жизни, но и для вашего бизнеса.

***

Хочу верить, что вы «пристегнетесь» в этот раз и прислушаетесь к пяти простым истинам из личного опыта предпринимателя. Они только кажутся элементарными, как впрочем и любые советы, которые кто-то кому-либо дает.

Александр Александров, CEO WIPERS.UA /// FB / TW

 

Если партнеры "отжали" ваш бизнес, это не конец света

30 октября 2015, 14:06   + 40 голосов 5 комментариев

Бизнес всегда строится на доверии к людям, с которыми вы работаете. По крайней мере мере так происходит в небольших компаниях, в которых решения принимаются быстро и эффективно, без бюрократических машин. Тем не менее, вы никогда не сможете на 100% быть уверенным в своих сотрудниках или партнерах. Либо они воруют, либо нет.

Но если сотрудников еще можно поменять или просто закрыть глаза на их желание иметь больше, чем они получают за свою работу, лишь бы выполняли ее качественно, то жадность партнеров по бизнесу — куда большая проблема. Расскажу историю, возможно, знакомую многим «МинФиновцам», из своего опыта.

Горизонтальное развитие бизнеса

Думая о том, как развивать WIPERS.ua, кроме открытия похожих проектов с другими группами товаров, я выделил для себя два варианта: вертикальное развитие локального бизнеса — увеличение продаж, создание собственного бренда и выход на опт, и горизонтальное развитие — выход на другие рынки, где будет делаться все то же самое, и вырастут филиалы в других странах. Это можно сравнить с добавлением нового кластера в сервер (система VPS), а не увеличение мощности текущего, который и так работает на пике возможностей.

Так выглядит сайт dvorniki.kz сегодня

Изучив возможные рынки, понравились просторы бывшего СССР. На них хоть и не легко попасть, но возможно. И намного проще, чем в США или Европейские страны. Стоимость входа достаточно небольшая, а кроме этого, люди на этих территориях разговаривают на том же языке, что я и мои клиенты. Самой не занятой нишей на тот момент был Казахстан. Там только-только начинали осваивать интернет и, не долго думая, я связался с dvorniki.kz. Это был простенький сайт-заглушка компании, которая занимается оптовыми поставками стеклоочистителей Itiro, BOSCH, LynX.

Уже через неделю мы обсудили условия и удаленно начали сотрудничать, запустив новый сайт по розничной продаже дворников. По сути, я просто сдублировал свою платформу и залил ассортимент. Правда, впоследствии возникли нюансы — к примеру, в Казахстане очень много праворульных автомобилей и чистых японцев, а там есть нюансы с подбором стеклоочистителей.

Не зная друг друга и не видя в лицо, мы стали партнерами по бизнесу. Причем оба были достаточно защищены, — звонки отслеживались, онлайн-заказы тоже, многие поставщики позволяли контролировать закупки. Сам же партнер зависел от платформы, которая была размещена с нашей стороны, — вместо сайта-визитки оптовой компании.

Бизнес начал развиваться. И развивался до тех пор, пока партнер не предложил выкупить свои 50% и уже самостоятельно работать на своем локальном рынке. Это — хороший пример работы в партнерстве, о котором до сих пор остались самые приятные впечатления. Вообще, казахи, должен отметить, очень порядочные и пунктуальные люди, предельно честные. Если ваш партнер имеет казахские корни, это можно считать плюсом. К слову, партнером была женщина.

  • Бизнес на развивающихся рынках — это хорошо;
  • Сделать бизнес в другой стране, даже не выезжая на ее территорию — реально;
  • Если партнер честный, можно даже не иметь рычагов давления на него; Он либо хочет у вас отжать бизнес, либо хочет развивать общее дело; В моем случае был второй вариант.

Но была и история о недобросовестных партнерах.

