ВХОД
Вернуться
fincommpr
Григорий Перерва
Зарегистрирован:
14 ноября 2012

Последний раз был на сайте:
1 июля 2015 в 11:08
Подписчики (32):
anna77
Анна Молдавская
39 лет, Кривой Рог
spec
spec
nixdorf
nixdorf
Lanusha7
Lanusha7
apollos
Антон С.
34 года, Киев
Cez
Cez
Кривой Рог
15187042
15187042
Kiev
deminskij
Сергей Деминский
Киев
tania1965
tania1965
мукачво
Banderlog
Banderlog
Чернівці
maestromaestro
maestromaestro
тернополь
ellenkaz
ellenkaz
Киев
все подписчики
директор рейтингового агентства «IBI-Rating»
30 июня 2013, 06:41

Позиционирование private banking — фея-крестная и лакей

Как и обещал ранее, остановлюсь на особенностях отечественного (и ближнезарубежного, к тому же) позиционирования услуг private banking & wealth management. Я начинал свое небольшое исследование, поставив себе за задачу проследить, какие подходы к созданию рекламы применяют маркетологи, какова философия брендов в этом сегменте. Но, говоря откровенно, я не очень удивился, когда не обнаружил никакой особенной философии. Продвижение на рынке private banking страдает от «детских болезней». Объясню.

Рекламу всех банковских учреждений этого рынка можно разделить на 2 части, принимая за критерий основное сообщение кампании по продвижению: «феи-крестные» и «лакеи». Первые создают рекламу, посыл которой: «мы проведем вас в мир комфорта и роскоши», вторые же готовы удовлетворить любые требования клиента и воплотить в жизнь все его фантазии. В какой-то момент мне даже стало неудобно – ведь такая реклама банка формирует имидж банкира (персонального менеджера), как слуги, принижая таким образом свой статус, нивелируя знания, образование, достижения своих специалистов. Больше того, подрывается доверие к профессионализму и опыту банкиров, ведь тот, кто сможет достать билет в ложе Ла Скала или поднести коктейль на частную яхту, совсем необязательно (даже скорей наоборот) сможет дать толковый совет по финансам. Вы бы доверили такому человеку свои капиталы? Очень сомневаюсь.

На западе private banking – это сотрудничество двух уважающих друг друга людей, один из которых доверяет свои кровно нажитые капиталы, а второй полностью понимает свою ответственность за них. Это можно назвать полноценным партнерством, формируемым годами и даже десятилетиями с прицелом на долгосрочные отношения. Долгосрочные, замечу, это горизонт планирования не на 5 лет, а как минимум до следующего поколения, которому перейдет капитал.

Подытоживая, отмечу, что основной проблемой для продвижения private banking отечественных банков остается увлечение атрибутами lifestyle management. Элементы dolce vita выходят на передний план, затмевая собственно финансовые услуги. Объяснение лежит на поверхности – сегодняшние клиенты и потенциальные клиенты private banking это владельцы капитала в первом поколении, которые еще помнят времена, когда богатство и состоятельность порицались. Сейчас идеология изменилась, но ее остатки прочно засели в умах, сохраняя увлечение атрибутикой успешной красивой жизни. Только вместо малиновых пиджаков акцент сместился на яхты, коллекционные вина и недвижимость.

Думаю, что самое время маркетологам идти дальше, обратив свое внимание на продвижение через ценности профессионализма и уникального опыта. Потому как без подобного подхода доверие и уважение клиента заслужить практически невозможно. Говорить о том, что без доверия private banking как бизнес попросту нежизнеспособен, думаю, излишне.

Просмотров: 1450, сегодня — 2
Следить за новыми комментариями

Комментарии (13)

+
+11
Donkey
Donkey
30 июня 2013, 14:02
#
Я точно не доверю свои финансы этим несчастным девочкам, сидящим в Ваших банках, с нулевым интеллектом. Простите, но они в подавлящей массе — тупые. Они не могут самостоятельно ответить ни на один (!) мало-мальски сложный вопрос из-за полной некомпетентности, постоянно звонят начальству, юристам, еще кому-то, а потом пытаются путаясь и сбиваясь, но с очень умным видом,- повторить вам услышанное в телефонной трубке.
+
+5
yarg
yarg
30 июня 2013, 18:27
Кара-Луганск
#
А причем здесь эти девочки? для каждой цели используются свои инструменты. У этих девочек задачи другие и оплата другая. И они должны именно что по каждому вопросу звонить юристам и начальству.
Для других целей — есть другие сотрудники.
+
0
Donkey
Donkey
30 июня 2013, 19:00
#
А в этой стране никто ни при чем, дружище. Вот именно поэтому хрен им, а не мои финансы. А свою сказочки про приват банкинг пусть банкранское жулье побережет друг для друга.
+
+5
yarg
yarg
30 июня 2013, 19:03
Кара-Луганск
#
Дадада «В этой стране нет ничего достойного меня » :)

