Чтобы наши компании продавали товары в ЕС, они должны...

После подписания договора об ассоциации между Украиной и ЕС действительно открылась возможность украинским компаниям выйти на рынки ЕС. Но это непросто. Конкурентов никто не любит. Поэтому путь будет долгим и тяжелым. Но как говорят, его осилят сильнейшие.

В этом ключе Валентина Щербаченко, PR-менеджер аудиторско-консалтинговой Корпорации «Глобал-Консалтинг» поделилась своими рекомендациями для наших компаний, которые хотят торговать в ЕС. Рекомендации интересные, хотя и требуют уточнения и объяснения.

Правило первое – изучай потребителя

«Первое, что нужно выяснить, – ценность вашего предложения для европейского потребителя. Возможно, ваша продукция не будет там востребована. Поэтому предстоит серьезная аналитическая работа, в ходе которой необходимо выяснить все о том сегменте рынка, на который вы планируете выходить, его тенденции и особенности, барьеры и запреты и т.д.»

Это сложно назвать рекомендацией, потому что об этом учат на первом курсе ВУЗа по маркетингу. Изучать потребителя действительно нужно, но тут главное не очень увлекаться, чтобы затраты на исследования рынка ЕС не оказались больше будущего дохода от продажи товаров в ЕС.

В действительности свободных ниш на рынке ЕС очень и очень мало. Поэтому, стоит больше времени потратить не на изучение реальных конкурентов в ЕС. Не стоит сломя голову ломиться в ЕС, если там уже эти сегменты заняты крупными транснациональными компаниям. Скорее нужно просто изучать, каковы потребности европейских компаний в производственной кооперации. Проще найти европейского партнера и уже для него выполнять заказы. Именно так и работает наша легкая промышленность, которая не может продать свои бренды одежды в ЕС, но может жить для европейских брендов одежду.

Правило второе – адаптируйся или уйди

«К сожалению, не всегда есть возможность продавать продукцию на новых рынках в том виде, в каком она продается на отечественном рынке. В большинстве случаев требуется адаптация под нормы того рынка, на который планируется вывод продукции. Особенно если речь идет о странах ЕС, где требования к качеству продукции очень высоки и существуют свои стандарты качества и безопасности. Поэтому необходимым условием выхода на развитые рынки будет получение сертификата соответствия продукции европейским нормам и регламентам».

В договоре об ассоциации большая часть текста посвящена именно адаптации стандартов и технических регламентов к европейским нормам. В действительности, у нас качество продукции не уступает европейскому. Там больше проблем связанных с экологией и защитой окружающей среды. Поэтому, для того, чтобы наши компании могли производить продукцию по европейским стандартам, прежде всего, требуется перестроить технологический процесс с нуля, чтобы все технологические этапы соответствовали европейским стандартам по загрязнению окружающей среды и соблюдению различных санитарных норм. В некоторых случаях проще построить новый завод или фабрику, чем переделывать старую. Именно так и поступили в Польше, Венгрии, Литве и Латвии. Часть заводов просто закрыли, а часть практически перестроили.

Европейский сертификат, это не просто документ – это постоянные затраты бизнеса связанные с доказательством, что все соблюдается. Самое сложное не получить сертификат, а подтверждать его регулярно.

Правило третье – быть готовым к конкуренции

«Нужно быть готовым также к тому, что на европейских рынках достаточно сильная и жесткая конкуренция. Чтобы укрепиться там и занять свою нишу, необходимо очень тщательно изучить конкурентов и продумать стратегию отстройки от них.»

Нет, конечно, все это лишнее. Тут главное деньги. Чтобы раскрутить свой бренд в ЕС, нужно просто иметь лишний миллиард долларов и нанять их специалистов. Изучение рынка совершенно не поможет. Вот поэтому, реально украинским товарам выйти на рынки ЕС и дорого и долго. Другое дело сырье и аутсорсинг. Вот это реально. Украинская промышленность не сможет продавать много готовой продукции в ЕС, если вообще сможет. А вот продавать чугун, кукурузу, возможно в будущем сухое молоко и мясо птицы, это реально. При этом украинские компании смогут просто выполнять заказы европейских компаний, при этом не только в сфере промышленности, но и в сфере услуг. Есть надежда, что относительно дешевая рабочая будет востребована в ЕС. Тогда договор об ассоциации не будет просто бумажкой с текстом.