В поисках новых рынков сбыта

Созидательные предприниматели всегда имеют в запасе кучу идей, которые обязательно нужно реализовать; и всегда ищут новые возможности. В разговорах с людьми, если такой человек видит потенциального партнера по бизнесу, они могут начать общее дело. И это часто бывает win-win, каждый может получить выгоду от возможностей друг друга, что только укрепит дружбу.

Был у меня на Соломенке сосед Евгений Кениг, уникальный в своем роде человек, очень жизнерадостный и открытый для людей, всегда готов к новым идеям. Мне никогда не жалко было подарить ему дворники или автокосметику — ему или для его друзей. А он, казалось, для своих друзей готов не только последнюю рубашку отдать, но и предложить снятую в соседнем супермаркете или парикмахерской «девушку на один раз». В доме всегда веселье, музыка, шум, в общем, с ним не соскучишься. Казалось, он человек безграничных возможностей, хоть и любил приврать о себе, а люди, которые его не знают лично, думали, что он действительно может все. Но единственная его возможность, по сути, — способность наладить контакт с любым человеком и расположить его к себе в краткосрочной перспективе.

На одной из таких шумных вечеринок я зашел к нему в гости и мы познакомились с его другом-братом-сватом Евгения, — Григорием Гельфаном. Как это часто бывает, после распросов «чем занимаешься», возникла идея сделать что-то вместе. Гриша был из Москвы и это была отличная возможность выйти на рынок РФ. Благо, на тот момент Крым был еще наш и все дороги были открыты, нужно было лишь желание и ресурсы.

Дилетанты и профессионалы

Тогда еще не понимая, чем это может для меня закончиться, я поверил в будущее нового проекта и очень профессионально подошел к вопросу. Узнал не только количество проданных марок и моделей авто в Москве (и всей России) за последние десять лет, но и нашел всех дистрибьюторов продукции, изучил всех конкурентов, удаленно сделал заказы во многих интернет-магазинах, записал временные рамки по обработке заказа, условия доставки в Москву и в регионы и так далее. Вплоть до информации о реальных продажах, которую я узнал, представившись «новым дилером BOSCH» менеджерам по закупкам. Они так делают, — узнают возможный оборот и предлагают цены, исходя из возможных закупок. Есть и другие способы. На самом деле, узнать количество заказов в магазине не так сложно, как кажется.

На основе этой информации я составил детальный бизнес-план, где расписал каждую расходную составляющую, прогноз продаж и сроки окупаемости. На тот момент это было $28 000 и 1.5 года, если брать общие цифры. Гельфан сказал «покупай билеты в Москву» и я купил, вылетел. Уже через неделю после прибытия в Москву был запущен idvorniki.ru, который я подготовил достаточно давно, потому что уже знал входящие цены поставщиков, ассортимент, особенности рынка (например, у них есть Hyundai Solaris, а в Украине это Hyundai Accent, и таких особенностей есть большое множество). На самом деле, это был крутой опыт, — просто прийти на чужой рынок и сразу получить там клиентов, наладить бизнес-процессы, получить положительные отзывы, — очень полезно для любого предпринимателя. Когда понимаешь, что, в принципе, ничего невозможного нет. И пусть мы отошли от первоначального бизнес-плана, пусть печать была левая, а ООО «ЭлектроРемКомплект», на которое заключались договора, вообще не существовало, но дело работало!

Когда ты в другом городе, нет времени на друзей и развлечения. Только работа и упорство, тогда успех неизбежен

На основе моего энтузиазма магазин взлетел достаточно быстро и уже в конце месяца мы имели приток заказов на уровне 30+ в день. Однако вот с партнерами, мы все никак не могли обсудить условия работы. Они отнекивались, мол, потом решим, работает ведь, времени нет на разговоры. Но по приезду в Киев, я задумался:

  • Почему вместо $28 000 было вложено всего $7 000, из которых почти половину вложил я?
  • Почему мы делимся на троих, если основную работу выполняет Гриша и я?
  • Почему все дворники находятся у Гельфана в московской квартире на Малахитовой, а не на складе, аренду которого я заложил в бизнес план?
  • Почему, в конце концов, мы не обсудили до сих пор менеджера по приему заказов, и их принимал я, а потом со скрипом перекинул это на Кенига в Киеве?
  • Да и как понять то, что Гельфан сам пакует и сортирует склад у себя дома, если мы обсуждали, что для этого будет нанят отдельный человек?

