Сливки банковской розницы

Я давно планировал взяться за тему такого себе облегченного private banking, который носит пока не прижившееся у нас название mass affluent. И ситуация, о которой мне рассказал приятель, была последней каплей. Ничего необычного – у товарища есть депозит в одном из крупных розничных банков, в долларах, нормальная, «ощутимая» сумма. Ввиду суточных ограничений на снятие, он должен ездить за своими деньгами 7 раз, снимая сбережения по частям. Каждый раз выстаивая очередь из клиентов, которые забежали оплатить коммунальные расходы или оформить очередную платежную карту. При этом, карта банка у него тоже есть, с овердрафтом, достойная постоянная зарплата имеется, но в масштабах банка, если ты не относишься к категории очень важных клиентов private banking, то, прости, ты розничный клиент.

На сегодняшний день в Украине услуги private banking предоставляет 31 банк. Порог входа для клиентов достаточно высок: от 100 000 долларов США. При этом количество потенциальных клиентов невелико, сейчас активными пользователями этих услуг являются около 106 000 человек, часть которых переходит из одного банка в другой.

Но ведь между VIP-клиентами и масс-маркетом есть огромная прослойка потенциальных потребителей, которые «выросли» из обезличенного обслуживания и стандартных продуктов, но еще не «доросли» до уровня private banking. Это и есть сегмент mass affluent – состоятельные клиенты с ежемесячным доходом от 3-4 тысяч долларов США (не строгое число – возможны варианты в зависимости от региона), которые хотят особенного обслуживания и специальных банковских продуктов. Это люди, которые достаточно зарабатывают, много тратят, помогают родителям, вкладывают в обучение детей и откладывают на будущее. Странно, но пока ни один банк в нашей стране системно не работает с ними.

Отрадно, что западные банки давно почуяли тему и активно включились в работу с сегментом премиальной розницы. По данным самого свежего глобального исследования Changing business models and a change in emphasis, Affluent Banking annual report EFMA 2013 именно эти клиенты генерируют значительную часть прибыли банка от частных клиентов, открыты для новых продуктов и достаточно финансово образованы, чтобы разобраться в своих потребностях и банковских продуктах, призванных их удовлетворить. И что самое главное – клиенты mass affluent дают хорошие стабильные пассивы, стремясь обеспечить свою жизнь в старости. Причем, эти клиенты уже есть у банка, их не нужно дополнительно привлекать – лишь отсеять из существующей базы розничных клиентов. Зарубежная практика показывает, что выделенных клиентов будет в среднем 20%, и при грамотном подходе и привлекательных предложениях на них будет приходиться около 80% прибыли розничного бизнеса. Привлекательно? Уверен, что тот банк, который первым выйдет на рынок с предложением для клиентов mass affluent, откусит большой кусок хорошего пирога.