ВХОД
Вернуться
12 апреля 2013, 09:50

Ученые выяснили, какие люди наиболее удачливы в торговле

Идеальным продавцом люди часто представляют экстравертного, легко идущего на контакт, самоуверенного, напористого человека, излучающего позитив на грани агрессивности. Между тем исследования Адама Гранта из Пенсильванского университета (США) показывают, что эти личные качества не всегда ведут к успеху и преимущество скорее на стороне тех, кто не является ни явным интровертом, ни явным экстравертом.

В исследовании участвовали триста продавцов: мужчин и женщин. Все они прошли психологические тесты, призванные определить тип личности, и полученные итоги потом сравнивались с трехмесячными результатами работы. Оказалось, что те, у кого в характере есть черты обоих психотипов, выручали денег на 24% больше, чем чистые интроверты, и на 32% — чем чистые экстраверты. Особое удивление, как пишет исследователь в журнале Psychological Science, у него вызвало то, что стопроцентные интроверты и экстраверты не очень отличались друг от друга по торговой удачливости.

Господин Грант считается признанным специалистом в области исследований психологии лидерства, инициативности, мотивации и пр., так что его результаты подкреплены солидной научной репутацией. Сам он полагает, что знак равенства между успехом и экстравертностью (общительностью, напористостью, хроническим оптимизмом) является стереотипом. Люди предпочитают видеть лишь плюсы в таком типе характера, забывая о том, что у всякой психологической черты есть оборотная сторона. И она тем ощутимее, чем сильнее проявляется эта черта.

Представить, почему экстраверты теряют в выручке, довольно просто. Чем экстравертнее продавец, тем менее он склонен слушать клиента, тем сильнее навязывает свое мнение, давит психологически. Клиенту начинает казаться, что им манипулируют, и в результате старания продавца-экстраверта остаются без вознаграждения. Ну а минусы продавца-интроверта представить и того легче.

Опубликовано на minfin.com.ua 12 апреля 2013, 09:50 Источник: Компьюлента
Следить за новыми комментариями

Написать комментарий

Чтобы оставить комментарий, нужно войти или зарегистрироваться
 
×
окно закроется через 20 секунд