Так выглядел наш небольшой склад после первой закупки

Тогда думалось, что это даже хорошо, — все делать своими силами. Мы сэкономили немало ресурсов, а вместо 28 тысяч вложили 7, при этом вышли на ожидаемые 50 заказов в сутки в первые месяцы работы. Но при таком обороте уже нельзя быть жадным. Работать с клиентами должен профессиональный продажник, а не вечно веселый Жека, который нередко бывает пьян, а клиенты могут слышать смех гостей и громкую музыку. Работать с рекламой надо профессионально, а не выбирать максимальную цену клика. Скажем, вот, Евгений уверял, что в интернет-маркетинге он профи, ведь продвигал в Киеве Everest уже много лет. Однако цифры говорили об обратном — ROI по рекламе был небольшой, а по телефону очень часто спрашивали «унитазные щетки», «поводки для дворников», «резинки для дворников» и прочие запчасти и щетки, которые магазин не продавал. А цена клика в Москве — это не шутки, иногда один посетитель мог обходиться в 10 грн в пересчете на нашу валюту.

Первые заказы в Москве я доставлял лично, записывая мнения клиентов и требования к будущей компании-партнеру по логистике

Шло время, вроде бы, оборот увеличивался, прибыль не снимали, все ре-инвестировали. Но мне эти цифры не нравились. Не нравились процессы. Не нравилось, что то, что я изучал в бизнес-книгах и то, что мы делали, это были две разные вещи. И наш общий бизнес сильно отличался от моего украинского магазина. Можно провести параллель: WIPERS.ua можно сравнить с нишевым магазинчиком обуви в ТЦ или Novus, где есть разные бренды, продавец с порога определяет ваш стиль одежды и размер обуви, есть примерочные и товары в самых разных ценовых категориях и стилей. В то время как idvorniki.ru напоминал вечно цепляющихся к вам немытых продавцов на Шулявской или Троещие, которые не то что терминалом расплатиться не дадут, — даже не выпишут товарный чек, а если не купите, то получите вслед много приятных слов.

В какой-то момент я начал было все оптимизировать, — нашел менеджера в Киеве для приема заказов, и специалиста по контекстной рекламе в Яндексе, доработал ассортимент, и дела действительно пошли в гору. Мы обсудили условия работы с менеджером, выставили качественные ROI по рекламе, я очень хотел все автоматизировать и видеть цифры, развиваться. За оптимизацию рекламы я заплатил сам, ИТ-часть была очень важна, а по работе с людьми договорились, что это будет курировать Женя, у него все же коммуникация была развита лучше.

  • На каждом участке работу должен выполнять специалист или профессиональный подрядчик;
  • Бизнес нужно считать. Все цифры и метрики. Если партнеры уверяют в том, что когда работа идет в плюс, можно не париться, — они дилетанты. Бизнес — вещь достаточно измеримая, чтобы ее измерить;
  • Не верьте словам, верьте только цифрам;
  • Бизнесмен не должен выполнять работу колл-центра или кладовщика, если это мешает росту бизнеса или если он не компетентен в этом вопросе;
  • Если партнеры врут в малом, стоит задуматься, не будут ли они врать в великом;
  • Всегда нужно получить четкий ответ от партнера, на конкретно поставленный вопрос, даже если от этого увиливают;

Жадность губит бизнес

Но каково было мое удивление, когда через полгода мне звонит мой менеджер, которого я собеседовал и обучал, и спрашивает, когда же ему все таки начнут платить зарплату. Это притом, что меня уверяли, что с ним рассчитались и вопрос с менеджером я считал закрытым. Но нет, оказалось, что мотивации у него не было совсем, его кормили завтраками, а как результат и эффективность работы падает. Да и желание сотрудничать вообще.