ну и да, еще бы тысяч 500-700, чтобы быть клиентом этого самого «приват банкинга»… :)
+
0
gricyk5
gricyk5
1 июля 2013, 08:26
#
Мудро…
+
0
il1
il1
2 июля 2013, 10:26
il, Одесса
#
Недавно открылся офис privetbanking. Доступ к нему закрыт, вход только по пропускам. Вывеска банка висит, но никаких услуг для населения не предоставляется.
Проходной билет от 7 нулей в грн на счетах. попасть можно только по приглашению от банка.
вход для сотрудников запрещен, кроме тех кто там работает и директора.
все модно и красиво.
Продукты только стандартные с нестандартными тарифами :)
ну и поддержка 24\7
+
+6
Григорий Перерва
Григорий Перерва
8 июля 2013, 09:34
#
Поделитесь названием банка? Насколько я понимаю, это в Одессе?
+
0
il1
il1
2 июля 2013, 10:27
il, Одесса
#
Очень красочно про рекламу. +
+
+12
Николай Чумак
Николай Чумак
3 июля 2013, 09:47
#
Правильные мысли есть. Но причем тут «маркетинг и реклама»? Маркетинг никогда и нигде не двигал Private Banking, в отличие от розничного банкинга. Потому что в «прайвате» банкиру нужно выстраивать отношения с каждым клиентом, а не просто генерировать как можно больше заявок через телевизор или «одноклассники». В «прайвате» маркетинг себе могут позволить только очень крупные игроки (таких нет в Украине).
Дальше. Не стоит сравнивать наш опыт с Европой и стремиться делать «как там», т.к. есть разница в базовых, исходных данных. Зачем копировать что-то с модели, которая живет уже 200-300 лет, имеет традиции и опыт. Есть банки, в которых девятое поколение банкиров обслуживает девятое поколение клиентов. При этом, семья банкира является партнером в банке. Ну и что, нам копировать их подход? Ок, лет через 300 давайте об этом подумаем.
Весь «лайфстайл», чем вынуждены заниматься банки — это не зло. Это — один из инструментов построения отношений. Доступный инструмент. Потому что финансовых инструментов просто нет. Что сегодня может предложить банкир состоятельному клиенту? Ну, что? Депозит, карту, еще депозит, что? Это все — розничные продукты и нет никакого «прайвата», нет никакого Wealth Management.
Если про модели для подражания — так нужно смотреть на Азию: там тоже «первое поколение» капитала, желание самовыражения у клиентов, риск-профайл похожий и многое другое (хотя, есть и различия, конечно). Но если мы хотим что-то реально для опыта, то это — Азия. Сингапур, Гонконг, да хоть Китай, Индия и Пакистан для нас полезнее, чем Швейцария и ЮК. Может, кого-то улыбнет Пакистан, но будьте уверены, туда глобальные банки, как HSBC уже столько опыта принесли, что нам, как как_бы_европейской стране еще долго…Так что проще относимся к игре под название Private Banking в Украине, забываем про маркетинг. А еще очень важный вопрос для отдельной темы — это само определение «прайвата». А то мы так смотрим на европейский опыт и сервис, забывая уточнить, что там входной порог — от $1 млн.+ еще масса требований к клиенту, а у нас входной порог — ? 100 тыс? :) Отечественный Private Banking начинается в 90% случаев с подмены понятия и маркетинга, к сожалению.
+
0
il1
il1
3 июля 2013, 10:08
il, Одесса
#
Николай, Вы говорите о желательном направлении развития, а автор прописал то, что видно глазами потребителя.
Опыт private приносят нам как раз банки с европейской традицией и историей(BNP, OTP, Unicredit, RZB), и пытаются рекламировать его именно они, и PR соответвующей строят именно они. И услуги пытаются копировать именно эти банки, а не Дельта, Надра, и т.п.
И как правильно вы говорите, и как я уже писал, инструментов реального VIP, Private нет.
Но маркетинг и реклама по таким клиентам же есть :)
+
0
Николай Чумак
Николай Чумак
3 июля 2013, 12:33
#
Интересно, что реальный «прайват» из упомянутых в Украине есть только от BNP. Честно, не видел «прайвата» в рекламе. Про VIP — это точно подмечено. такой категории в мировой практике не существует. VIP — это по СНГ-шному. Еще, возможно, в Китае используется. Можно сказать, что VIP — это именно то, чем наши банки занимаются, а не «прайватом»:)
+
0
Григорий Перерва
Григорий Перерва
8 июля 2013, 09:36
#
Идея проследить, как в сегменте PB работают банки в Азии, — хороша. Спасибо!
+
0
Николай Чумак
Николай Чумак
8 июля 2013, 18:31
#
Азия — пример во всем;)

Написать комментарий

Чтобы оставить комментарий, нужно войти или зарегистрироваться
 
×
окно закроется через 20 секунд