Как завоевать рынок туалетной бумаги

На рынке картона за ККБК — 21%, на рынке туалетной бумаги — 35%. Предприятие расположено в Обухове, где занимает около 60 гектаров. Оно входит в Pulp Mill Holding, который связывают с миллионером российского происхождения Владимиром Крупчаком. 

Генеральный директор ККБК Виталий Баско предприятие возглавляет 4 года. Финансовыми показателями и динамикой развития он доволен. Но есть одна проблема — недобросовестные конкуренты. Они, к примеру, подделывают один из главных брендов предприятия — туалетную бумагу «Обухов 65». Нарушителями занимается служба безопасности комбината. И оно того стоит. Баско уверен: на предприятие работает имя заслуженного  бренда. И терять доверие потребителей никак нельзя. 

Разумная экономия

— Откуда появляются новые клиенты — вы их находите или они сами к вам приходят?

— Волка ноги кормят. Наши менеджеры постоянно ищут клиентов: участвуют в выставках, встречаются с руководителями, владельцами компаний. Прибыль комбината в 2012 году составила около $16 млн, выручка — 2,15 млрд гривен. Из этой суммы 32,1% было обеспечено продажей картона, 36,3% — продажа гофрированной тары, 31,4% — санитарно-гигиенической продукции.

— Была информация о том, что вы собираетесь подключить собственную котельную в Обухове, но этот проект постоянно откладывался. Почему? 

Фото Игорь Тишенко

— Этот проект мы вынуждены были приостановить в кризис из-за высокой стоимости — 55 млн евро, но в марте мы его запустили. Если выражаться точнее, это когенерационная установка — единственный в своем роде проект на территории СНГ. Она обеспечивает тепловой и электроэнергией не только комбинат, но и город Обухов. Для нас это — прямая экономия, ведь около 30% себестоимости нашей продукции составляют затраты на энергоресурсы. В стране очень много производителей тары, одним преимуществом ничего не выиграешь. У нас их несколько — кроме качества, мы много уделяем внимания логистике и дистрибуции.

— Разве конкуренты этого не делают?

— Дело еще в мощностях комбината. Сегодня мы — крупнейший в СНГ производитель тары. Мы можем выдавать такие объемы продукции, что ее себестоимость будет ниже, чем у конкурентов.

— Комбинат входит в Pulp Mill Holding. Что собой представляет этот холдинг?

— Это австрийско-германская группа, в которую входят предприятия в России и Украине. Это Архангельский целлюлозно-бумажный комбинат, заводы по производству гофротары в Подольске и Истре Московской области и Киевский КБК.

Бумажный шпионаж

— Картон и гофрированная бумага, что вы выпускаете, ориентированы на крупные компании. Туалетная бумага — это для массового потребителя. Почему именно «Обухов 65» принадлежит крупнейшая часть рынка?  

Фото Игорь Тишенко

— Время работает на бренд. Для многих людей «Обухов 65», которая выпускается с 1987 года — это синоним термина «туалетная бумага». Сегодня мы продаем в месяц 30 млн рулончиков. Недавно приобрели новую линию и скоро снова увеличим объемы производства. Если говорить о конкурентных преимуществах, то у нас выстроена очень хорошая система дистрибуции, которая значительно упрощает доставку и делает нас ближе к оптовым покупателям.

— Есть бумага дешевле вашей?

— Есть. Но вопрос не только в цене. У других в рулоне, который внешне ничем не отличается, будет 40 метров бумаги или даже 19. У нас — 65 метров, потому так и называется: «Обухов 65». Есть потребители, которые считают не цену всего рулона, а стоимость каждого отрыва бумаги. И для них  мы действительно самые дешевые.

— Вы бумагу не рекламируете, а как поступают конкуренты?

—  Мы не рекламируем только «Обухов 65», но и наши конкуренты в этом сегменте тоже этого не делают. Если говорить о рекламе целлюлозной туалетной бумаги «Диво», то мы размещаемся на бордах, в газетах, проводим акции «примотки» и «вторая упаковка в подарок». Только два конкурента транслировали ролики по ТВ, но у них цена туалетной бумаги выше, чем у нас, на 20%. 

Но главная проблема с этим товаром — неконкурентная среда. Десятки компаний в Украине подделывают нашу бумагу и зарабатывают на торговой марке, которая принадлежит нам.

— Сколько, по вашим оценкам, производится поддельной туалетной бумаги вашей марки?

— По нашим оценкам — от 3 до 5 млн рулончиков в месяц. 

— Как вы боретесь с подделками?

— В службе безопасности комбината есть специалисты, которые исследуют все факты недобросовестной конкуренции. За последние два года по нашим заявлениям были привлечены к ответственности руководители более 15 предприятий в разных регионах Украины. Больше десяти нелегальных цехов было закрыто. Некоторые из лиц, причастных к такой деятельности, привлечены к уголовной ответственности.

Кроме того, мы защищаем наши бренды за границей. В прошлом году мы выиграли пять судов  в защиту объектов интеллектуальной собственности комбината на территории Украины, два — в России. Один из конкурентов зарегистрировал торговую марку «Обухов 65» в Роспатенте. Нам  удалось через суд отменить эту незаконную регистрацию. Ведется аналогичная работа по защите наших брендов на территории Молдавии, Белоруссии, Грузии и других стран СНГ.

Влад Головин