Будучи предельно честолюбивым, я сразу же рассчитался с менеджером и, понимая его негатив, накинул немного сверху. Было очевидно, что работать с Гельфаном и Кенигом уже не вариант дальше, и все эти «та забей», «потом решим», «не парься», «все нормально», «все работает» требуют большей конкретики. Да и дохода я не видел за это все время, хоть он и был. Кроме вложенной половины ресурсов в первые закупки и раскрутку, я отправлял дворники из Киева в Москву через EMS и поездом, оплатил работу менеджера, немало ресурсов вложил в покупку ссылок для сайта и оптимизацию PPC-кампаний. Но верил в будущее, а оказалось, что даже 2000-3000 грн в месяц за прием звонков жадным партнерам оказалось дорого платить. Это же вопрос чести скорее, чем денег. Тем более, что к тому моменту оборотных было около 100 тыс. рублей без учета склада, и в кассе всегда была свободная 20-ка, что сильно больше ежемесячного оклада, установленного нами для менеджера.

Забрав телефон у менеджера, не долго думая, я поехал к Жене домой, выписал список требований:

  • Действовать согласно первичному бизнес-плану;
  • Всю работу отдавать подрядчикам и иметь запас для выплат зарплат наперед;
  • Вернуть мне вложенные мной ресурсы (на тот момент это было около $3500) и разделить мои расходы на отправку щеток в Москву и рекламу, на троих;
  • До-вложить недостающие до $28 000 ресурсы и развиваться дальше;
  • Каждый должен обосновать свою долю в бизнесе;

И тут Женя быстро ретировался, сказав, что все вопросы нужно решать с Гришей. Гельфан же на связь не выходил, но перманентно писал в одностороннем порядке о том, что телефон магазина не работает, цены не актуальны и он из-за меня теряет свои деньги. Мол, еще должен буду. На вопросы о возврате моих ресурсов и разделении общих расходов не отвечал. Это были не просто скандалы и истерики из Москвы по телефону, при чем односторонние. Когда я более настойчиво требовал конкретики, парочка Гельфан-Кениг начала вести себя не адекватно.

Как результат, сначала это была побитая машина во дворе, а затем поцарапанная, уже новая машина. В последствии ко мне домой приходили люди с оружием и угрожали, говоря общие фразы «реши вопрос с московским партнером», не упоминая ни имен, ни собственно сути вопроса.

При этом партнеры продолжали «морозиться», а сосед Женя внезапно оказался в Москве. Имея обыкновение не нести ни за что ответственность, он «был там по своим делам, а про Гришу ничего не знает». Все это закончилось ограблением квартиры, из которой вынесли новый MacBook, огромную кучу денег и чужие вещи. Конечно, последнее — возможно, просто совпадение, но лишь они знали, что и где хранится в доме, и когда партнер приезжал из Москвы, на тот момент наше доверие было достаточно высоко, чтобы дать ему ключи от дома и приютить на неделю. Да и угрозы и предпоссылки к тому были.

История в итоге закончилась тем, что Бизнес пришлось отдать за копейки, — за переоформление домена я взял всего лишь $1200 (а если учесть тогдашние колебания курса валют, то и того меньше). Ну а доказать в Украине, что тебя ограбили по наводке, и что тебе кто-то угрожал, практически невозможно. Да и что там говорить, если после прихода людей с оружием в дом, милиция приехала только через два часа (Полиции тогда еще не было). Должен сказать, что с возвратом денег мне еще повезло, потому что был слишком настойчивый и нашел способ их вернуть. Другой бы не выдержал давления и согласился бы компенсировать «партнерам» простой бизнеса в два месяца, да и отдал бы все даром, лишь бы не трогали. Но всегда нужно стоять на своем до конца. Уже потом я узнал о регистрации доменного имени mydvorniki.ru, где партнеры начали делать отдельный сайт задолго до наших трений. То есть, финал был бы негативным в любом случае.

