ВХОД
Вернуться
fincommpr
Григорий Перерва
Зарегистрирован:
14 ноября 2012

Последний раз был на сайте:
1 июля 2015 в 11:08
Подписчики (32):
anna77
Анна Молдавская
39 лет, Кривой Рог
spec
spec
nixdorf
nixdorf
Lanusha7
Lanusha7
apollos
Антон С.
34 года, Киев
Cez
Cez
Кривой Рог
15187042
15187042
Kiev
deminskij
Сергей Деминский
Киев
tania1965
tania1965
мукачво
Banderlog
Banderlog
Чернівці
maestromaestro
maestromaestro
тернополь
ellenkaz
ellenkaz
Киев
все подписчики
директор рейтингового агентства «IBI-Rating»
25 июня 2013, 13:06

Сила желаний

Комментарий коллеги к моему предыдущему посту заставил меня на время отложить тему продвижения банковских услуг и обратил мое внимание собственно на рынок private banking, в частности на странно сформированный спрос на подобного рода услуги. И действительно, «детский» по сравнению с западом набор продуктов в рамках VIP-обслуживания во многом спровоцирован специфическими потребностями потенциальных клиентов. Вопрос в том, чего же хотят наши соотечественники от private banking?

Большинство клиентов, которые «дотянули» до планки entrance fee ведут себя, как нувориши и запросы по части собственно финансов ограничиваются повышенными ставками по депозиту и более удобными условиями по платежной карте. Зато перечень нематериальных требований гораздо больше. Сюда я бы отнес и «звезд» (TV, кино, эстрады и т.д.). Я уже упоминал о завышенных ожиданиях и здесь они проявляются во всей красе. Эти клиенты считают, что действительно получили «личного банкира» и настойчиво требуют персонального подхода к обслуживанию. В этой же группе более состоятельные клиенты могут ожидать помощи в посещении громких спортивных или культурных мероприятий, покупке коллекционных вин или устройстве детей в элитную школу.

Другая часть клиентов, которая отличается большей финансовой грамотностью, формирует спрос не только на банковские, но и на сопутствующие финансовые услуги. В их пакетах VIP-обслуживания есть и индивидуальные программы кредитования, и страховые услуги для всей семьи, и пара дополнительных счетов в разных валютах. Возможно, они были ли рады воспользоваться инвестиционной программой, подготовленной менеджером специально под их нужды, но кризис вынуждает быть осторожным, да и инструменты украинского фонодового рынка не блещут привлекательностью. Поэтому в запросах клиентов этой группы изредка можно встретить брокерское обслуживание или консультации по налоговому планированию.

И наконец, самая малочисленная группа. Наиболее «продвинутые» клиенты, финансово грамотные, в меру осторожные (соотносимо с реалиями отечественного рынка). Они готовы обслуживаться сами и запрашивать программы для своей семьи. С их стороны есть небольшой спрос на услуги по налоговому консультированию, финансовому планированию и консультации по структурированию владения активами. Возможно и доверительное управление. Но это, скорее, исключение из правил.

Заметили, что большинство запросов клиентов лежат в нефинансовой сфере? У нас просто нет насущной потребности в разнообразных банковских и финансовых инструментах, возможно, потому, что и стратегия клиентов преимущественно направленная на сохранение средств, и сам рынок, и законодальеные условия, не способствуют разнообразию.

Просмотров: 657, сегодня — 0
Следить за новыми комментариями

Комментарии (3)

+
+9
Сергей Ждан
Сергей Ждан
25 июня 2013, 13:13
Днепропетровск
#
Григорий, а каково, на ваш взгляд, качество предоставляемых банком услуг в рамках private banking? Ведь перед любым сотрудником банка, в первую очередь, стоит вопрос увеличения продаж. Любой ценой.
+
0
Григорий Перерва
Григорий Перерва
26 июня 2013, 10:27
#
Сергей, на счет качества в том небольшом объеме услуг, который готовы предоставить наши банки, я не сомневаюсь. Там в основном же депозиты и кредиты — поверьте, ставки по ним можно сделать очень индивидуальными, и по карточкам лучшие условия обслуживания предложить. Благо, наши специалисты этому уже научились.
Но вот на счет «любой ценой» в подразделении private banking я не соглашусь. Как правило банкиры понимают, что VIP-ы — это не та категория клиентов, которым можно и нужно навязывать услуги по максимуму только лишь для роста продаж.
+
0
Сергей Ждан
Сергей Ждан
26 июня 2013, 11:35
Днепропетровск
#
Если только кредиты и депозиты, то и я не сомневаюсь. Имел в виду управление финансами.

Написать комментарий

Чтобы оставить комментарий, нужно войти или зарегистрироваться
 
×
окно закроется через 20 секунд