Не новая история

История эта не новая, но лучше, если вы прочтете подобную в книге «И ботаники делают бизнес» или «Бизнес.Перезагрузка», там другие декорации, но суть та же. Намного более неприятно ощутить все это на собственной шкуре, но это имеет намного большую ценность, когда начинаешь лучше разбираться в людях, их мотивах и намерениях.

  • Если у вашего партнера задача украсть, имей вы тысячу рычагов давления, он все равно украдет;
  • Получайте четкие ответы на конкретно заданные вопросы;
  • Желая начать бизнес с человеком, анализируйте не его слова, а поступки: отвечает ли он за свои слова? платит ли за себя? самодостаточный ли он? завершает ли свои дела? предлагает ли он сам заплатить вам, даже если вы помогли ему «просто так»? достаточно ли он честен? как расстается с деньгами?
  • Сперва оговорите все условия, доли, обязанности, бизнес-процессы и только потом начинайте действовать;
  • Ничего не имею против евреев, но они не всегда готовы работать честно;
  • Контролируйте все процессы, если часть из них передоверили партнерам. Это не недоверие, это возможность сделать бизнес более эффективным, если что-то не справляется лучше вас;
  • Не стоит извлекать максимум из того, что вы с партнерами можете сделать сами, — нужно искать новые возможности, обозначив список требований к задачам;

Бизнес. Перезагрузка

Бизнес — это прежде всего ваш мозг. Получив рейтинговый домен idvorniki.ru, бывшие партнеры сделали все так, как умели, а не так, как надо. Женя подрабатывал созданием примитивных eCommerce проектов на стандартной платформе Joomla и именно на ней и сделал новый интернет-магазин дворников, даже не удосужившись перерисовать баннеры и шапку сайта, нелепо вписав их в стандартный шаблон. Как профи в этой сфере, человек который знает как должно быть, даже комментировать не буду — просто зайдите на сайт. Менеджером взяли товарища Кенига — Юру Баткина, который не просто не имеет водительских прав и автомобиля, но и дворников в глаза не видел никогда. Ему передали ему GSM-телефон с роумингом, и посадили делать свою, отдельную БД подбора, но не по оригинальным каталогам, как это делал я, а с какого-то русского сайта по продаже щеток. Контекст настроили, как умели, ну а ассортимент закинули из того, что есть на складе. В итоге получился сайт, где после выбора автомобиля вам показывают щетки стеклоочистителя, но делают это без уважения — там даже нет кнопки «купить». Ну а главная страница выглядит предельно страшно:

На странице товаров idvorniki.ru даже нет кнопки «купить»

Когда мне надоело грустить и искать способы вернуть утраченное, я сделал вывод, что денег своих я не получу, а если и получу, то стоить это будет дороже, чем полученная сумма. Глянув на то, как работает нынешний idvorniki.ru, мне стало ясно, что у бывших партнеров не только нет чести, но еще и мозгов. И я решил, что это может быть хорошим преимуществом.

В новый проект я по-настоящему вложил душу, сделав все с чистого листа. Это не был принцип 20-80, я выложился на 100%, но не сам, — семья принимала и продолжают принимать активное участие в проекте. Да, это можно назвать семейным бизнесом, если хотите.

Прописав четкий план действий для себя, я выписал составляющие каждого бизнес-процесса. Что было не так в «айдворниках» и что можно улучшить. Денег было немного, я смог вложить лишь $1500. Благо, фундамент для будущего дела у меня уже был. Видя, куда катится партнерство с Женей и Гришей, я попросил человека, которому действительно могу доверить многое, открыть предприятие в Петербурге. Это моя сестра, и она отлично и четко справилась с этой задачей.

Когда делаешь для себя, всегда получается качественно

Ну а дальше — простая оптимизация и много работы:

  • Запуск нового интернет-магазина 2dvornika.ru, который был сделан с чистого листа;
  • Call-центр в Киеве с качественно обученными продажниками;
  • IP-телефон с номерами телефонов Москвы и Питера;
  • Качественно подготовленная реклама профессиональными специалистами;
  • Качественное SEO, включая множество уникального контента, правильную структуру сайта, кириллические названия автомобилей и так далее;
  • Usability-friendly сайт с очень удобным подбором и адаптацией под мобильные устройства;
  • Только высоко маржинальные и высоко ликвидные товары на сайте;
  • Качественно проработанная логистика, с возможностью быстрой доставки по СПБ и Москве (со складом в Питере);
  • Только официальная работа, с налогами, чеками, возможностью оплаты картой и т.п.
  • Консультации по установке стеклоочистителей;

Качественный фундамент — залог успеха. В данном случае это касается поисковой оптимизации.

За две недели был запущен новый проект, а уже через полгода он стал популярным. Скажем, в день только бесплатного трафика может быть до 800 хостов в сутки, в то время как на idvorniki.ru даже с рекламой эта цифра не превышает 450 посетителей (благо, у них открытая статистика и это можно посмотреть):

Открытая статистика сайта idvorniki.ru на Joomla

В то время, как статистика 2dvornika.ru даже без рекламы выглядит очень радужно и продолжает расти:

Данные из Google Analytics по 2dvornika.ru

Это все говорит лишь о том, что когда дилетанты «отжимают» у вас бизнес, у них все равно ничего не получится. И это не пустые слова, это дилетантство видно в цифрах. И не только в цифрах.

Как же мне польстило, когда летом (в несезон для продажи дворников) я уже получал свою прибыль на карту Привата из Питера, а Жека-сосед, встретив меня у подъезда, с достаточно виноватым лицом, сквозь зубы поздоровался и попросил одолжить ему пару тысяч гривен, чтобы сыну день рождения устроить. Возвращал он их со скрипом, не в срок, и только после звонков на мобильный жене, да и вернул не полную сумму, но это был хороший знак. Для меня это означало лишь то, что их бизнес таки не работал, а мой уже приносил прибыль. И если у меня это готовый проект, который работает в связке с работающим бизнесом в Украине, то для них — возможность украсть чужое дело, но что делать с ним дальше, они не понимали.

***

К счастью или к сожалению, но ваш бизнес — это, еще раз повторю, прежде всего ваш мозг. Он у вас в голове. Будьте осторожны в выборе партнеров. Контролируйте их. Задавайте конкретные вопросы и всегда получайте четкие ответы на них. И никогда не отчаивайтесь.

Александр Александров, CEO WIPERS.UA (FB / TW)

 

Баловство интернет-магазинов с низкими ценами закончилось

5 октября 2015, 11:53   + 63 голоса 6 комментариев

Это мой первый блог на «МинФине», а поэтому представлюсь. Меня зовут Александр (TW, FB), практикую eCommerce, в 2010 году создал 2dvornika.com.ua, который эволюционировал в WIPERS.ua, в 2014-2015-м занимался также автокосметикой, однако все интернет-проекты этой направленности были проданы (SONAX, E99). Планирую здесь публиковать свои мысли, наблюдения, идеи, делиться некоторыми цифрами, все, что может быть интересно другим предпринимателям.

О чем хотел написать. Сезонность моего интернет-магазина стеклоочистителей WIPERS раньше была весьма прогнозируемой и до 2015 года летом мы работали в минус, но компенсировали эту недостачу выручки за счет хороших продаж в сезон дождя и снега осенью и зимой, а также за счет продаж для «подснежников» весной, ведь многие зимой автомобиль просто не эксплуатируют или ездят мало.

Однако же в этом году случилось парадоксальное изменение сезонности. У нас были стабильные продажи круглый год, при чем с ростом курса валюты, продажи не падали а, напротив, продолжали стабильный рост. Это позволило сохранить приемлемый (в гривне, естественно) доход и наращивать базу клиентов. Но относительная прибыль с клиента сильно упала, а вот средний чек неумолимо растет. Вот интересные цифры:

Средний чек вырос за несколько лет почти в два раза. Еще не перевалив критическую отметку в 500 грн, он вот-вот ее перейдет. Но это хороший показатель, учитывая, что логистика и реклама подорожала более, чем вдвое, а закупочные цены у поставщиков выросли в три раза, пропорционально росту курса валюты.

Почему нам удалось удерживать приток покупателей целый год. Здесь можно выделить несколько шагов (ошибок, если хотите), которые так или иначе совершил каждый участник рынка:

  • Как и большинство интернет-магазинов, мы достаточно долго продавали остатки товаров без существенной наценки, — по себестоимости или даже в минус. Это позволило достаточно долго сохранять лояльность клиентов;
  • Мы полностью пересмотрели ассортимент и добавили максимальное количество более ликвидных товаров, производства Эстонии, Китая, Польши. Товары из Германии и Японии остались на витрине, но они стали менее интересными по ценам в 2-3 раза выше, чем год назад;
  • Ассортимент был расширен сопутствующими товарами;
  • Было инвестировано много ресурсов в доработку сайта и рекламы, что увеличило его конверсию, как продукта, контактирующего напрямую с покупателем;

Это дало хороший результат в количестве контактов с клиентом и конкретных сделок. Но как результат — валютный убыток и невозможность пополнить склад до необходимого уровня за счет оборотных средств. Один из побочных результатов в данном случае — продажа интернет-магазина SONAX, сделка, позволившая WIPERS.ua спокойно дожить до начала сезона.

Люди уже привыкли к высоким ценам. С января по октябрь 2015 средний чек нашего интернет-магазина вырос на 27% (показывая стабильный рост количества заказов относительно прошлого года), а за последние два года — на 69%. Рост цен логичен, это и смена курса валют, и более дорогая логистика, и повышение цен на все операционные расходы в гривне.

Цены ниже не будут. Если нынешняя тенденция к стабилизации курса гривны укрепится, цены в интернет-магазинах могут еще немного стабилизироваться, но сильно ниже они уже не будут. Как минимум, потому, что люди уже привыкли, что все стало дороже и стараются выживать. Ритейлеры, которые уже «напоролись» на игры в демпинг ради того, чтобы выжить в кризис, повторять эту ошибку не будут. Если мы потеряли на продаже остатков и демпинге где-то треть оборотных средств, то трудно представить, сколько потеряли крупные игроки рынка.

Но могут быть и приятные исключения. Скажем, у нас есть несколько поставщиков, которые закупили товар еще «по курсу 30-35 грн» и продают его оптом по соответствующей цене. Добавьте туда 10-50% наценки в рознице и спросите, кому нужен очиститель кондиционера за 400 грн? Да, собственно, никому.

Резюмирую заметку:

  • Демпинг — это плохо, вы выживите, заплатите зарплаты, но потеряете оборотные средства, а это — капитал, привязанный к валюте;
  • Сейчас как никогда важно качество витрины, будь то онлайн или офф-лайн витрина. От него зависит показатель конверсии, и чем качественнее витрина, тем выше этот показатель;
  • Еще более важен ассортимент товаров с высоким соотношением цены/качество, но меньше относительно дорогих брендов, ценой. Цена сейчас играет немаловажную роль. Не бойтесь работать с китайскими, польскими брендами, но обязательно контролируйте качество продукции;
  • Когда конверсия вашей витрины предельно высока, не бойтесь вкладывать деньги в рекламу, чтобы привлечь максимальное количество контактов (а как результат — и сделок) с вашей витриной. Большой оборот, пусть и с небольшим доходом, — это еще и клиентская база, и повторные покупки, и увеличение ликвидности остатков товара;

Вот небольшой набросок того, что нужно, чтобы выживать в нынешнее кризисное время. Подписывайтесь на твиттер, оставляйте комментарии, делитесь своими наблюдениями.

 
×